【文章內容簡介】 ation選擇目標市場 Targeting定位 Positioning本報告是嚴格保密的。偏好 客戶群 一 二 三 四一二三四細分市場選擇目標市場本報告是嚴格保密的。STOW內部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項目 +環(huán)境 +競爭）本報告是嚴格保密的。SWOT分析的價值要素S/W（優(yōu)勢 /劣勢）的價值要素u? 地段要素u? 環(huán)境要素u? 地塊 /產品要素u? 開發(fā)商 /項目要素u前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素具體地說，針對一個 地塊 的價值要素包括：? 地段要素 —— 地段 /片區(qū)認知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結為便利性 /成熟度 /知名度）? 環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）? 地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術經濟指標等（可判斷產品的可發(fā)揮空間）? 開發(fā)商要素 —— 目標 /開發(fā)商品牌 /可利用資源等針對一個即將銷售的 項目 與地塊的主要差別在于增加了產品因素：? 產品因素 —— 產品 /戶型 /自身配套 /昭示性等對于一個 大盤的后續(xù) 階段，需要增加項目要素的判斷：? 項目要素 —— 口碑 /人氣 /項目知名度 /客戶群體 /前期售價 /前后產品差異性 /物業(yè)管理 等本報告是嚴格保密的。O/T（機會 /威脅）的價值要素u 宏觀要素 —— 經濟形勢（宏觀政策） /重大城市變革u 中觀要素 —— 行業(yè)形勢（一、二、三級市場） /城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點、熱點等）u 微觀要素 —— 市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型） /客戶流向u通常對于銷售中后期的項目，宏觀要素相對失效；反之，對于一個遠期的大盤，微觀要素相對次要。?觀 點的判定很重要，它是我 們 作出策略方向的基 礎 。?在分析的 過 程中，我 們 強 調 盡可能多地去考 慮優(yōu)勢 和機會，尤其是必 須 抓住核心 優(yōu)勢 和大機會 —— 這 是我 們 “ 挖掘物 業(yè) 價 值 ” 的要旨所在。既是機會又是威脅，既是優(yōu)勢又是劣勢本報告是嚴格保密的。SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅優(yōu)勢 S機會 O威脅 T劣勢 W本報告是嚴格保密的。戰(zhàn)略選擇本報告是嚴格保密的。戰(zhàn)略方向的決策模型項目屬性客戶需求案例借鑒競爭同類型項目借鑒在市場中的地位本報告是嚴格保密的。目標 構建問題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位本報告是嚴格保密的。戰(zhàn)略與定位u戰(zhàn)略形成u客戶定位u產品定位u屬性定位u形象定位u價格定位 偶得客戶群 游離客戶群重點客戶群核心客戶群客戶群 1客戶群 2客戶群 3客戶群 4物業(yè)類型、產品組合、戶型 ……本報告是嚴格保密的。物業(yè)發(fā)展建議本報告是嚴格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點需要說明的是：?我們給出的不是具體的設計方案，?我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素（市場接受的產品特征和驅動客戶購買的因素）原則：一切均基于 CVA“競爭的價值增加 ”(Competition Value Added)本報告是嚴格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性地塊價值的發(fā)掘利用客戶價值的增加本報告是嚴格保密的。物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性：基于市場產品水平調查統(tǒng)計分析（空間 尺度、戶型、建筑園林風格、配套水平和數量、配置水平統(tǒng)計表），提出具有競爭優(yōu)