【文章內(nèi)容簡介】 ，可采用此法作為奇招推進(jìn)銷售。 35 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○產(chǎn)權(quán)返租 +代租代管 付款方案 保證業(yè)主投資回報與安全 按年回報 8%，一次性支付相當(dāng)于 2年的租金 (16%) 2年后代租代管 8年，按年回報 8%，分季度返還租金 開發(fā)商有償使用 10年 將 8年的使用權(quán)交給開發(fā)商培育市場，經(jīng)營管理 8年的使用權(quán)交給開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理 注： 以上方案可用穩(wěn)定的租金回報來建立投資者入市的信心。 以上方案需有經(jīng)營管理公司進(jìn)場，幫助支撐市場經(jīng)營，方可提出回報承諾。 后 3年的返租回報為稅前，其稅率由客戶承擔(dān)。 36 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○產(chǎn)權(quán)返租 +回報待約 10年返租回報 前 2年 后 8年 按目前租金一次性返回 2年的租金回報 約定以目前的租金水平持續(xù)回報 10年 約定待 2年后重新確定租金水平 注： 以上方案可解決客戶對回報比例不滿意的困境，以未來的租金升值潛力打動客戶。 以上方案需有經(jīng)營管理公司進(jìn)場，幫助支撐市場經(jīng)營，方可提出回報承諾。 后 8年的返租回報為稅前，其稅率由客戶承擔(dān)。 37 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○ 以租代售 ： 針對信心不足的商戶，提出以租代售計劃。即商戶事先承租鋪位，按合同交納租金，在 6個月后，當(dāng)市場經(jīng)營到一定程度時，再由商戶按照經(jīng)營狀況和前景判斷，自己選擇是否轉(zhuǎn)為購買。若購買，則前期交納的租金沖抵為部分房款，補齊剩余部分；若不購買，可繼續(xù)按照租賃合同履約。 ○ 升值銷售 ： 針對信心不足的投資者，承諾 6— 12個月后的升值比例。到期后，若經(jīng)過評估物業(yè)價值未達(dá)到承諾數(shù)額，則發(fā)展商向投資者補齊房款與承諾額之間的差額。 ○ 免息分期 ： 對于有意向一次性付款的商戶和投資者來說，可實行免息分期的方式，將總款分割成幾個部分，按期交納，減少他們的資金壓力。 38 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ●各銷售期價格策略 ※ 認(rèn)購期 以折扣、抽簽、抽獎的形式，給予各期中最高的優(yōu)惠。 在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)下定，可享受一定的價格折扣優(yōu)惠； 在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)下定，可參加抽簽享受特別優(yōu)惠； 在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)下定，可參加抽獎活動。 在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)下定的商戶，可贈送半年到一年的物業(yè)管理費。 ※ 開盤期 開盤期的價格優(yōu)惠，最好是根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購期間市場反饋信息情況分析，通?？扇∠驕p少部分折扣，獎價格往上進(jìn)行適度調(diào)整?？煽紤]以下方案： 通過抽大獎活動，刺激多數(shù)人參加，但個別中獎?wù)哌M(jìn)行優(yōu)惠； 拿出一定的套數(shù)，進(jìn)行一口價銷售，房號抽簽活動。 在此階段下定的商戶，可額外獲得 2%的優(yōu)惠。 39 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ※ 熱銷期 價格控制，即將樓層、地段好的單位價格有意提高幅度，留在最好時機出手，一方面可以實現(xiàn)利潤最大化，另一方面可留下較大的優(yōu)惠空間，可進(jìn)可退。 強銷期是價格提升的好機會，但價格的調(diào)整必須循序漸進(jìn)，一定不能提升太快，每次也不能提得太多，一般每次不應(yīng)超過 1%，但在客戶可接受的前提下，可采用“小步慢跑”式（即提價可多幾次，但每次較少）。 ※ 尾盤期 該階段的價格策略應(yīng)該靈活多變，根據(jù)市場情況隨時調(diào)整。但主要目標(biāo)也是為了實現(xiàn)迅速消化單位，而不可為了保證利潤而堅守價格。 40 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■核心銷售手段 買商鋪，送商務(wù)公寓 支撐點：由于沿街商鋪所處的位置決定了其具有先天的商業(yè)價值，因此相對較容易出售，而本案局部有 5層和 6層的商業(yè)用房，其基本不具有商業(yè)價值，要實現(xiàn)成功招商或順利銷售都具有相當(dāng)難度，建議本案在銷售過程中可以考慮適當(dāng)壓縮沿街旺鋪的單鋪面積，適當(dāng)提高相應(yīng)單價，實施“ 買商鋪送商務(wù)公寓 ”的銷售策略，公寓面積可以在 30平方米左右。 41 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■入市時機和銷售前提條件、準(zhǔn)備工作 ◇前期市場培育的成功 市場培育的主要鏈條是： 對經(jīng)營商戶實施免租，招徠商戶進(jìn)場 宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍 以商業(yè)氛圍吸引投資者進(jìn)場，開始銷售 對投資者實施返租，收回經(jīng)營權(quán) 憑經(jīng)營權(quán)繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠招商，形成循環(huán) 在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項目一開始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運作時應(yīng)“大膽讓利、小心操作”。 □前提條件、準(zhǔn)備工作 —— 市場培育、推廣造勢、競爭策略、銷售資源 要將銷售順利鋪開，在短時間內(nèi)獲得較大的成功，有以下幾個方面的主要準(zhǔn)備工作要做： 42 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □推廣造勢的鋪開 無論項目擁有多么優(yōu)秀的品質(zhì)、采取什么樣的優(yōu)惠措施，如果不能讓市場知曉，仍然是一場空。所以，在項目未開始銷售前，推廣造勢工作是非常必要的。在這一階段，推廣面要廣、力度要大、節(jié)奏要頻繁。建議采取如下推廣組合方式： 主要推廣手法 目的 組織大型活動 （包括社會活動與商業(yè)活動） 增加市場關(guān)注點 媒體廣告、軟性文章推進(jìn) 增加市場認(rèn)知度 戶外廣告、定向短信推出 派發(fā)及投遞宣傳資料 增加針對性客戶了解度 電話訪問商戶 派車接送商戶參觀現(xiàn)場 43 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □推廣策略的運用 —— 手法多樣化、個性化 ※ 在宣傳中 突出施橋現(xiàn)有商業(yè)在品質(zhì)環(huán)境對比上的優(yōu)劣勢分析 。 ※ 著重 突出政府對未來區(qū)域內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃、城市規(guī)劃的構(gòu)想 ，朝有利于本項目的方向前進(jìn)。 ※ 一對一勸說 ，瓦解在營鎮(zhèn)街道商戶的心理防線。 ※ 在營銷推廣中 挖掘成交客戶，以其作為榜樣進(jìn)行宣傳 。 ※ 印刷并派發(fā)宣傳資料，推行全新的經(jīng)營理念、市場理念 ，同時推介本項目。 □ 銷售資源到位 —— 包括人、財、物三個方面 ※ “人”不僅是指銷售人員，還應(yīng)包括后勤、財務(wù)，其他相關(guān)上下游行業(yè)，如廣告公司、媒體單位、禮儀公司、標(biāo)牌公司、裝修公司，乃至銷售策略的決策者。 ※ “財”指的是工程和營銷資金應(yīng)該到位，不可在資金沒有到位的情況下倉促上馬，否則萬一造成資金斷層，銷售不順暢，則有可能影響整個項目的運作。 ※ “物”則包括銷售現(xiàn)場布置到位、銷售工具購入及安裝。 44 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □ 入市時機（分招商與銷售） ◇ 招商入市時機（開市） ※ 開市的各項準(zhǔn)備工作必須完全到位，尤其是針對鎮(zhèn)街道在營商家策略獲得一定成效的時候； ※ 項目環(huán)境的清理與地盤包裝； ※ 可選擇商業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)的淡季，以方便客戶在經(jīng)營之余考慮開店事宜； ※ 市場推廣鋪墊已達(dá)到一定的效果； □ 銷售入市時機（開盤） ※ 招商工作已經(jīng)獲得一定成績，積累有一定的客戶數(shù)量，可以支撐市場的開業(yè)； ※ 市場推廣鋪墊已達(dá)到一定的效果； 45 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■各期主要策略表 階 段 主推策略 招商登記期、銷售認(rèn)購期 廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、 活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn) 招商開市期、銷售認(rèn)購期 廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、開市典禮、集中抽獎、投資篇章、樣板震撼、鋪位控制、收縮優(yōu)惠 招商熱招期、銷售認(rèn)購期 廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、上門行銷、 管理跟進(jìn)、投資篇章、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、提前進(jìn)場 招商開業(yè)期、銷售開盤期 廣告鋪開、集中簽約、商戶專訪、商戶慶賀、活動營銷、 上門行銷、管理跟進(jìn)、強推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠 招商循環(huán)期、銷售熱銷期 廣告鋪開、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)、強推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、廣告收縮、活動營銷、上門行銷 招商循環(huán)期、銷售尾盤期 廣告收縮、收縮優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn) 46 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■不同階段的策略與措施，及招商與銷售的聯(lián)動 □招商登記期、銷售認(rèn)購期 ◇ 主推策略 ※ 蓄勢策略 招商登記期、銷售認(rèn)購期的蓄勢主要做好 “廣告鋪開、商戶專訪、商戶慶賀、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動營銷、上門行銷、管理跟進(jìn)” 等幾方面的工作： “廣告鋪開” ：強勢主題廣告推出，形成系列篇章，建立項目形象；并做好客戶登記，積蓄客源。 “商戶專訪” ：收集已入駐商戶名單，并對其中的大商戶進(jìn)行專訪，刊登于宣傳資料、報紙廣告，在鎮(zhèn)街道予以廣泛派發(fā)，擊潰觀望者的心理防線。 “商戶慶賀” ：制作入駐商戶的慶賀條幅，每戶一條，密集的懸掛于現(xiàn)場。保證每隔一段時間，條幅數(shù)量即增加一部分，給予多次來現(xiàn)場參觀的商戶以緊鑼密鼓的感覺。 47 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) “免租優(yōu)惠” ：向登記期入駐的商戶實行最長限度的免租優(yōu)惠，由銷售人員向商戶解釋“免租期”政策，說明越早入駐，即可擁有越長期限的免租優(yōu)惠。 “折扣優(yōu)惠” ：向認(rèn)購期購籌的客戶實行最大限度的折扣優(yōu)惠，由銷售人員向客戶解釋“折扣優(yōu)惠”政策，說明越早購籌，即可擁有越大限度的折扣優(yōu)惠。 “活動營銷” ：召集大小商戶、媒體人士、廠商代表、政府部門官員，舉辦商業(yè)推介會，完成商戶之間、廠商與商戶之間的訂貨、交易、意向活動。另外，可舉辦中小型的抽獎、文藝表演等活動，穿插進(jìn)行，保持現(xiàn)場的熱度與人氣。 “上門行銷” ：組織銷售人員到區(qū)域附近各大商鋪派發(fā)資料，同時與商戶建立聯(lián)系，進(jìn)行推介與說服工作。 ※ 調(diào)整策略 對目標(biāo)商戶及市場進(jìn)行探測，并根據(jù)市場反饋信息，對招商方案作出相應(yīng)的調(diào)整，為正式開市時能達(dá)到開門紅。登記期的調(diào)整主要做好三方面的工作： 價格調(diào)整； 市場推廣方案、廣告主題調(diào)整； 銷售方案調(diào)整。 48 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ◇ 招商、銷售接受咨詢 在開盤前，讓消費者有一個認(rèn)識的接受過程，通過咨詢和登記留住有租鋪、購鋪意向的客戶，在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)，為后期正式開市、開盤蓄勢。接受咨詢有四種形式： ※ 一是售樓現(xiàn)場咨詢； ※ 二是舉辦商業(yè)推介會咨詢； ※ 三是在項目銷售能夠輻射范圍內(nèi)，或鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)人流較多的路邊等擺臺咨詢； ※ 四是上門到相關(guān)門市、市場、單位進(jìn)行上門服務(wù)咨詢。 ◇ 招商與銷售內(nèi)部登記 開展招商內(nèi)部登記，簽署《租賃意向書》（暫不收取定金），提前鎖定目標(biāo)商戶，搶占市場份額，造大招商聲勢，同時銷售內(nèi)部登記，提前收取定金，實現(xiàn)資金回籠。在內(nèi)部登記期給予最大限度的免租優(yōu)惠。 49 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ◇ 建立項目營銷檔案 在本階段一開始，就要建立項目營銷檔案，以供將來調(diào)整、制訂新方案提供參考，主要包括： ※ 本項目營銷檔案； 本項目工作計劃安排；市場推廣工作記錄；廣告宣傳及相關(guān)資料存檔（包括各項廣告的創(chuàng)意、設(shè)計、制作、發(fā)布的原稿與成品等）；市場反饋信息統(tǒng)計分析與調(diào)整措施等。 ※ 市場信息檔案。 加強對意向商家、客戶的跟蹤與相關(guān)市場信息的關(guān)注，并建立相關(guān)市場信息檔案。 50 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □招商開市期、銷售認(rèn)購期 ◇主推策略 ※ 推進(jìn)策略 招商開市期、銷售認(rèn)購期的蓄勢除要 完全延續(xù)上一期的主要策略 之外，還應(yīng)推出“ 開市招商典禮、集中簽約、投資篇章、樣板震撼、鋪位控制、收縮優(yōu)惠 ”等策略： “招商開市典禮” ：正式開始招商，消化前期登記的商戶，舉辦大型開市典禮。 “集中抽獎” ：做好市場推廣工作，樹立項目形象，引起社會的關(guān)注，擴大市場影響。讓內(nèi)部登記期下定的商戶集中在正式開市之日抽取優(yōu)惠折扣，營造熱招場面，并將其照片刊登在下次廣告上，引起反響，推動銷售。 “樣板震撼” ：在本階段，工程已進(jìn)行到一定程度，部分區(qū)域的樓體可搶先完工，至少有兩類區(qū)域可形成樣板空間：一是靠近接待點的“樣板鋪”；二是靠近主要路口的樓體，在外立面裝修未進(jìn)行之時，用 1： 1大小的效果圖噴繪將樓體包裝起來，形成具有強烈視覺效果的“彩繪樓體”。 51 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) “投資篇章” ：在前一階段建立項目形象后，要開始逐漸積累投資客戶，因此在廣告推廣、宣傳資料、現(xiàn)場咨詢中，必須加入有關(guān)投資計劃的內(nèi)容，向廣大投資客戶明確解釋投資回報的構(gòu)成與保障。 “鋪位控制” ：開市期推出的鋪位，除有部分有可能留給大商戶使用的以外，大多數(shù)不好的鋪位，都可推出招商。對于有提高附加值潛力的鋪位，如區(qū)位價值高或樓層、戶型較