【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，可采用此法作為奇招推進(jìn)銷(xiāo)售。 35 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○產(chǎn)權(quán)返租 +代租代管 付款方案 保證業(yè)主投資回報(bào)與安全 按年回報(bào) 8%，一次性支付相當(dāng)于 2年的租金 (16%) 2年后代租代管 8年，按年回報(bào) 8%，分季度返還租金 開(kāi)發(fā)商有償使用 10年 將 8年的使用權(quán)交給開(kāi)發(fā)商培育市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)管理 8年的使用權(quán)交給開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 注： 以上方案可用穩(wěn)定的租金回報(bào)來(lái)建立投資者入市的信心。 以上方案需有經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)場(chǎng)，幫助支撐市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，方可提出回報(bào)承諾。 后 3年的返租回報(bào)為稅前，其稅率由客戶(hù)承擔(dān)。 36 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○產(chǎn)權(quán)返租 +回報(bào)待約 10年返租回報(bào) 前 2年 后 8年 按目前租金一次性返回 2年的租金回報(bào) 約定以目前的租金水平持續(xù)回報(bào) 10年 約定待 2年后重新確定租金水平 注： 以上方案可解決客戶(hù)對(duì)回報(bào)比例不滿(mǎn)意的困境，以未來(lái)的租金升值潛力打動(dòng)客戶(hù)。 以上方案需有經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)場(chǎng)，幫助支撐市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，方可提出回報(bào)承諾。 后 8年的返租回報(bào)為稅前，其稅率由客戶(hù)承擔(dān)。 37 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○ 以租代售 ： 針對(duì)信心不足的商戶(hù)，提出以租代售計(jì)劃。即商戶(hù)事先承租鋪位，按合同交納租金，在 6個(gè)月后，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到一定程度時(shí)，再由商戶(hù)按照經(jīng)營(yíng)狀況和前景判斷，自己選擇是否轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)。若購(gòu)買(mǎi)，則前期交納的租金沖抵為部分房款，補(bǔ)齊剩余部分；若不購(gòu)買(mǎi)，可繼續(xù)按照租賃合同履約。 ○ 升值銷(xiāo)售 ： 針對(duì)信心不足的投資者，承諾 6— 12個(gè)月后的升值比例。到期后，若經(jīng)過(guò)評(píng)估物業(yè)價(jià)值未達(dá)到承諾數(shù)額，則發(fā)展商向投資者補(bǔ)齊房款與承諾額之間的差額。 ○ 免息分期 ： 對(duì)于有意向一次性付款的商戶(hù)和投資者來(lái)說(shuō)，可實(shí)行免息分期的方式，將總款分割成幾個(gè)部分，按期交納，減少他們的資金壓力。 38 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ●各銷(xiāo)售期價(jià)格策略 ※ 認(rèn)購(gòu)期 以折扣、抽簽、抽獎(jiǎng)的形式，給予各期中最高的優(yōu)惠。 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定，可享受一定的價(jià)格折扣優(yōu)惠； 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定，可參加抽簽享受特別優(yōu)惠； 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)下定的商戶(hù)，可贈(zèng)送半年到一年的物業(yè)管理費(fèi)。 ※ 開(kāi)盤(pán)期 開(kāi)盤(pán)期的價(jià)格優(yōu)惠，最好是根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間市場(chǎng)反饋信息情況分析，通?？扇∠驕p少部分折扣，獎(jiǎng)價(jià)格往上進(jìn)行適度調(diào)整?？煽紤]以下方案： 通過(guò)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，刺激多數(shù)人參加，但個(gè)別中獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行優(yōu)惠； 拿出一定的套數(shù)，進(jìn)行一口價(jià)銷(xiāo)售，房號(hào)抽簽活動(dòng)。 在此階段下定的商戶(hù)，可額外獲得 2%的優(yōu)惠。 39 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ※ 熱銷(xiāo)期 價(jià)格控制，即將樓層、地段好的單位價(jià)格有意提高幅度，留在最好時(shí)機(jī)出手，一方面可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，另一方面可留下較大的優(yōu)惠空間，可進(jìn)可退。 強(qiáng)銷(xiāo)期是價(jià)格提升的好機(jī)會(huì)，但價(jià)格的調(diào)整必須循序漸進(jìn)，一定不能提升太快，每次也不能提得太多，一般每次不應(yīng)超過(guò) 1%，但在客戶(hù)可接受的前提下，可采用“小步慢跑”式（即提價(jià)可多幾次，但每次較少）。 ※ 尾盤(pán)期 該階段的價(jià)格策略應(yīng)該靈活多變，根據(jù)市場(chǎng)情況隨時(shí)調(diào)整。但主要目標(biāo)也是為了實(shí)現(xiàn)迅速消化單位，而不可為了保證利潤(rùn)而堅(jiān)守價(jià)格。 40 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■核心銷(xiāo)售手段 買(mǎi)商鋪，送商務(wù)公寓 支撐點(diǎn)：由于沿街商鋪所處的位置決定了其具有先天的商業(yè)價(jià)值，因此相對(duì)較容易出售，而本案局部有 5層和 6層的商業(yè)用房，其基本不具有商業(yè)價(jià)值，要實(shí)現(xiàn)成功招商或順利銷(xiāo)售都具有相當(dāng)難度，建議本案在銷(xiāo)售過(guò)程中可以考慮適當(dāng)壓縮沿街旺鋪的單鋪面積，適當(dāng)提高相應(yīng)單價(jià)，實(shí)施“ 買(mǎi)商鋪送商務(wù)公寓 ”的銷(xiāo)售策略，公寓面積可以在 30平方米左右。 41 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■入市時(shí)機(jī)和銷(xiāo)售前提條件、準(zhǔn)備工作 ◇前期市場(chǎng)培育的成功 市場(chǎng)培育的主要鏈條是： 對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)實(shí)施免租，招徠商戶(hù)進(jìn)場(chǎng) 宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍 以商業(yè)氛圍吸引投資者進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始銷(xiāo)售 對(duì)投資者實(shí)施返租，收回經(jīng)營(yíng)權(quán) 憑經(jīng)營(yíng)權(quán)繼續(xù)進(jìn)行優(yōu)惠招商，形成循環(huán) 在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項(xiàng)目一開(kāi)始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運(yùn)作時(shí)應(yīng)“大膽讓利、小心操作”。 □前提條件、準(zhǔn)備工作 —— 市場(chǎng)培育、推廣造勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、銷(xiāo)售資源 要將銷(xiāo)售順利鋪開(kāi)，在短時(shí)間內(nèi)獲得較大的成功，有以下幾個(gè)方面的主要準(zhǔn)備工作要做： 42 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □推廣造勢(shì)的鋪開(kāi) 無(wú)論項(xiàng)目擁有多么優(yōu)秀的品質(zhì)、采取什么樣的優(yōu)惠措施，如果不能讓市場(chǎng)知曉，仍然是一場(chǎng)空。所以，在項(xiàng)目未開(kāi)始銷(xiāo)售前，推廣造勢(shì)工作是非常必要的。在這一階段，推廣面要廣、力度要大、節(jié)奏要頻繁。建議采取如下推廣組合方式： 主要推廣手法 目的 組織大型活動(dòng) （包括社會(huì)活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)） 增加市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn) 媒體廣告、軟性文章推進(jìn) 增加市場(chǎng)認(rèn)知度 戶(hù)外廣告、定向短信推出 派發(fā)及投遞宣傳資料 增加針對(duì)性客戶(hù)了解度 電話(huà)訪問(wèn)商戶(hù) 派車(chē)接送商戶(hù)參觀現(xiàn)場(chǎng) 43 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □推廣策略的運(yùn)用 —— 手法多樣化、個(gè)性化 ※ 在宣傳中 突出施橋現(xiàn)有商業(yè)在品質(zhì)環(huán)境對(duì)比上的優(yōu)劣勢(shì)分析 。 ※ 著重 突出政府對(duì)未來(lái)區(qū)域內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃、城市規(guī)劃的構(gòu)想 ，朝有利于本項(xiàng)目的方向前進(jìn)。 ※ 一對(duì)一勸說(shuō) ，瓦解在營(yíng)鎮(zhèn)街道商戶(hù)的心理防線。 ※ 在營(yíng)銷(xiāo)推廣中 挖掘成交客戶(hù)，以其作為榜樣進(jìn)行宣傳 。 ※ 印刷并派發(fā)宣傳資料，推行全新的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念 ，同時(shí)推介本項(xiàng)目。 □ 銷(xiāo)售資源到位 —— 包括人、財(cái)、物三個(gè)方面 ※ “人”不僅是指銷(xiāo)售人員，還應(yīng)包括后勤、財(cái)務(wù)，其他相關(guān)上下游行業(yè)，如廣告公司、媒體單位、禮儀公司、標(biāo)牌公司、裝修公司，乃至銷(xiāo)售策略的決策者。 ※ “財(cái)”指的是工程和營(yíng)銷(xiāo)資金應(yīng)該到位，不可在資金沒(méi)有到位的情況下倉(cāng)促上馬，否則萬(wàn)一造成資金斷層，銷(xiāo)售不順暢，則有可能影響整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作。 ※ “物”則包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置到位、銷(xiāo)售工具購(gòu)入及安裝。 44 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □ 入市時(shí)機(jī)（分招商與銷(xiāo)售） ◇ 招商入市時(shí)機(jī)（開(kāi)市） ※ 開(kāi)市的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作必須完全到位，尤其是針對(duì)鎮(zhèn)街道在營(yíng)商家策略獲得一定成效的時(shí)候； ※ 項(xiàng)目環(huán)境的清理與地盤(pán)包裝； ※ 可選擇商業(yè)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的淡季，以方便客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)之余考慮開(kāi)店事宜； ※ 市場(chǎng)推廣鋪墊已達(dá)到一定的效果； □ 銷(xiāo)售入市時(shí)機(jī)（開(kāi)盤(pán)） ※ 招商工作已經(jīng)獲得一定成績(jī)，積累有一定的客戶(hù)數(shù)量，可以支撐市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)； ※ 市場(chǎng)推廣鋪墊已達(dá)到一定的效果； 45 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■各期主要策略表 階 段 主推策略 招商登記期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期 廣告鋪開(kāi)、商戶(hù)專(zhuān)訪、商戶(hù)慶賀、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo)、管理跟進(jìn) 招商開(kāi)市期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期 廣告鋪開(kāi)、商戶(hù)專(zhuān)訪、商戶(hù)慶賀、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo)、管理跟進(jìn)、開(kāi)市典禮、集中抽獎(jiǎng)、投資篇章、樣板震撼、鋪位控制、收縮優(yōu)惠 招商熱招期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期 廣告鋪開(kāi)、商戶(hù)專(zhuān)訪、商戶(hù)慶賀、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo)、 管理跟進(jìn)、投資篇章、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、提前進(jìn)場(chǎng) 招商開(kāi)業(yè)期、銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)期 廣告鋪開(kāi)、集中簽約、商戶(hù)專(zhuān)訪、商戶(hù)慶賀、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、 上門(mén)行銷(xiāo)、管理跟進(jìn)、強(qiáng)推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠 招商循環(huán)期、銷(xiāo)售熱銷(xiāo)期 廣告鋪開(kāi)、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo)、管理跟進(jìn)、強(qiáng)推投資、鋪位控制、收縮優(yōu)惠、廣告收縮、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo) 招商循環(huán)期、銷(xiāo)售尾盤(pán)期 廣告收縮、收縮優(yōu)惠、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo)、管理跟進(jìn) 46 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■不同階段的策略與措施，及招商與銷(xiāo)售的聯(lián)動(dòng) □招商登記期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期 ◇ 主推策略 ※ 蓄勢(shì)策略 招商登記期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期的蓄勢(shì)主要做好 “廣告鋪開(kāi)、商戶(hù)專(zhuān)訪、商戶(hù)慶賀、免租優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)行銷(xiāo)、管理跟進(jìn)” 等幾方面的工作： “廣告鋪開(kāi)” ：強(qiáng)勢(shì)主題廣告推出，形成系列篇章，建立項(xiàng)目形象；并做好客戶(hù)登記，積蓄客源。 “商戶(hù)專(zhuān)訪” ：收集已入駐商戶(hù)名單，并對(duì)其中的大商戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)訪，刊登于宣傳資料、報(bào)紙廣告，在鎮(zhèn)街道予以廣泛派發(fā)，擊潰觀望者的心理防線。 “商戶(hù)慶賀” ：制作入駐商戶(hù)的慶賀條幅，每戶(hù)一條，密集的懸掛于現(xiàn)場(chǎng)。保證每隔一段時(shí)間，條幅數(shù)量即增加一部分，給予多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀的商戶(hù)以緊鑼密鼓的感覺(jué)。 47 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) “免租優(yōu)惠” ：向登記期入駐的商戶(hù)實(shí)行最長(zhǎng)限度的免租優(yōu)惠，由銷(xiāo)售人員向商戶(hù)解釋“免租期”政策，說(shuō)明越早入駐，即可擁有越長(zhǎng)期限的免租優(yōu)惠。 “折扣優(yōu)惠” ：向認(rèn)購(gòu)期購(gòu)籌的客戶(hù)實(shí)行最大限度的折扣優(yōu)惠，由銷(xiāo)售人員向客戶(hù)解釋“折扣優(yōu)惠”政策，說(shuō)明越早購(gòu)籌，即可擁有越大限度的折扣優(yōu)惠。 “活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)” ：召集大小商戶(hù)、媒體人士、廠商代表、政府部門(mén)官員，舉辦商業(yè)推介會(huì)，完成商戶(hù)之間、廠商與商戶(hù)之間的訂貨、交易、意向活動(dòng)。另外，可舉辦中小型的抽獎(jiǎng)、文藝表演等活動(dòng)，穿插進(jìn)行，保持現(xiàn)場(chǎng)的熱度與人氣。 “上門(mén)行銷(xiāo)” ：組織銷(xiāo)售人員到區(qū)域附近各大商鋪派發(fā)資料，同時(shí)與商戶(hù)建立聯(lián)系，進(jìn)行推介與說(shuō)服工作。 ※ 調(diào)整策略 對(duì)目標(biāo)商戶(hù)及市場(chǎng)進(jìn)行探測(cè)，并根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，對(duì)招商方案作出相應(yīng)的調(diào)整，為正式開(kāi)市時(shí)能達(dá)到開(kāi)門(mén)紅。登記期的調(diào)整主要做好三方面的工作： 價(jià)格調(diào)整； 市場(chǎng)推廣方案、廣告主題調(diào)整； 銷(xiāo)售方案調(diào)整。 48 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ◇ 招商、銷(xiāo)售接受咨詢(xún) 在開(kāi)盤(pán)前，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)的接受過(guò)程，通過(guò)咨詢(xún)和登記留住有租鋪、購(gòu)鋪意向的客戶(hù)，在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶(hù)基礎(chǔ)，為后期正式開(kāi)市、開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì)。接受咨詢(xún)有四種形式： ※ 一是售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)； ※ 二是舉辦商業(yè)推介會(huì)咨詢(xún)； ※ 三是在項(xiàng)目銷(xiāo)售能夠輻射范圍內(nèi)，或鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)人流較多的路邊等擺臺(tái)咨詢(xún)； ※ 四是上門(mén)到相關(guān)門(mén)市、市場(chǎng)、單位進(jìn)行上門(mén)服務(wù)咨詢(xún)。 ◇ 招商與銷(xiāo)售內(nèi)部登記 開(kāi)展招商內(nèi)部登記，簽署《租賃意向書(shū)》（暫不收取定金），提前鎖定目標(biāo)商戶(hù)，搶占市場(chǎng)份額，造大招商聲勢(shì)，同時(shí)銷(xiāo)售內(nèi)部登記，提前收取定金，實(shí)現(xiàn)資金回籠。在內(nèi)部登記期給予最大限度的免租優(yōu)惠。 49 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ◇ 建立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)檔案 在本階段一開(kāi)始，就要建立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)檔案，以供將來(lái)調(diào)整、制訂新方案提供參考，主要包括： ※ 本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)檔案； 本項(xiàng)目工作計(jì)劃安排；市場(chǎng)推廣工作記錄；廣告宣傳及相關(guān)資料存檔（包括各項(xiàng)廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布的原稿與成品等）；市場(chǎng)反饋信息統(tǒng)計(jì)分析與調(diào)整措施等。 ※ 市場(chǎng)信息檔案。 加強(qiáng)對(duì)意向商家、客戶(hù)的跟蹤與相關(guān)市場(chǎng)信息的關(guān)注，并建立相關(guān)市場(chǎng)信息檔案。 50 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □招商開(kāi)市期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期 ◇主推策略 ※ 推進(jìn)策略 招商開(kāi)市期、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)期的蓄勢(shì)除要 完全延續(xù)上一期的主要策略 之外，還應(yīng)推出“ 開(kāi)市招商典禮、集中簽約、投資篇章、樣板震撼、鋪位控制、收縮優(yōu)惠 ”等策略： “招商開(kāi)市典禮” ：正式開(kāi)始招商，消化前期登記的商戶(hù)，舉辦大型開(kāi)市典禮。 “集中抽獎(jiǎng)” ：做好市場(chǎng)推廣工作，樹(shù)立項(xiàng)目形象，引起社會(huì)的關(guān)注，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。讓內(nèi)部登記期下定的商戶(hù)集中在正式開(kāi)市之日抽取優(yōu)惠折扣，營(yíng)造熱招場(chǎng)面，并將其照片刊登在下次廣告上，引起反響，推動(dòng)銷(xiāo)售。 “樣板震撼” ：在本階段，工程已進(jìn)行到一定程度，部分區(qū)域的樓體可搶先完工，至少有兩類(lèi)區(qū)域可形成樣板空間：一是靠近接待點(diǎn)的“樣板鋪”；二是靠近主要路口的樓體，在外立面裝修未進(jìn)行之時(shí)，用 1： 1大小的效果圖噴繪將樓體包裝起來(lái)，形成具有強(qiáng)烈視覺(jué)效果的“彩繪樓體”。 51 本報(bào)告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) “投資篇章” ：在前一階段建立項(xiàng)目形象后，要開(kāi)始逐漸積累投資客戶(hù)，因此在廣告推廣、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)中，必須加入有關(guān)投資計(jì)劃的內(nèi)容，向廣大投資客戶(hù)明確解釋投資回報(bào)的構(gòu)成與保障。 “鋪位控制” ：開(kāi)市期推出的鋪位，除有部分有可能留給大商戶(hù)使用的以外，大多數(shù)不好的鋪位，都可推出招商。對(duì)于有提高附加值潛力的鋪位，如區(qū)位價(jià)值高或樓層、戶(hù)型較