xxx農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營銷框架思路(編輯修改稿)
2024-08-18 18:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性 ”的。還有，在農(nóng)村這個廣闊的市場上，其競爭遠還沒有城市消費品市場上那么激烈，同行業(yè)的競爭力也不是很高，以 XX農(nóng)藥公司的實力、技術(shù)和品牌優(yōu)勢，成為 “植保 ”市場的領(lǐng)導(dǎo)者還是能 夠辦到的，也是大有用武之地的。在廣闊的中國農(nóng)村，很可能是中國本土企業(yè)同國際企業(yè)打游擊戰(zhàn)爭的主戰(zhàn)場， “農(nóng)村包圍城市 ”將是中國企業(yè)獲勝的基本策略。 因此，我們積極建議， XX 農(nóng)藥公司定位于 “植保 ”，定位于植保產(chǎn)品與服務(wù)的提供者。 廈門博格管理咨詢有限公司 6 假如這一定位成為 XX農(nóng)藥公司的戰(zhàn)略調(diào)整方向，則應(yīng)從下述幾個方面制定具體措施： 。 目前我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在與農(nóng)藥銷售企業(yè)的談判中，處于相對不利的地位。大量存在的賒銷現(xiàn)象即是這種地位的表現(xiàn)之一。造成這種現(xiàn)象的原因除了絕大多數(shù)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)沒有真 正樹立起自己的品牌形象以及同類替代產(chǎn)品競爭等因素外，一個重要的因素就是任何一個農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都不能提供基本滿足一地市場需求的各類品種（如前所述，中國千家萬戶種地和農(nóng)民普遍缺乏科技知識是導(dǎo)致復(fù)配品種泛濫的根本原因），讓一個農(nóng)藥公司生產(chǎn)出涵蓋整個市場的品種是不現(xiàn)實的，但該行業(yè)第一流的企業(yè)卻能夠憑借自己的品牌優(yōu)勢，控制其他生產(chǎn)廠家，構(gòu)筑一個相對完整的產(chǎn)品體系。 XX 農(nóng)藥公司完全可以憑自己的無形資產(chǎn)優(yōu)勢，技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢，控制一大批農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，讓他們共同生產(chǎn)與 XX 農(nóng)藥公司同一品牌的農(nóng)藥。在今后幾年的殘酷競爭，農(nóng)藥企業(yè) “大 洗牌 ”的過程中，將有許多農(nóng)藥企業(yè)難以為繼，為 “貼牌 ”生產(chǎn)、無形資產(chǎn)參股等聯(lián)合形式創(chuàng)造了極好的條件。對聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品研究開發(fā)、品質(zhì)事先控制與過程控制、采購標(biāo)準(zhǔn)和程序等方面嚴(yán)格管理，確保質(zhì)量。這實際上就是購買他們的生產(chǎn)能力，而在目前農(nóng)藥生產(chǎn)能力過剩的條件下，這種交易是不難做成的。 。 有了相對完整的產(chǎn)品體系，就為建立有相對控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個基礎(chǔ)。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在不斷 “制造 ”著暢銷品種廈門博格管理咨詢有限公司 7 或滯銷品種。一種農(nóng)藥品種是否 “好 ”，對經(jīng)銷商和農(nóng)民來說其概念是不一樣的 ：農(nóng)民要的是功用（或者性 /價比），經(jīng)銷商要的是利潤。一種產(chǎn)品經(jīng)過艱難的推廣被農(nóng)民接受了，但打開市場后，利潤空間開始下降，經(jīng)銷商就失去了銷售的熱情，營業(yè)員不再大力推薦，然而大多數(shù)農(nóng)民寧愿相信他們熟識的營業(yè)員的推薦，而不愿相信廣告宣傳，一種很有前途的產(chǎn)品，由此就提前進入了衰退期。（目前夸大其詞的廣告確實太多。我們建議 XX 農(nóng)藥公司從與農(nóng)民建立長期的信譽關(guān)系出發(fā)，對廣告宣傳嚴(yán)格把握分寸，力求客觀實際，而且在產(chǎn)品說明書、宣傳材料上，都要符合農(nóng)民的習(xí)慣。）因此，我們必須造就與我們 “合作共謀 ”的經(jīng)銷商，產(chǎn)銷雙方結(jié)成合作伙 伴關(guān)系，同謀共事，成為命運共同體，有著共同的發(fā)展目標(biāo)與使命。這種關(guān)系的建立并非易事，需要一系列政策和措施配套聯(lián)動。然而，一旦這種關(guān)系形成，我們就具有了把握市場的 “情報力 ”，滲透市場的 “推銷力 ”，維持市場的 “服務(wù)力 ”。 建立網(wǎng)絡(luò)主要依靠現(xiàn)有渠道，通過提高自身品牌形象力，構(gòu)筑完整產(chǎn)品體系擴大影響力，輔以對經(jīng)銷商的管理和激勵措施，逐步過渡到加盟連鎖店。而且，一旦建立起了有相對控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，又會反過來加強了對加盟的生產(chǎn)企業(yè)的控制能力，從而走向良性發(fā)展的軌道。 事實上，目前農(nóng)藥生產(chǎn)商和和大的農(nóng) 藥經(jīng)銷商正面臨著誰控制誰的抉擇。農(nóng)藥經(jīng)
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