xxx農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)框架思路(編輯修改稿)
2024-08-18 18:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性 ”的。還有，在農(nóng)村這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上，其競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)還沒(méi)有城市消費(fèi)品市場(chǎng)上那么激烈，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也不是很高，以 XX農(nóng)藥公司的實(shí)力、技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，成為 “植保 ”市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是能 夠辦到的，也是大有用武之地的。在廣闊的中國(guó)農(nóng)村，很可能是中國(guó)本土企業(yè)同國(guó)際企業(yè)打游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)， “農(nóng)村包圍城市 ”將是中國(guó)企業(yè)獲勝的基本策略。 因此，我們積極建議， XX 農(nóng)藥公司定位于 “植保 ”，定位于植保產(chǎn)品與服務(wù)的提供者。 廈門(mén)博格管理咨詢有限公司 6 假如這一定位成為 XX農(nóng)藥公司的戰(zhàn)略調(diào)整方向，則應(yīng)從下述幾個(gè)方面制定具體措施： 。 目前我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在與農(nóng)藥銷(xiāo)售企業(yè)的談判中，處于相對(duì)不利的地位。大量存在的賒銷(xiāo)現(xiàn)象即是這種地位的表現(xiàn)之一。造成這種現(xiàn)象的原因除了絕大多數(shù)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有真 正樹(shù)立起自己的品牌形象以及同類(lèi)替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等因素外，一個(gè)重要的因素就是任何一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都不能提供基本滿足一地市場(chǎng)需求的各類(lèi)品種（如前所述，中國(guó)千家萬(wàn)戶種地和農(nóng)民普遍缺乏科技知識(shí)是導(dǎo)致復(fù)配品種泛濫的根本原因），讓一個(gè)農(nóng)藥公司生產(chǎn)出涵蓋整個(gè)市場(chǎng)的品種是不現(xiàn)實(shí)的，但該行業(yè)第一流的企業(yè)卻能夠憑借自己的品牌優(yōu)勢(shì)，控制其他生產(chǎn)廠家，構(gòu)筑一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)品體系。 XX 農(nóng)藥公司完全可以憑自己的無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，控制一大批農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，讓他們共同生產(chǎn)與 XX 農(nóng)藥公司同一品牌的農(nóng)藥。在今后幾年的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)藥企業(yè) “大 洗牌 ”的過(guò)程中，將有許多農(nóng)藥企業(yè)難以為繼，為 “貼牌 ”生產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)參股等聯(lián)合形式創(chuàng)造了極好的條件。對(duì)聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、品質(zhì)事先控制與過(guò)程控制、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和程序等方面嚴(yán)格管理，確保質(zhì)量。這實(shí)際上就是購(gòu)買(mǎi)他們的生產(chǎn)能力，而在目前農(nóng)藥生產(chǎn)能力過(guò)剩的條件下，這種交易是不難做成的。 。 有了相對(duì)完整的產(chǎn)品體系，就為建立有相對(duì)控制權(quán)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個(gè)基礎(chǔ)。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商在不斷 “制造 ”著暢銷(xiāo)品種廈門(mén)博格管理咨詢有限公司 7 或滯銷(xiāo)品種。一種農(nóng)藥品種是否 “好 ”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民來(lái)說(shuō)其概念是不一樣的 ：農(nóng)民要的是功用（或者性 /價(jià)比），經(jīng)銷(xiāo)商要的是利潤(rùn)。一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)艱難的推廣被農(nóng)民接受了，但打開(kāi)市場(chǎng)后，利潤(rùn)空間開(kāi)始下降，經(jīng)銷(xiāo)商就失去了銷(xiāo)售的熱情，營(yíng)業(yè)員不再大力推薦，然而大多數(shù)農(nóng)民寧愿相信他們熟識(shí)的營(yíng)業(yè)員的推薦，而不愿相信廣告宣傳，一種很有前途的產(chǎn)品，由此就提前進(jìn)入了衰退期。（目前夸大其詞的廣告確實(shí)太多。我們建議 XX 農(nóng)藥公司從與農(nóng)民建立長(zhǎng)期的信譽(yù)關(guān)系出發(fā)，對(duì)廣告宣傳嚴(yán)格把握分寸，力求客觀實(shí)際，而且在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳材料上，都要符合農(nóng)民的習(xí)慣。）因此，我們必須造就與我們 “合作共謀 ”的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)銷(xiāo)雙方結(jié)成合作伙 伴關(guān)系，同謀共事，成為命運(yùn)共同體，有著共同的發(fā)展目標(biāo)與使命。這種關(guān)系的建立并非易事，需要一系列政策和措施配套聯(lián)動(dòng)。然而，一旦這種關(guān)系形成，我們就具有了把握市場(chǎng)的 “情報(bào)力 ”，滲透市場(chǎng)的 “推銷(xiāo)力 ”，維持市場(chǎng)的 “服務(wù)力 ”。 建立網(wǎng)絡(luò)主要依靠現(xiàn)有渠道，通過(guò)提高自身品牌形象力，構(gòu)筑完整產(chǎn)品體系擴(kuò)大影響力，輔以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和激勵(lì)措施，逐步過(guò)渡到加盟連鎖店。而且，一旦建立起了有相對(duì)控制權(quán)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，又會(huì)反過(guò)來(lái)加強(qiáng)了對(duì)加盟的生產(chǎn)企業(yè)的控制能力，從而走向良性發(fā)展的軌道。 事實(shí)上，目前農(nóng)藥生產(chǎn)商和和大的農(nóng) 藥經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著誰(shuí)控制誰(shuí)的抉擇。農(nóng)藥經(jīng)
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