chapter1市場部及產(chǎn)品經(jīng)理職能(編輯修改稿)
2025-03-18 14:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 激勵的定義 ? 激勵的重要性 ? 激勵的法則 ? 激勵的常用方法 產(chǎn)品經(jīng)理如何激勵銷售隊伍 ? 激勵的本質(zhì)是市場營銷 ? 日常工作中的激勵 ? 銷售會議中的激勵 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 激勵的定義 激勵指的是激發(fā)人的動機，誘發(fā)人的積極行為，使其發(fā)揮內(nèi)在潛力，為實現(xiàn)既定目標而努力的過程。 ? 激勵是一個不斷重復的過程 ? 激勵的目的是調(diào)動員工的積極性，激發(fā)員工的潛能 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 激勵的重要性 ? 心理學家調(diào)查表明：按時計酬，員工的積極性只能發(fā)揮 20%30%；如果得到充分激勵，則可達到 80%90% ? 績效 =f(能力 ?激勵 ) —同樣能力的人，給予不同程度激勵，績效會產(chǎn)生差異 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 激勵的法則 E=MC2 積極性 使命感 物質(zhì) 精神 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 激勵的本質(zhì) 在統(tǒng)一使命的前提下滿足團隊成員的需求 自我實現(xiàn) 尊重 歸屬與愛 安 全 生 存 Enthusiasm Mission Courage Cash 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 激勵常用的方法 ? 物質(zhì)激勵 ? 關(guān)懷激勵 ? 榮譽激勵 ? 表率激勵 ? 成就激勵 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 成就激勵的要點 ? 人們都有自己的志向和抱負，大多數(shù)人愿意為自己追求的事業(yè)去獻身，并且希望有所成就。這就要求管理者盡量將組織目標和個人志向結(jié)合起來。 ? 人無完人，金無足赤。不求全責備，用其所長，是成就激勵的原則。 ? 一個人成就感的滿足是使之變被動的接受管理為主動的自我管理的重要環(huán)節(jié)。 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 榮譽激勵 ? 榮譽激勵與成就激勵一樣，屬于精神激勵的重要方法 ? 榮譽說明一個人的社會存在價值，在人的精神生活中占有重要位置 ? 榮譽激勵可使團隊形成整體合力 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵是滿足人的物質(zhì)需要的管理方法 ? 提高工資 ? 發(fā)放獎金 ? 升遷職位 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 表率激勵 ? 在一個組織中，管理者的自身行為對職工也是一種激勵。 ? 古人說： “其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。 ” ? 在關(guān)鍵時刻，領導者的行為勝過行政命令。 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 關(guān)懷激勵 ? 關(guān)懷每一個員工的生活是管理者不能忽視的問題。 ? 影響員工工作積極性的六個方面因素：人群關(guān)系、領導、社會、身體狀況、工作環(huán)境、家庭等。應該研究這些因素，對癥下藥，給予關(guān)懷和解決。 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 激勵是一種市場營銷手段 對激勵對象進行細分 選擇激勵目標 確認被激勵目標需求 激勵定位 提供激勵：何時 /何地 與激勵目標溝通激勵 對銷售代表進行細分 選擇銷售前 20名代表 獎金、榮譽、培訓 獎金、榮譽 全國銷售會議 精英風采篇 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 產(chǎn)品經(jīng)理如何在日常工作中使用激勵方式 1 ? 激勵的目的是為了激發(fā)隊伍士氣，并最終提高生產(chǎn)力 ? 激勵是一種資源，資源投入的第一法則是“ FOCUS” —產(chǎn)品經(jīng)理所擁有的資源是有限的 (時間、金錢 ……) —激勵應遵循“二 /八法則” 80%的時間與產(chǎn)出 80%地區(qū)的 20%銷售經(jīng)理和代表進行溝通 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 產(chǎn)品經(jīng)理如何在日常工作中使用激勵方式 2 ? $ 10 1 10 0 20 30 ? $ 10 1 10 0 20 30 相關(guān)市場分配 增長率 成功企業(yè) 相關(guān)市場分配 成長率 不成功企業(yè) 基礎篇 分析篇 策略篇 戰(zhàn)術(shù)篇 執(zhí)行篇 產(chǎn)品經(jīng)理如何在日常工作中使用激勵方式 3 產(chǎn)品經(jīng)理常用的激勵方式： ? 電話溝通 ? 巡回演講 ? 協(xié)同拜訪 (專家、重要處方醫(yī)生 ) ? 區(qū)域產(chǎn)品知識培訓 ? 區(qū)域產(chǎn)品策略培訓 ? 臨床試驗 …… 禁忌： ? 與銷售代表進行單獨溝通時，需得到銷售經(jīng)理的認可 ? 與銷售代表協(xié)同拜訪時，只需要對區(qū)域管理中與市場部相關(guān)的部分直接提出指導意見 ? 對于協(xié)同拜訪中發(fā)現(xiàn)的與市場部職能不直接相關(guān)的問題，需與銷售經(jīng)理溝通后，再上報工作總結(jié) 基礎篇 分析篇 策略
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