【文章內(nèi)容簡介】 總部 總部 分子公司 塔機(jī) 北京、華東、南方、華中 直接推銷 分子公司 總部 總部 巡展、大型會(huì)展、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 行業(yè)客戶會(huì) 3/22/2023 22 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 總體上要根據(jù)市場銷售周期，合理安排年度營銷推廣計(jì)劃并保留一定彈性，提高宣傳效果 營銷活動(dòng)計(jì)劃示例 總部 南方 北京 華東 西南 華中 華北 東北 西北 湖南 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全國展會(huì) 行業(yè)客戶會(huì)議 新品巡展 區(qū)域會(huì)議 3/22/2023 23 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 公司的品牌推廣預(yù)算與銷售計(jì)劃應(yīng)有一定的比例關(guān)系，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，品牌推廣費(fèi)用應(yīng)相應(yīng)增加 2 0 0 2 年品牌推廣費(fèi)用總額和占銷售額比例銷售額宣傳費(fèi)用%2023 年品牌推廣費(fèi)用預(yù)算總額和占銷售額比例目標(biāo)銷售額宣傳費(fèi)用%總額：1000萬元 總額：1500萬元 3/22/2023 24 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 在推廣活動(dòng)中應(yīng)充分發(fā)揮分子公司的作用，總部與分子公司在推廣活動(dòng)中明確分工，根據(jù)分工內(nèi)容及目標(biāo)確定預(yù)算分配 總部組織的推廣活動(dòng)、以做品牌、樹形象、新產(chǎn)品宣傳及行業(yè)客戶公關(guān)為主 相互配合 相輔相成 分子公司的推廣活動(dòng)以促進(jìn)銷售、新客戶開發(fā)和加強(qiáng)客戶關(guān)系為主 分子公司15%總部85%3/22/2023 25 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 總部組織實(shí)施的營銷活動(dòng)包括在全國性的會(huì)議和會(huì)展，以及在全國性公眾媒體和專業(yè)媒體的品牌及產(chǎn)品宣傳 2023 年宣傳預(yù)算構(gòu)成專業(yè)媒體廣告26%公眾媒體宣傳29%新產(chǎn)品推廣會(huì)8%全國大型展會(huì)19%全國行業(yè)客戶會(huì)議18%3/22/2023 26 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 分子公司的營銷活動(dòng)以客戶懇談會(huì)為主，根據(jù)中聯(lián)重科市場劃分確定預(yù)算分配比例 地區(qū)市場宣傳預(yù)算比例次要市場10%開發(fā)市場25%潛力市場30%核心市場35%3/22/2023 27 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 區(qū)域性的營銷推廣須完善客戶需求信息的管理和分析，重點(diǎn)舉辦有針對性的營銷推廣活動(dòng)，提升品牌影響力 客戶需求信息 片區(qū)：按產(chǎn)品、時(shí)間、客戶所在行業(yè)等進(jìn)行分類并上報(bào) 分公司：按產(chǎn)品、時(shí)間、客戶所在行業(yè)、區(qū)域等進(jìn)行匯總并上報(bào) 總部：根據(jù)各分子公司上報(bào)客戶需求信息，按產(chǎn)品、時(shí)間、客戶所在行業(yè)、區(qū)域等進(jìn)行匯總、分析，并根據(jù)分析結(jié)果，決定在何時(shí)、何地、何種方式的營銷推廣活動(dòng)，提高營銷活動(dòng)的針對性和及時(shí)性 3/22/2023 28 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 總部要加強(qiáng)對營銷推廣活動(dòng)實(shí)施過程的控制，在所有與用戶接觸的界面上應(yīng)保持品牌形象的統(tǒng)一 中 聯(lián)： 中聯(lián)產(chǎn)品 中聯(lián)管理 中聯(lián)文化 用戶界面：媒體形象、宣傳資料、活動(dòng)組織水平、人員素質(zhì)．．．． 客戶： 客戶心目中的中聯(lián) 3/22/2023 29 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 對營銷活動(dòng)效果應(yīng)進(jìn)行跟蹤分析，促進(jìn)營銷活動(dòng)的組織水平和實(shí)施效果，實(shí)現(xiàn)營銷推廣與品牌推廣的互相促進(jìn) 活動(dòng)目的 建立 聯(lián)系 傳播 信息 了解 需求 達(dá)成 交易 關(guān)系 維護(hù) 品牌 宣傳 結(jié) 果 檢 查 新增多少潛在客戶？ 有何特點(diǎn)？ 獲得多少有效的客戶信息？ 客戶有哪些信息需求？ 傳遞了哪些信息？ 傳播的效果如何？ 客戶如何評(píng)價(jià)？ 哪些客戶有需求？ 需求什么產(chǎn)品？ 什么時(shí)間有需求？ 對公司的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面有何意見和建議？ 達(dá)成了多少交易？ 是否達(dá)到 預(yù)期目的？ 若沒有到目標(biāo)，原因?yàn)楹危? 聯(lián)系了哪些老客戶？ 獲得了這些老客戶哪些新的信息？ 老客戶對公司有哪些新的需求？ 有哪些新的意見和建議？ 宣傳的效果如何？ 是否達(dá)到預(yù)期目的？ 從客戶那里得到哪些有益于改進(jìn)的意見建議？ 3/22/2023 30 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 營銷費(fèi)用預(yù)算流程 營銷規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 集團(tuán)高層 分子公司 制定營銷公司推廣預(yù)算方案 審核通過 否 是 審批通過 否 是 確定費(fèi)用預(yù)算方案 根據(jù)總體預(yù)算劃分分子公司預(yù)算 根據(jù)預(yù)算制定推廣計(jì)劃并上報(bào) 費(fèi)用預(yù)算存檔 3/22/2023 31 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 總部營銷推廣規(guī)劃流程 市場部、策劃部 營銷規(guī)劃部 集團(tuán)高層 分子公司 分析市場信息 提供市場信息分析 根據(jù)市場分析制定總部推廣方案 確定推廣方案 提交總部推廣方案 審批通過 否 是 傳達(dá)推廣方案 推廣計(jì)劃存檔 結(jié)合自身推廣計(jì)劃，制定配合總部推廣計(jì)劃的方案 結(jié)合推廣計(jì)劃，制定配合總部推廣計(jì)劃的方案 3/22/2023 32 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 分子公司營銷推廣規(guī)劃流程 策劃部 營銷規(guī)劃部 集團(tuán)高層 分子公司 提交集團(tuán)高層審批 審批通過 否 是 推廣計(jì)劃存檔 確定分子公司推廣計(jì)劃 制定分子公司推廣計(jì)劃 市場信息分析 審批通過 否 是 制定配合分子公司推廣計(jì)劃的方案 分子公司推廣預(yù)算制定 3/22/2023 33 2023ZLZKMKTFIRSTPHASE 戰(zhàn)略和營銷提升咨詢 中聯(lián)重科 大型會(huì)展參展實(shí)施流程 展會(huì)所在分子公司 營銷規(guī)劃部 協(xié)助進(jìn)行布展 會(huì)后跟蹤客戶反饋，及時(shí)與有意向的客戶溝通并整理出文檔 布展 向各分子公司傳達(dá)并成立營銷公司與展會(huì)所在的分子公司人員組成展會(huì)組委會(huì) 確定全國推廣計(jì)劃 進(jìn)行前期準(zhǔn)備：展會(huì)選址、聯(lián)絡(luò)客戶、協(xié)調(diào)各部門工作 展示產(chǎn)品，與客戶交流 整理存檔 市場部 辦公室宣傳策劃部 進(jìn)行前期準(zhǔn)備：禮品、宣傳