【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 抽獎(jiǎng)銷售的信息要時(shí)時(shí)傳達(dá)。 15/7/2001PAGE 26 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 現(xiàn)場(chǎng)展示的具體活動(dòng)程序設(shè)計(jì) 結(jié) 束 階 段 ■ 有獎(jiǎng)問答活動(dòng) 活動(dòng)最后半小時(shí)： 輔助人員統(tǒng)計(jì)銷售總量，決定一、二、三等獎(jiǎng)數(shù)量。 銷售停止。宣傳一、二、三等獎(jiǎng)數(shù)量 (按一等 X： 1，二等 Y： 1，三等 Z：1計(jì)算 )邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)按比例抽獎(jiǎng)。開獎(jiǎng)，并兌現(xiàn)。 實(shí) 施 階 段 ■ 演示人員對(duì)使用方法講解，實(shí)際使用操作 154539。 隨機(jī)邀請(qǐng)圍觀群眾上臺(tái)親自試驗(yàn)，贈(zèng)送 193卡。 主持人在演示進(jìn)行過程中，間或?qū)τ^眾進(jìn)行采訪，征詢意見。 主持人開始讓利銷售（如：買一送一）的講解，說明買一份附抽獎(jiǎng)券一張，把存根撕下放入抽獎(jiǎng)箱，并提醒保留兌獎(jiǎng)聯(lián)。主持人要兼顧進(jìn)度，可不斷地講解說明，并使促銷持續(xù)不斷地進(jìn)行下去，直至活動(dòng)結(jié)束。 ■有獎(jiǎng)問答活動(dòng) 456039。 主持人針對(duì)宣傳內(nèi)容進(jìn)行提問，每次問 5道題，每道題回答時(shí)間控制在 30秒。由主持人數(shù)到 30即止?；卮鹫吲e手示意，由主持人指定回答者。答對(duì)者可獲 193試用品。以上活動(dòng)以一小時(shí)為一個(gè)活動(dòng)周期，不斷循環(huán)往復(fù)。 15/7/2001PAGE 27 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)的費(fèi)用大約為 每次（日）活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算 場(chǎng)地費(fèi)： 1500元 /日 禮品費(fèi)： 如意節(jié)（撥號(hào)器）： 500個(gè) /日，約為 1000元 /日； 193試用卡200個(gè) /日，為 5x200元 /日，合計(jì) 2500元 /日。 其他： 人員費(fèi)用：主持人 2x500元 /日，演示人員 5x50元 /日，合計(jì)1250元 /日 設(shè)備租賃費(fèi)： 300元 /日 其他費(fèi)用： 1000元 /日 每次費(fèi)用合計(jì)： 6550元 累計(jì)費(fèi)用： 4x6550= 15/7/2001PAGE 28 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)評(píng)估將通過現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估和階段性效果評(píng)估兩種方式進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng) 效果 評(píng)估 ?現(xiàn)場(chǎng)的人流量； ?現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)有效人群的關(guān)注度的吸引力； ?禮品和試用品的使用效果； ?現(xiàn)場(chǎng)主持人的主持效果； ?目標(biāo)人群對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的參與積極性； ?現(xiàn)場(chǎng)的布置效果。 階段 效果 評(píng)估 ?193推廣活動(dòng)完成 1月后的知曉率提升情況； ?193在推廣活動(dòng)一個(gè)月后的銷售增長(zhǎng)情況。 15/7/2001PAGE 29 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在進(jìn)行第一階段市場(chǎng)推廣的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè) 193業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展的另一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行 對(duì)重點(diǎn)的銷售終端進(jìn)行包裝，要求懸掛吊旗、粘貼宣傳單張，有條件的地方可設(shè)置橫幅、立牌、立架等宣傳用品。 營(yíng)銷力量：以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力和推廣活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)； 服務(wù)方面：加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)，通過服務(wù)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。 根據(jù)目標(biāo)人群的分布特點(diǎn)對(duì)整個(gè)鄭州的銷售進(jìn)行規(guī)劃，重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃，并要求重點(diǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到 70%以上，其他地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到 50%以上。 渠道建設(shè)成功的關(guān)鍵是經(jīng)銷商激勵(lì)及管理。 15/7/2001PAGE 30 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第一階段整個(gè)推廣活動(dòng)的預(yù)算及宣傳效果評(píng)估 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 重要性 加權(quán)權(quán)后的 分?jǐn)?shù) 私營(yíng)業(yè)主人群知曉率： 實(shí)際知曉率 /目標(biāo)知曉率 x100% 普通工作人員人群知曉率： 實(shí)際知曉率 /目標(biāo)知曉率 x100% 廣告宣傳 費(fèi)用： 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 費(fèi)用： 。 15/7/2001PAGE 31 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 廣告宣傳創(chuàng)意 1： 193恭喜您！ 目的 通過 193專欄的設(shè)立，使聯(lián)通 193在目標(biāo)人群中的親和力增強(qiáng) 內(nèi)容 在 193專欄上對(duì)目標(biāo)人群中的特殊人群進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，如：針對(duì)新婚人在專欄上進(jìn)行名單公布，并恭賀新禧！ 形式 由聯(lián)通公司獨(dú)家舉辦或與報(bào)社聯(lián)合舉辦；發(fā)布方式 可每日發(fā)布，亦可每周發(fā)布。 15/7/2001PAGE 32 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 廣告宣傳創(chuàng)意 2：你我“聯(lián)通” 目的 通過新婚人群的公關(guān)活動(dòng)達(dá)到宣傳 193的目的 方式 獨(dú)自舉辦或與鄭州市婦聯(lián)、大河報(bào)聯(lián)合舉辦 組織程序 成立專家評(píng)選委員會(huì)，它受舉辦單位的全權(quán)委托，整個(gè)對(duì)評(píng)選活動(dòng)負(fù)責(zé)。同時(shí)，評(píng)選委員會(huì)負(fù)責(zé)活動(dòng)對(duì)外宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響力。 征文內(nèi)容 以“親情、愛情、友情”為內(nèi)容的文章 入選條件 鄭州市民 15/7/2001PAGE 33 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 廣告宣傳創(chuàng)意 3： 193敬老工程 具體內(nèi)容 在敬老院進(jìn)行 193注冊(cè)，通過授權(quán)限制的形式每月給予一部分話費(fèi)金額，敬老院可免費(fèi)或較低的折扣使用 193長(zhǎng)話。 事件營(yíng)銷 利用敬老工程的事件，對(duì)老年人進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠銷售，促使他們購買 193產(chǎn)品。 對(duì)高齡老人贈(zèng)送禮品：凡是 90歲以上的老年人可免費(fèi)獲得 200元的 193卡；凡 100歲以上的老年人可免費(fèi)獲得 500元的 193卡 …… 廣告宣傳 在進(jìn)行敬老工程的同時(shí)通過鄭州各大媒體進(jìn)行新聞炒作。 新聞 發(fā)布會(huì) 通過新聞發(fā)布會(huì)的形式對(duì) 193敬老工程進(jìn)行宣傳 15/7/2001PAGE 34 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 小結(jié) 第一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要是通過報(bào)紙、有獎(jiǎng)?wù)魑暮同F(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)進(jìn)行。 終端建設(shè)是進(jìn)行宣傳工作的重要形式，同時(shí)是下一階段工作順利開展的必要準(zhǔn)備，必須對(duì)此進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 15/7/2001PAGE 35 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 193在第二階段推廣工作的目標(biāo)是：在目標(biāo)市場(chǎng)的份額達(dá)到 10%，月通話費(fèi)用達(dá)到 215萬元以上 在私人業(yè)主人群中占有 10%的份額，月銷售收入約為 ： 8400萬元 /年 247。 12 247。 10=70萬元 在企事業(yè)單位工作人員中占有 10%的份額，月銷售收入約為 ： 11800萬元 /年 247。 12 247。 10= 其他人群和機(jī)構(gòu)的月銷售收入約為 ： 50萬元 15/7/2001PAGE 36 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在 193知名度大幅提升的前提下，第二階段的市場(chǎng)推廣重點(diǎn)是進(jìn)行銷售促進(jìn)工作 經(jīng) 銷 商 推 動(dòng) 策 略 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 尋 找 精 明 人 其 他 推 廣 手 段 通過第一階段的宣傳，目標(biāo)對(duì)象對(duì)