個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)的建立與分析33頁(yè)(編輯修改稿)
2025-07-22 15:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大多的注冊(cè)制 ， 在事務(wù)所工作 ? 對(duì)保險(xiǎn)不排斥 ， 但投保率相對(duì)不高 ， 其主要原因是認(rèn)為目前保險(xiǎn)業(yè)及條款尚不健全 ， 持幣觀望 ， 等待合適的險(xiǎn)種 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析 —— 專業(yè)人士 17 理財(cái)習(xí)慣： ? 投資的意識(shí)強(qiáng)烈 ， 但非常穩(wěn)健 ， 非常注重房地產(chǎn)的投資 ， 另外也會(huì)購(gòu)買(mǎi)股票 ， 偶爾會(huì)買(mǎi)國(guó)債 ， 但銀行儲(chǔ)蓄對(duì)他們的吸引力不大 ， 只是作為保管資金的方式 。 興趣愛(ài)好： ? 習(xí)慣高消費(fèi)的休閑運(yùn)動(dòng) 、 旅游和收藏 福利保障： ? 保障相對(duì)不夠全面 ， 會(huì)購(gòu)買(mǎi)社會(huì)統(tǒng)籌的基本保險(xiǎn) 。 福利較少 ， 完全體現(xiàn)在收入中 。 保險(xiǎn)需求： ? 意外 +健康 +醫(yī)療 +投資 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析 —— 專業(yè)人士 18 銷售策略 ? 以請(qǐng)教的態(tài)度接觸 ， 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)避稅的功能和人壽保險(xiǎn)的意義與功用 ， 以家庭責(zé)任為突破口 。 避免和其他投資手段比較 。 建議書(shū)以數(shù)字 、 表格為主 。 讓對(duì)方先說(shuō)話 ， 再引導(dǎo) 。 準(zhǔn)備工作： ? 具備專業(yè)知識(shí)后再去拜訪 ， 對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策要有詳細(xì)地了解 ， 懂得稅法的知識(shí) 。 時(shí)間場(chǎng)所： ? 中午飯時(shí)間或者是晚上 ， 在其辦公場(chǎng)所或高雅的休閑場(chǎng)所 。 推薦險(xiǎn)種： ? 長(zhǎng)泰 、 康健 、 住院補(bǔ)貼 、 萬(wàn)能等 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析 —— 專業(yè)人士 19 特征： ? 收入較低 ， 工作不夠穩(wěn)定 。 ? 很多人脾氣不好 ， 但是人品很好 ? 對(duì)國(guó)家的政策無(wú)可奈何 ， 愛(ài)發(fā)牢騷 ? 對(duì)生活的品質(zhì)要求不高 ， 但攀比心理強(qiáng) ? 保險(xiǎn)觀念不是主要問(wèn)題 ， 他們拒絕 、 猶豫是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的原因 。 條件允許 ， 愿意考慮所有的保險(xiǎn)條款 ? 注重還本 ， 希望以較少的保費(fèi)換取較大的保額 ? 責(zé)任感強(qiáng) ， 買(mǎi)保險(xiǎn)依次是孩子 愛(ài)人 自己 。 ? 擔(dān)心未來(lái)的變化 。 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析 —— 工薪階層 20 理財(cái)習(xí)慣： ? 投資的意識(shí)不太強(qiáng) ， 有錢(qián)就惦記存在銀行里 ， 利息相對(duì)高一點(diǎn)兒 ， 又免征稅的國(guó)債也是他們的主要投資方向 。 有人想在股市上改變命運(yùn) ， 但往往事與愿違 ， 被套牢 。 興趣愛(ài)好： ? 逛公園 、 商場(chǎng) 、 看電影 、 聊天 福利保障： ? 有些擁有社會(huì)統(tǒng)籌保障 ， 效益不好的企業(yè)干脆交不上保險(xiǎn) ， 員工保障空缺 。 保險(xiǎn)需求： ? 健康 +短期險(xiǎn) +意外 +少量投資 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析 —— 工薪階層 21 銷售策略 ? 附加險(xiǎn)對(duì)工薪階層最實(shí)惠 ， 且理賠率高 。 保費(fèi)設(shè)計(jì)不要過(guò)高 ， 占家庭收入的 10%左右 。 多用一些身邊的實(shí)例為切入話題進(jìn)行銷售 。 強(qiáng)調(diào)保障為主 。設(shè)身處地為他們著想 。 準(zhǔn)備工作： ? 了解國(guó)家體制改革的動(dòng)態(tài) ， 愿意當(dāng)他們的好聽(tīng)眾 。搜集身邊風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)例 。 。 時(shí)間場(chǎng)所： ? 快下班時(shí)或者休息日 ， 家中或單位 。 推薦險(xiǎn)種： ? 康怡 、 長(zhǎng)虹 、 康健 、 萬(wàn)能等 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析 —— 工薪階層 22 特征：
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