【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶公關(guān)的重要方法，那么各不同花瓣面對(duì)一次采購(gòu)活動(dòng)都有不同需求？與各個(gè)花瓣交往時(shí)應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題？向各個(gè)不同花瓣推薦業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)如何各有側(cè)重？ 梅花分配的核心，就是把客戶企業(yè)的關(guān)鍵人物，安排到一朵梅花的不同位置。位置不同，其發(fā)揮的作用就不同，其具體的需要和想法也不同，因此銷售人員必須要做到投其所好或?qū)ΠY下藥才行。 （一）推動(dòng)首倡 首倡者，是梅花模型的第一個(gè)花瓣，在業(yè)務(wù)推廣時(shí)一定會(huì)用到。但如果應(yīng)用不當(dāng)，輕則客戶不置可否、一拖再拖，重則客戶不理不睬、束之高閣，更慘的是被對(duì)手挖了墻角，自己的首倡者挖掘了半天需求，卻成了前人栽樹(shù)后人乘涼！要想用好這梅花的第一個(gè)花瓣，必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 個(gè)性強(qiáng)硬喜好表現(xiàn) 找個(gè)有影響力的人物 往我們的優(yōu)勢(shì)方面引導(dǎo) 提供充足的“炮彈” （二）技術(shù)把關(guān)者 先談事實(shí)，后談感情 純粹的邏輯思維 自視甚高 敢于向花心叫板 內(nèi)心脆弱，情緒不穩(wěn) 許多面對(duì)客戶營(yíng)銷的產(chǎn)品，都是技術(shù)含量高、規(guī)格參數(shù)復(fù)雜，且對(duì)客戶至關(guān)重要的產(chǎn)品，在采購(gòu)的過(guò)程中，負(fù)責(zé)審核、考察、確定適用性等工作的技術(shù)把關(guān)者，其作用舉重若輕。因此，這第二個(gè)花瓣絕對(duì)不容小覷，如果首倡者得不到的二個(gè)花瓣的支持，其工作輕則大打折扣，重則顆粒無(wú)收。面對(duì)技術(shù)把關(guān)者，銷售人員一定要注意以下五方面的問(wèn)題： （三）關(guān)鍵使用者 關(guān)注對(duì)自身工作的影響 愛(ài)提意見(jiàn)，愛(ài)發(fā)牢騷 希望被關(guān)注 喜歡攀比，貪小便宜 聽(tīng)從意見(jiàn)領(lǐng)袖 銷售人員一定要強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品能減少關(guān)鍵使用者的工作量或強(qiáng)度； 一線員工工作累、責(zé)任大、難度高，經(jīng)常感覺(jué)這些人無(wú)理取鬧，無(wú)中生有；其實(shí)這些表現(xiàn)的背后原因，并不是對(duì)廠家有什么意見(jiàn)，而是內(nèi)心不平衡的表現(xiàn)。 有人的地方就有江湖 有江湖就有大俠，這個(gè)大俠就是意見(jiàn)領(lǐng)袖！銷售人員只要征服了意見(jiàn)領(lǐng)袖，就征服了其他人！ 職位不高，卻非常喜歡比較。 銷售人員的最佳做法是投其所好！小禮品及紀(jì)念品是最佳選擇。 愛(ài)抱怨的目的，就是希望得到領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門(mén)的重視 。 三、應(yīng)用梅花分配時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題 梅花分配是一個(gè)整體，絕不能割裂地看待每一個(gè)花瓣的作用，并且梅花模型本身也不是一成不變的，必須要與實(shí)際的業(yè)務(wù)工作和客戶的背景情況想結(jié)合。 梅花分配常見(jiàn)的變性有以下五個(gè)： 此種形態(tài)的典型表現(xiàn)，就是花心過(guò)度擴(kuò)張，最終決策者一家獨(dú)大，包攬了整個(gè)決策過(guò)程。中小型私人家族企業(yè)，最容易陷入此種模型；常規(guī)狀態(tài)一般是，老板個(gè)性強(qiáng)硬，凡事獨(dú)斷專行，時(shí)間長(zhǎng)了，其他花瓣根本就無(wú)心參與選型決策。面對(duì)此種模式，銷售人員別無(wú)選擇，必須搞定花心，才能最終勝出。 決策集中 此類老板的特征： 第一，追求細(xì)節(jié)的完美 第二，想法經(jīng)常變化 第三，對(duì)周圍人充滿懷疑 永遠(yuǎn)不承認(rèn)錯(cuò)誤 超出常人的旺盛精力 從以上獨(dú)裁型老板的個(gè)性特征可以看出，一個(gè)銷售人員，如何面對(duì)的是一個(gè)決策集中型的梅花模型，那么最關(guān)鍵有兩點(diǎn)： 一是盡量吧梅花周圍的花瓣發(fā)展為內(nèi)線，以從他們那里得到?jīng)Q策者的關(guān)鍵信息； 二是必須有勇氣、技巧和耐心與獨(dú)裁型的決策者接近、交往和周旋。這尤其是“耐心”最重要，許多案例都證明了，只要銷售人員經(jīng)得起折騰，最終能勝出； 花瓣重疊即一個(gè)客戶的關(guān)鍵人物承擔(dān)了兩種以上的花瓣角色； 花瓣重疊的現(xiàn)象，在實(shí)際推銷工作中十分常見(jiàn)，此時(shí)銷售人員要做的，就是結(jié)合重疊花瓣的特點(diǎn)，在一個(gè)關(guān)鍵客戶身上展開(kāi)組合式的公關(guān)交往！ 花瓣重疊 定義漂移 雖然產(chǎn)品不同、客戶不同，各花瓣的定義就會(huì)不同，但萬(wàn)變不離其宗，只要把握住梅花的基本模型，掌握好應(yīng)對(duì)各不同花瓣的核心要領(lǐng)，再結(jié)合自己產(chǎn)品和客戶采購(gòu)過(guò)程中的個(gè)性化特點(diǎn)，就肯定能夠應(yīng)用自如。 花心缺失 這是最令銷售人員頭痛的一種梅花變形，具體表現(xiàn)是：有首倡者，有技術(shù)把關(guān)者，有使用者，有輔助決策者，也有內(nèi)線支持者，可就是沒(méi)有人愿意決策！ “花心缺失”不是沒(méi)有花心，而是這位花心不愿承擔(dān)決策后的風(fēng)險(xiǎn)，其表現(xiàn)是一拖再拖，甚至胡亂找些不著邊際的借口來(lái)搪塞！ 面對(duì)此種情況，銷售人員普遍的應(yīng)對(duì)策略有三：一是鼓動(dòng)周邊花瓣，形成趙匡胤皇袍加身的狀態(tài)，令決策者騎虎難下，最終拍板；二是跟決策者談明利害關(guān)系，強(qiáng)調(diào)做出最后決策的確有風(fēng)險(xiǎn)，但一旦成功，其收獲也會(huì)頗豐，并且強(qiáng)調(diào)我們對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，已經(jīng)做了大量的預(yù)案和準(zhǔn)備，即便真出現(xiàn)什么問(wèn)題，廠家也有足夠的能力應(yīng)對(duì) ；三是找到該核心決策者的領(lǐng)導(dǎo)，即使側(cè)面打個(gè)招呼，也會(huì)使該決策者信心大增，從而迅速做出決策！ “這個(gè)項(xiàng)目是我負(fù)責(zé)”，“這個(gè)交我來(lái)做，十拿九穩(wěn)” —一定要識(shí)別真假梅花！ 真假梅花 第五章 如何與客戶建立私人關(guān)系 中國(guó)是一個(gè)人情化的社會(huì)，熟人、老鄉(xiāng)、朋友之間，更容易達(dá)成生意上的合作。因此，如何與客戶交往并最終處成朋友，對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)講，不僅是一門(mén)必修課，更是區(qū)分普通銷售人員與銷售精英的關(guān)鍵！ 五千年的歷史文明，造就了中國(guó)人情化的社會(huì)，客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，除了質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、參數(shù)等商務(wù)因素外，人際關(guān)系的因素同樣非常重要，有時(shí)甚至?xí)蔀閯儇?fù)的關(guān)鍵。 一、 與客戶建立私人關(guān)系的重要性 一部分銷售人員的核心觀念是：我的產(chǎn)品好，我的服務(wù)好，我的價(jià)格優(yōu)，客戶一定會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品！但最終結(jié)果卻令他們大跌眼鏡，客戶居然選擇了一個(gè)在服務(wù)、質(zhì)量、供貨等方面都相對(duì)遜色的廠家，但是該廠只有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是與客戶的幾個(gè)關(guān)鍵人物都是哥們！ 從實(shí)際推銷工作來(lái)看，與客戶建立良好的私人關(guān)系，在有些情況下是多余的，有些情況下是必要的，有些情況下還是重要的，有些情況下甚至是必須的，卻別以上幾種情況最重要的因素，主要來(lái)自以下兩個(gè)方面 ： 二是自己公司的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比 一是產(chǎn)品的本身特性 多余的 必須的 重要的 必要的 有優(yōu)勢(shì) 個(gè)性的 無(wú)優(yōu)勢(shì) 通用的 人際關(guān)系的適用矩陣 在第一象限，當(dāng)公司的產(chǎn)品屬于通用產(chǎn)品，客戶對(duì)參數(shù)、性能、用途等非常的清楚，但你的公司相比對(duì)手而言有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，此時(shí)客戶中的關(guān)鍵人物建立私人關(guān)系，不僅沒(méi)有必要，反而有可能被客戶的私人情感掣肘你的決策，導(dǎo)致你不能依據(jù)客戶的客觀價(jià)值，在價(jià)格、供貨、付款方式等方面做出有利于公司的決策； 但是到了第二象限，情況就會(huì)發(fā)生根本變化。因此此時(shí)你公司產(chǎn)品屬于個(gè)性化、定制化范疇，一切都依靠你與客戶的溝通質(zhì)量和你對(duì)客戶的了解程度，此時(shí)如果銷售人員與客戶的關(guān)系疏遠(yuǎn)，那么雖然你公司的整體實(shí)力高于對(duì)手，但仍然無(wú)法出具令客戶滿意的產(chǎn)品介紹或解決方案！既然無(wú)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)，失敗也在所難免，所以此時(shí)與客戶建立私人關(guān)系十分必要。 到了第三象限，對(duì)私人關(guān)系的要求更高了。因此此時(shí)銷售人員不僅要了解客戶的需求、背景、預(yù)算、供貨等各方面的關(guān)鍵信息，并且因?yàn)榇藭r(shí)自己公司綜合實(shí)力明顯遜對(duì)手，所以只有依靠人際交往方面的優(yōu)勢(shì)，是客戶最終相信，關(guān)系最好的供應(yīng)商是值得信任的！ 第四象限，人際關(guān)系的因素，幾乎是百分之百！處在此位置的公司，產(chǎn)品本身是標(biāo)準(zhǔn)化的，沒(méi)有高深的技術(shù)含量，客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的理解很透徹，并客觀地講，你的產(chǎn)品和公司的實(shí)力還不如對(duì)手，那么對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，別無(wú)選擇，只有靠銷售人員了！ 伯仲之間 客戶偏好 不斷變化