【正文】 銷售人員成長期系統(tǒng)訓(xùn)練 深藍(lán)印刷有限公司 入門期 生存期 成長期 成熟期 雛鷹階段 翱翔階段 搏擊階段 展翅階段 本階段的訓(xùn)練內(nèi)容被稱作“搏擊階段”的訓(xùn)練。 第一章 成長期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 基于前期的磨練和積累，成長期往往是一個(gè)銷售人員成長速度最快的時(shí)期，但此時(shí)的培養(yǎng)和呵護(hù)依然是必不可少的，因?yàn)榫臀磥矶裕瑮澚?、庸才或是異類的區(qū)別正在于此 …… 一、成長期銷售人員的常見問題 成長期是指在一個(gè)銷售人員簽訂第一筆滿意的訂 單之后一兩年的時(shí)間里，他既具有超越生存期的能力， 同時(shí)又比成熟期富有激情，并且具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和晉 升欲望，因而往往是銷售隊(duì)伍的骨干。 出師未捷 停滯不前 未老先衰 過度膨脹 誤入歧途 由于很多不可抗拒的因素，導(dǎo)致銷售人員不能進(jìn)入職業(yè)生涯 的黃金時(shí)段； 大多數(shù)公司是出于無奈，實(shí)在是招不到合適的替代者； 或則是此人有一定的背景；甚至是主管領(lǐng)導(dǎo)心慈手軟， 結(jié)果導(dǎo)致這些銷售人員在試用期并沒有什么業(yè)績或?qū)嵸|(zhì)努力 的情況下，也轉(zhuǎn)正了！ 解決未老先衰的最好辦法，就是把好 “甄選 ”這一關(guān)； 既然成長期是一個(gè)銷售人員能力定型的關(guān)鍵時(shí)期，那么在此階段的銷售人員應(yīng)當(dāng)接受哪些具體的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，才能幫助他們更好地從合格走向優(yōu)秀，甚至從優(yōu)秀走向卓越呢？ 二、 成長 期的培訓(xùn)要點(diǎn) 依然是從知識、技能、觀念態(tài)度三個(gè)方面對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，但此時(shí)的知識掌握要更牢固，技能運(yùn)用更靈活，思想觀念更具有創(chuàng)新。 技能訓(xùn)練 知識學(xué)習(xí) 態(tài)度塑造 人際交往 購買心理 競爭策略 分析客戶 私人關(guān)系 商業(yè)談判 誠實(shí)守信 謙遜思維 辯證意識 人際交往的知識 客戶購買過程中的 常見心理 不同態(tài)勢下的競爭 策略 成長期必備的 “三項(xiàng)知識” （一）成長期必備的 “三項(xiàng)知識” 研究顯示，普遍來講，層次高的人群，比如具有高學(xué)歷、體面的工作、穩(wěn)定的家庭或自我滿足感強(qiáng)的群體，更愿意與一個(gè)非完美的人交往，因?yàn)樵谒麄兊囊庾R里，因?yàn)樵谒麄兊臐撘馑祭?，認(rèn)為世界上沒有完美者，完美背后的實(shí)質(zhì)是虛偽，因而更愿意接受一位有著非關(guān)鍵性缺陷的人（所為非關(guān)鍵性缺陷，指的是那些并非原則性的且不會給周邊人帶來嚴(yán)重傷害的缺陷） 然而層次較低的群體，如學(xué)歷不高、生活窘迫、家庭不和、心態(tài)嚴(yán)重失衡的群體，則非常希望與一個(gè)外在表現(xiàn)非常完美的人交往，從他那里得到積極的評價(jià)，以填補(bǔ)內(nèi)心的嚴(yán)重失衡。此類人群如果發(fā)現(xiàn)周圍某個(gè)人有著某種缺陷，便會產(chǎn)生一種“同類感”，即認(rèn)為“你跟我怎么也差不多？也有這毛病”，于是便認(rèn)為此人沒什么了不起，從他那里即便得到認(rèn)可也沒什么意義。 人際交往的知識 “完美效應(yīng)” 在社會交往中，大多數(shù)人都希望與形象、氣質(zhì)、行為表現(xiàn)良好的人交往，但不同性質(zhì)的人群，會有不同的心理感受。 如有的客戶為什么不購買更便宜的產(chǎn)品？為什么有的客戶一定要買某種品牌？為什么有的客戶對產(chǎn)品性能參數(shù)特別著迷，即便這些參數(shù)已經(jīng)超出了正常使用范圍 ?…… 等； 客戶購買過程中的常見心理 不同態(tài)勢下的競爭策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 我有優(yōu)勢 尚在醞釀 敵人強(qiáng)大 馬上決策 競爭策略模型 （二）成長期應(yīng)掌握的 “三項(xiàng)技能” 分析客戶 與客戶建立良好的私人關(guān)系 自我磨練意識 1 2 3 （三）成長期必塑造的“三項(xiàng)觀念態(tài)度” 辯證意識 謙遜思維 誠實(shí)守信 1 2 3 一個(gè)初入職場的銷售人員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)格不占優(yōu)勢時(shí)，見客戶就會心虛膽寒；過幾天又發(fā)現(xiàn)對手的承諾又比自己多，就會更認(rèn)為此項(xiàng)目沒有希望了；再過幾天又知曉客戶方的決策者與對手是小學(xué)同學(xué)，估計(jì)此時(shí)就不戰(zhàn)而潰了。 但對于進(jìn)入成長期的銷售人員來講，如果還是此種表現(xiàn)，那就說明他缺乏一種重要的思維意識，者就是辯證思維。 辯證意識 一個(gè)具有辯證思維的銷售人員，見到對手給出報(bào)價(jià)很低時(shí)，不僅能想 到對手在價(jià)格上有優(yōu)勢，更應(yīng)當(dāng)想到對手這么低的價(jià)格暗藏著以次充 好的欺騙手段； 當(dāng)聽說對手給客戶承諾很多時(shí)，甚至超出了行業(yè)規(guī)范時(shí)，也應(yīng)當(dāng)能想 到對手很可能是在虛張聲勢，其能力根本就不足以支撐其服務(wù)承諾； 特別是發(fā)現(xiàn)客戶方的決策者與對手關(guān)系密切時(shí)，其第一反應(yīng)絕對不是 此項(xiàng)目自己沒戲唱了，而是首先想到“我要有意傳播對手與客戶的這層 關(guān)系，使對方?jīng)Q策者最終在決策時(shí)反而會有所顧忌”。 在成長期，銷售人員的能力、眼界、業(yè)績等方面都快速成長，這個(gè)是時(shí)候不但企業(yè)會帶來巨大利潤，而且會給銷售人員帶來自我感覺良好的心理體驗(yàn)。 謙遜思維 不守規(guī)則、欺上滿下、損公肥私、中飽私囊等現(xiàn)象屢禁不止 本領(lǐng)越大，破壞力就越強(qiáng)！ 誠實(shí)守信 第二章 知識的學(xué)習(xí)與記憶 產(chǎn)品知識、客戶知識、對手知識等，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，都必須掌握，而要想使整個(gè)隊(duì)伍都牢固地掌握這些知識，管理者就應(yīng)當(dāng)了解知識學(xué)習(xí)的規(guī)律和方法 …… 一、銷售人員知識學(xué)習(xí)的重點(diǎn) 銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，是由知識、技能和觀念態(tài)度這三個(gè)要素構(gòu)成的，而知識時(shí)期中的基礎(chǔ)。那么知識到底指的是什么？它包括哪些范疇？又可以被分成幾類？ 廣義的知識，一般指個(gè)體與周邊環(huán)境通過相互作用所獲得的 信息及對信息的認(rèn)知、概念及對概念的理解、行為的組成部分、 結(jié)果的實(shí)現(xiàn)方式等。也就是說，所有人頭腦里面，以及所能外在 表現(xiàn)出來的，從廣義上來講，都可稱為知識； 狹義上講的知識，其范疇比廣義上講的知識要 狹窄得多，但 在教育學(xué)上更具有可操作性；狹義的知識指的就是信息，是以某 種方式存儲于人們大腦中的、在必要的時(shí)候能夠被呼喚或調(diào)用的 信息。 （一）知識的定義 （二）知識的分類 狹義的知識可以分為兩大類，由四個(gè)基本要素構(gòu)成：概念、關(guān)聯(lián)、時(shí)間和空間。 ⊙ 陳述性知識：指的就是描述某件事物是什么的信息，此類知識一般有兩個(gè)重要的組成部分，一是概念，而是關(guān)聯(lián)！ ⊙ 程序性知識：往往包含了多個(gè)陳述性知識，既然是多個(gè)陳述性知識的組合，持續(xù)性知識就增加了兩個(gè)重要的要素：時(shí)間與空間。時(shí)間，就是各個(gè)陳述性事件發(fā)生的先后次序；空間，指的是各個(gè)陳述性知識之間的從屬關(guān)系。 最后，銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握的大多數(shù)知識，都是陳述性知識與程序性知識的組合，并且以程序性知識為主。 （三）陳述性知識和程序性知識的相互關(guān)系： 首先，陳述性知識時(shí)程序性知識的基礎(chǔ)，是其最基本的組成部分，如果陳述性知識掌握不牢固，則由其組合而成的程序性知識就很難理解！ 其次，程序性知識更更高級，不僅表現(xiàn)在對多個(gè)陳述性知識要透徹理解，還要理解時(shí)間和空間，這就增加了理解程序性知識的難度； 第三，必須辯證的理解時(shí)間和空間，比如，各陳述性時(shí)間的發(fā)生次序并非一成不變一樣，不同的前提條件就會產(chǎn)生不同的發(fā)生次序，就像銷售流程并非一成不變一樣。并且空間的棣屬關(guān)系也是一樣，如客戶的組織結(jié)構(gòu)也并非固化。 從知識的分類及相互關(guān)系可以看出，許多銷售人員 對營銷知識掌握不佳，問題就出在陳述性知識或由其構(gòu)成 的程序性知識上，而這兩項(xiàng)知識，又都是由相應(yīng)的概念、 關(guān)聯(lián)、時(shí)間和空間這四個(gè)要素組成的，所以只要搞清了某 個(gè)知識點(diǎn)的四個(gè)核心要素，就能牢固掌握！ 為什么有的銷售人員產(chǎn)品知識掌握總是不到位？為什么有