【正文】 2023年 3月 下午 4時 0分 :00March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:00:3316:00:3316:00Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時 0分 33秒 下午 4時 0分 16:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時 0分 33秒 16:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:00:3316:00:3316:003/18/2023 4:00:33 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 4時 0分 :00March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:00:3316:00:3316:00Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 容易陷入驕傲自滿情緒的人群 （ 1） 業(yè)績出色者 （ 2） 進步神速者 （ 3） 背景深厚者 （ 4） 勤奮執(zhí)著著 （ 5） 來自農(nóng)村或小城市 （ 6） 熱衷權術者 （ 7） 資歷較深者 （ 8） 抬杠較真者 防范自滿情緒產(chǎn)生的具體做法 （ 1） 強調(diào)團隊配合 （ 2） 表揚事實而非個性 （ 3） 關注業(yè)績平平者的努力 （ 4） 更多的參與關鍵步驟 （ 5） 強調(diào)公司的支持力度 （ 6） 加強團隊的學習與交流 謝 謝 :00:3316:0016::00 16:0016:00::00:33 2023年 3月 18日星期六 4時 0分 33秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 創(chuàng)造氣氛 要注意 以 下問題： （ 1） 避免直入主題 （ 2） 避免空洞說教 （ 3） 創(chuàng)造輕松氣氛 （ 4） 討論自己的難處 回味失敗 首先，必須得有這個環(huán)節(jié) 其次，這個步驟必須操作得當 再次，要表現(xiàn)出重點在分析原因，而非追究責任 最后，也可以從多方的缺點找突破 探討期望 驕傲自滿者對自己未來的期望一般有以下幾種： 一是想當官； 二是想得到更大的權力和資源，希望自己 能夠 有更廣闊的運作空間 ； 三是想去更有潛力的市場，希望大有作為； 四是希望公司在管理、運作、市場策略等方面有所改進，以使自己能發(fā)揮出更大的潛力； 無論以上哪種情況，都是積極的，對公司、對個人都是有積極意義的！ 暗示后果 “ 探討期望 ” 可以把談話的氣氛向上調(diào)整，但 “ 暗示后果 ” 又要再次把對方的心態(tài)壓向谷底！ 暗示后果的核心，就是把該銷售人員的具體表現(xiàn)，和他對自己的未來期望進行一個對比，使其自己參悟到，其在日常工作中的種種做法與自己未來的期望是背道而馳的！ 越是跟直接領導有矛盾，老總越不讓你當經(jīng)理；越是經(jīng)常自作主張，公司對你的監(jiān)控就會越嚴格；越是和同事矛盾重重，你的建議越是得不到采納。 二是不要向客戶過度承諾，千萬要記住你是成長期的銷售人員，你的責任是與公司的大客戶交往，而這種交往是全方位的，如果某次向客戶做出了超出你自己的能力的承諾，而最終沒喲兌現(xiàn)，客戶的切實感受與之前的期望之間，就會產(chǎn)生嚴重的向下趨勢。 與客戶建立良好私人關系的方法多種多樣，除了前邊所說的愛好話題、親朋兒女、雪中送炭之外，共同經(jīng)歷、學識專長、未來成長、創(chuàng)造瞬間等方法，也非常不錯，這些方法合并在一起，營銷上稱為“打開私人關系的八扇門”！ 三、與客戶建立私交時應注意的問題 雖然有多種方法可以幫助我們與客戶建立良好的私人關系，并且這些方法聽上去也并不復雜，但到了實際運用的時候，為什么不同的銷售人員會有不同的效果？為什么同樣的方法會產(chǎn)生不同的作用？ 隨著競爭的日趨激烈，客戶變得越來越理性，與之建立關系的難度也在不斷增加，因此銷售人員必須掌握一些人際關系交往中的基本原則，必須注意與人打交道時的一些基本問題才行。該表的核心設計思想非常簡單，就是銷售人員立足自己所在的區(qū)域，根據(jù)自己經(jīng)常拜訪的客戶類型，將其按照性別和年齡段進行劃分，歸納出該類客戶最偏好的三類話題，并不斷總結(jié)和積累此話的背景材料，最終達到通過共同的話題，快速與客戶達成良好的私人關系！ 掌握規(guī)律 ——談資表 三是不能過度憤世嫉俗，在業(yè)務拜訪中，銷售人員肯定會遇到各色人物，他們的偏好也是各式各樣，即便是你發(fā)現(xiàn)某個客戶的愛好比較另類，甚至與你的價值觀向沖突，也要告誡自己不要過分抵觸，因為對方是你的客戶，是你的衣食父母！ 有所選擇 “林子大了，什么鳥都有 ”！客戶也是一樣，不見得每個客戶的愛好都很有興趣、很高雅，有些客戶的愛好明顯屬于 “非主流 ”，甚至有些客戶的愛好明顯觸犯了法律，這時，銷售人員一定要做到以下三方面： 一是 絕對不能盲從，因為盲從的結(jié)果是既害人又害己，一些貪官污吏五毒俱全，雖有本質(zhì)上的問題，但也離不開外圍的一些利益機構的推波助瀾！ 二是 避實就虛，每個人的興趣愛好都是多樣化的，絕對不是只有一個，此時銷售人員應當善于發(fā)掘那些積極向上的愛好和話題，并在此方面多做文章，這樣不僅能夠建立與該客戶良好的私人關系，甚至還有可能把客戶從那些邊緣化的偏好中轉(zhuǎn)移出來，這樣的話那就 “善莫大焉 ”了！ “親朋兒女”作為打開與客戶私人關系的一扇門非常重要，但在實際應用中要注意四個問題： 第一，運行成本高； 第二，事前最好有基礎； 第三，要與自身努力相配合； 第四，不能給客戶造成壓力； 所謂 “親朋兒女 ”指的就是從目標客戶的兒女、親戚朋友入手，在贏得他們信任的基礎上，通過他們的工作，最終與目標客戶建立良好私人關系的一種方法！ 首先，一個銷售人員，要想把這種意識和精神真正運用到位，一定要事先做好準備，要盡量在當?shù)亟⒑米约旱木W(wǎng)絡和資源，要結(jié)交各行業(yè)的朋友，這樣當客戶陷入困境時，才能使上勁、幫上忙！ 其次，要注意事前不要過分承諾。 一、 與客戶建立私人關系的重要性 一部分銷售人員的核心觀念是：我的產(chǎn)品好，我的服務好，我的價格優(yōu)，客戶一定會買我的產(chǎn)品！但最終結(jié)果卻令他們大跌眼鏡，客戶居然選擇了一個在服務、質(zhì)量、供貨等方面都相對遜色的廠家，但是該廠只有一個優(yōu)勢，就是與客戶的幾個關鍵人物都是哥們！ 從實際推銷工作來看，與客戶建立良好的私人關系，在有些情況下是多余的，有些情況下是必要的，有些情況下還是重要的，有些情況下甚至是必須的，卻別以上幾種情況最重要的因素，主要來自以下兩個方面 ： 二是自己公司的綜合實力與競爭對手的對比 一是產(chǎn)品的本身特性 多余的 必須的 重要的 必要的 有優(yōu)勢 個性的 無優(yōu)勢 通用的 人際關系的適用矩陣 在第一象限，當公司的產(chǎn)品屬于通用產(chǎn)品，客戶對參數(shù)、性能、用途等非常的清楚，但你的公司相比對手而言有絕對的優(yōu)勢，產(chǎn)品處于供不應求的狀態(tài)，此時客戶中的關鍵人物建立私人關系，不僅沒有必要，反而有可能被客戶的私人情感掣肘你的決策，導致你不能依據(jù)客戶的客觀價值，在價格、供貨、付款方式等方面做出有利于公司的決策； 但是到了第二象限，情況就會發(fā)生根本變化。 決策集中 此類老板的特征： 第一，追求細節(jié)的完美 第二，想法經(jīng)常變化 第三，對周圍人充滿懷疑 永遠不承認錯誤 超出常人的旺盛精力 從以上獨裁型老板的