銷售員素質(zhì)與能力分析概述(編輯修改稿)
2025-03-17 19:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 △銷售毛利 = △銷售費用 △銷售凈利 =0 方法 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑 （二）招聘程序 （一）招聘途徑 公開招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 公開招聘 面向社會、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 （ 1）通過人才交流會 （ 2）通過媒體廣告 （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部招聘 由公司內(nèi)部職員自行申請適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。 委托招聘 委托專門機構(gòu)推薦人才 （ 1）職業(yè)介紹所 （ 2）人才交流中心 （ 3）行業(yè)協(xié)會 （ 4）獵頭公司 定向招聘 指企業(yè)到大專院校或職業(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式 其他來源 例如：業(yè)務(wù)客戶 （二）招聘程序 面試 隨意性面試 模式化面試 引導(dǎo)式面試 面試注意事項 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 了解問題內(nèi)容 了解問題答案要點 尊重應(yīng)聘者人格 詳細記錄面試情況（ P120） 測驗 智商測驗 能力測驗 興趣測驗 性格測驗 環(huán)境測驗 測驗的質(zhì)量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) 一、銷售培訓(xùn)的作用 二、銷售培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 四、銷售培訓(xùn)的程序 五、銷售培訓(xùn)的方法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 一、銷售培訓(xùn)的作用 通過培訓(xùn) —— 增強銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨立工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關(guān)系 二、銷售培訓(xùn)的原則 因材施教原則 分級培訓(xùn)原則 講求實效原則 實踐第一原則 教學(xué)互動原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 知識 技能 態(tài)度 企業(yè)知識的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn) 客戶管理知識的培訓(xùn) 銷售態(tài)度的培訓(xùn) 銷售行政工作的培訓(xùn) 企業(yè)知識的培訓(xùn) 企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會定位 企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是市場、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) 產(chǎn)品的類型 產(chǎn)品的品質(zhì)和特性 產(chǎn)品的優(yōu)點和利益 產(chǎn)品的制造方法 產(chǎn)品的用途 產(chǎn)品的售后服務(wù) 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢 互補產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓(xùn) 市場調(diào)查與分析 儀表和態(tài)度 銷售過程中應(yīng)用到的技巧 客戶管理知識的培訓(xùn) 尋找、選擇和評價未來的客戶
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