【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 莊園酒的企業(yè)帶來(lái)了很大的行銷(xiāo)障礙三三 . 中國(guó)莊園酒的機(jī)會(huì)中國(guó)莊園酒的機(jī)會(huì) 由于國(guó)外真正的莊園酒價(jià)格非常高，普通國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者接受不了。這其實(shí)給中國(guó)的葡萄酒的發(fā)展帶來(lái)了極好的機(jī)會(huì)。依靠一個(gè)新品類(lèi)全體成員的共同炒作，建立起國(guó)產(chǎn)莊園酒的形象和市場(chǎng)份額293031目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r —滲透率滲透率n 以下報(bào)告中的圖表中的數(shù)據(jù)均出自北京新生代公司之《 2023 CMMC中國(guó)品牌發(fā)展報(bào)告之葡萄酒制造業(yè)》n “全國(guó) ”指在相同研究方法和統(tǒng)計(jì)理論指導(dǎo)下的連續(xù)采集樣本的 30個(gè)中國(guó)主要城市的總和n 品類(lèi)滲透率 (%)= 本年度某城市葡萄酒的購(gòu)買(mǎi)者 /本城市居民總數(shù) %n 可以看出，葡萄酒在 福建省 (福州+廈門(mén)的綜合表現(xiàn) )的 市場(chǎng)基礎(chǔ)好過(guò)北京、上海 ，印證了沿海城市對(duì)于外來(lái)文化的接受速度之快；而 上海 好于 北京 也因著相同的原因，這給我們?cè)谛袖N(xiāo)上的啟示就是葡萄酒這種產(chǎn)品應(yīng)從對(duì)外來(lái)文化和新鮮事物接受速度較快的城市做起，但相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較為激烈n 北京、上海 滲透率甚至低于全國(guó)水平，主要是因?yàn)槠渚薮蟮某鞘锌傮w人口32目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r —城市發(fā)展指數(shù)城市發(fā)展指數(shù)n 葡萄酒城市發(fā)展指數(shù) = 某城市葡萄酒的品類(lèi)滲透率 /全國(guó)葡萄酒的品類(lèi)滲透率 100n 該指數(shù)因?yàn)槭且匀珖?guó)的平均水平作為參照系，所以全國(guó)的城市發(fā)展指數(shù)為 100； 福建兩市 均高于全國(guó)平均水平說(shuō)明其葡萄酒發(fā)展現(xiàn)狀優(yōu)于全國(guó)水平，而 北京、上海 發(fā)展現(xiàn)狀遜于全國(guó)水準(zhǔn)n 30個(gè)城市中主要發(fā)展較好的城市還有： 昆明 ()、 南寧 ()重慶 ()、蘇州 ()、濟(jì)南() 、西安 ()、 鄭州()、成都 ()、青島()、天津 ()、杭州()n 以上發(fā)展較好的城市可作為怡園第二步發(fā)展戰(zhàn)略所涉及地區(qū)的參考33目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r —平均購(gòu)買(mǎi)量平均購(gòu)買(mǎi)量n 每半年平均購(gòu)買(mǎi)量（瓶） = 某城市葡萄酒購(gòu)買(mǎi)者每半年平均購(gòu)買(mǎi)的葡萄酒瓶數(shù)n 可以看出，在目標(biāo)城市中 北京 葡萄酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量最大，說(shuō)明雖然北京葡萄酒購(gòu)買(mǎi)者在總?cè)丝谥械谋壤陀谄渌貐^(qū)，但每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量較大或者消費(fèi)頻率較高，再加上總?cè)丝诨鶖?shù)較大的原因， 北京 /上海應(yīng)是葡萄酒消費(fèi)實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)n 此次調(diào)查的各城市樣本量 (base) 如下： 北京 =5000 上海 =5015 福州 =2023 廈門(mén) =202334目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r目標(biāo)城市葡萄酒的發(fā)展?fàn)顩r —綜合購(gòu)買(mǎi)力綜合購(gòu)買(mǎi)力n 購(gòu)買(mǎi)力指數(shù) = 是綜合了某城市的人口總量、收入情況以及葡萄酒在該城市半年內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)量情況以后的一個(gè)綜合指標(biāo)，全國(guó)總購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)為 100n 可以看出， 上海 /北京 還是綜合購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的城市。雖攻取不易，但一旦拿下，果實(shí)甚為甘美n 30個(gè)城市中綜合購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)的城市還有： 天津 ()、 沈陽(yáng) () 重慶 ()、 武漢 ()、西安 ()、哈爾濱 () 、南京 ()、青島()n 全國(guó)總購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)為 10035三地區(qū)最為消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品牌三地區(qū)最為消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品牌36三地區(qū)葡萄酒品牌忠誠(chéng)度排名三地區(qū)葡萄酒品牌忠誠(chéng)度排名3738394041Connecting with the young Coke graduates聯(lián)系 “可樂(lè)畢業(yè)生們 ”42福廈的突破43Background背景44怡園，僅僅是怡園？45品牌的字面聯(lián)想 ? 中國(guó)的 ? 儒雅的? 古代園林? 琴棋書(shū)畫(huà)? 曉風(fēng)殘?jiān)? 荷塘月色46474849好酒在一種情調(diào)里散發(fā)香味把 “優(yōu)質(zhì) ”轉(zhuǎn)化成一種處世態(tài)度50建立品牌形象幫助通路介入51Moving forward…. Issues進(jìn)步 …… 問(wèn)題5235+53“哦，怡園，不知道，是……”54年輕 的啤酒蟲(chóng)子們需要 “新新聞 ”5556Insight洞察57What is going on in...their lives?their mind?他們?cè)鯓由睿克麄冊(cè)鯓由?？如何思考？如何思考?58How will they take the new offer?他們?cè)鯓涌催@個(gè)新提他們?cè)鯓涌催@個(gè)新提議？議？59Observation 觀察觀察?Focus groups 小組座談會(huì)小組座談會(huì)?Eavesdropping 偷聽(tīng)偷聽(tīng)?Hanging out 出行出行?Random photos by targets 抓拍圖片抓拍圖片?Interviews with social workers and lecturers 義工訪談義工訪談 60負(fù)面使用行為態(tài)度及銷(xiāo)售瓶頸61負(fù)面使用行為態(tài)度及銷(xiāo)售瓶頸負(fù)面使用行為態(tài)度及銷(xiāo)售瓶頸價(jià)低質(zhì)次的半汁酒 /勾兌酒/山葡萄酒（以上加總市場(chǎng)占有率為 40%左右）極度破壞了中國(guó)葡萄酒的基礎(chǔ)消費(fèi)市場(chǎng)，沖擊了已經(jīng)呈有序化發(fā)展的市場(chǎng)，攪亂了葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)喜歡甜的酒，甜就是好酒，不習(xí)慣酸酸的干型酒為了追趕時(shí)尚喝紅葡萄酒或其它葡萄酒 ,其實(shí)心底并不喜歡餐廳飯店為了進(jìn)店費(fèi)或銷(xiāo)售提成不惜推廣劣質(zhì)酒中餐廳用葡萄酒比較少，適合中國(guó)飲食習(xí)慣的吃法還需進(jìn)一步研發(fā)和推廣不了解好葡萄酒的種植、釀造和貯存過(guò)程62? Low alcohol 低酒精? Low Calorie 低熱量? Healthy 健康? Less easy to get drunk 不易醉? Light tasting 口味清淡The paradox of “Light Beer”有關(guān) “淡啤酒 ”的悖論? For nerds “悶人 ”專飲? Boring 無(wú)趣? Not cool 沒(méi)個(gè)性? Not enjoyable 不盡興? Blend taste 乏味63We need to offer a more motivating perspective….我們 需要提供一個(gè)更令人興奮的角度64A beer that is less filling and yet equally interesting一種 沒(méi)那么飽滿 ，但是 同樣有趣 的 啤 酒65Afterall, it’s just an interesting easy drink that happens to be alcoholic!總之， 它是一種 有趣又簡(jiǎn)單 的 飲料 ， 湊巧含有酒精 ！66Communications Objective傳播目的67Communications Objective傳播目的Put San Mig Light right into the social space of the young drinkers把 生力啤 酒放在 年輕 飲用者的群體空間中 68The young Coke graduates out there…年輕的 可樂(lè)畢業(yè)生們 在那兒 ……69Free floating conversation...Logical? Illogical?Unstructured…隨意 的對(duì)話 ……有邏輯？沒(méi)邏輯？沒(méi)組織 ……70A: I’m working to death… 我 工作得要死 ……B: You’ll suddenly die without knowing why anyway!反正 早晚有一天突然就死了而且死也不會(huì)死明白。C: You want me to show you how to die?要 我教你怎么死嗎？B: Well, shall we go to karaoke before dying? 死 前去趟卡拉 OK怎么樣？A: Karaoke? Why not jerk?!卡 拉 OK？ 去就去吧 “混球 ”？ 71“ Their conversation is disanised , 他們他們 的對(duì)話沒(méi)有組織的對(duì)話沒(méi)有組織there is no subject or theme , live in a blue sky conversational world . . . 沒(méi)有主題，一個(gè)藍(lán)天下的對(duì)話世界沒(méi)有主題，一個(gè)藍(lán)天下的對(duì)話世界 …………as the conversation goes . . . They’ll start to shift other things ”對(duì)話對(duì)話 中，他們開(kāi)始改變其它的事情中，他們開(kāi)始改變其它的事情 City University Sociology Lecturer 城市城市大學(xué)社會(huì)學(xué)講師大學(xué)社會(huì)學(xué)講師72“ The most difficult problem is ‘what to eat’ . . . Simply thinking about what to eat will spend us a day.”最困難的問(wèn)題是決定 “吃什么”…… 我們會(huì)花一天時(shí)間想這個(gè)問(wèn)題。73Hanging Out?出去 嗎？ 74Home家75“ There is no change Inside the home . . . It’s extremely boring . ” “家 里沒(méi)有變化， 枯燥 到極點(diǎn)。 ”76Never plan where next? What to do ?永遠(yuǎn) 不計(jì)劃下一步去哪里，做什么77Connection聯(lián)系78 “Who will be calling me ?誰(shuí) 會(huì)給我打電話？ Who will have nothing to do now? 誰(shuí)