五步成詩(shī)完整成功推銷(xiāo)話術(shù)97頁(yè)(編輯修改稿)
2025-06-17 12:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帶來(lái)的資料 （ 3） 神色開(kāi)始活躍 ， 態(tài)度更加 （ 或變得 ） 友好 ， 原有的敵意消失了 （ 4） 緊鎖的雙眉分開(kāi) ， 眼角舒展 ， 自然微笑 ， 興致勃勃 （ 5） 客戶突然不說(shuō)話 ， 若有所思 本資料來(lái)自 48 ? 動(dòng)作信息 （ 1） 雙手放松 ， 張開(kāi) （ 2） 聳起的雙肩放松下來(lái) （ 3） 探過(guò)身來(lái) ， 向你靠攏 （ 4） 拿起你的資料 ， 或者觸摸或者擺弄 本資料來(lái)自 49 ? 提問(wèn)信息 （ 1） 反復(fù)了解自己所獲利多少時(shí) （ 2） 與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品相比 ， 有哪些優(yōu)勢(shì) （ 3） 想了解如何投保 （ 4） 反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題 本資料來(lái)自 50 ? 評(píng)論信息 （ 1） “ 這正是我所需要的 ” （ 2） “ 這真不錯(cuò) ， 能解決我的問(wèn)題 ” （ 3） “ 這個(gè)問(wèn)題我一直找不到好的辦法解決 ，看來(lái)你的建議為我提供了一個(gè)解決的辦法 ” （ 4） “ 真如你所講的 ， 倒是蠻不錯(cuò)的 ” 本資料來(lái)自 51 假定同意、連帶行動(dòng) 促成時(shí)的 黃金之問(wèn) “某先生，我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題？” “如果您現(xiàn)在就打算為自己的健康做儲(chǔ)備的話，你會(huì) …… ” 本資料來(lái)自 52 緩和反問(wèn) 緩和 “我非常能理解你現(xiàn)在的心情” “我很能體會(huì)你的感受 ” “我很清楚你的立場(chǎng)” 本資料來(lái)自 53 緩和反問(wèn) 反問(wèn) “我理解你現(xiàn)在的心情，可不可以請(qǐng)教你 ——” “我理解你現(xiàn)在的心情，對(duì)于你剛才所說(shuō)的可不可以方便多談一下?！? “我很清楚你的立場(chǎng)，能不能請(qǐng)你多談一下你的朋友也在保險(xiǎn)公司工作有什么關(guān)系呢？” 本資料來(lái)自 54 水落石出 “還要再考慮考慮” “還要和家人商量商量” “還要再比較比較” “過(guò)一陣子再說(shuō)” 問(wèn)題 本資料來(lái)自 55 二次促成 ? 成交辭別 ? 成交失敗辭別 本資料來(lái)自 56 ?成交辭別 （ 1）向客戶表示謝意 （ 2） 贊美客戶所為是明智之舉 （ 3） 向客戶保證 （ 4） 主動(dòng)辭別 ? 得意忘形 ? 惶恐不安 ? 缺乏應(yīng)有的禮貌 成交后容易出現(xiàn)的問(wèn)題 本資料來(lái)自 57 （ 1）再試一次 ? 成交失敗辭別 48%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次成交嘗試后放棄； 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了二次成交嘗試后放棄； 7%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了三次成交嘗試后放棄； 5%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了四次成交嘗試后放棄； 其余 20%的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了五次成交嘗試后放棄； 這 20%的業(yè)務(wù)人員是那些占有 80%市場(chǎng)的人。 本資料來(lái)自 58 你也看得出 ， 一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率 ，將隨努力的次數(shù)增加 ， 可是超過(guò)五次后 ， 卻又趨下降 。 原因是：有些準(zhǔn)客戶是無(wú)論如何都不肯買(mǎi)的 ，無(wú)論你說(shuō)了什么 ， 你怎么說(shuō) 。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 再試一次 ！ 本資料來(lái)自 59 （ 1）再試一次 ? 成交失敗辭別 （ 2）起死回生 “ 某先生 ， 真謝謝您在百忙之中約見(jiàn)我 ，讓我學(xué)到了不少的知識(shí) ，我想我可能還有好多地方做得不盡如人意 ， 或資料準(zhǔn)備不充分 、 說(shuō)明不夠詳細(xì) 、 舉止談吐不妥等等 ， 非常誠(chéng)懇地希望您能給我指正 ， 我一定非常感謝您 ， 并且努力改進(jìn) 。 ” 本資料來(lái)自 60 （ 1）再試一次 （ 2）起死回生 ? 成交失敗辭別 （ 3）抓一把沙 本資料來(lái)自 61 影響關(guān)門(mén)的種種弊病 ? 喋喋不休的勸說(shuō) ? 面對(duì)大人物時(shí)的恐懼感 “ 偉人之所以高不可攀 ， 是因?yàn)槟阕约汗蛑?， 站起來(lái)吧 ！ ” ——馬克思 本資料來(lái)自 62 影響關(guān)門(mén)的種種弊病 ? 喋喋不休的勸說(shuō) ? 面對(duì)大人物時(shí)的恐懼感 ? 缺乏臨場(chǎng)應(yīng)變能力 ? 強(qiáng)人所難 本資料來(lái)自 63 一個(gè)誠(chéng)信佛教的母親急于把她的女兒嫁出去 ， 可她又不喜歡未來(lái)的女婿是個(gè)道教徒 。 “ 他是個(gè)不錯(cuò)的小伙子 ， 但你必須說(shuō)服他信佛教 。 ” 母親對(duì)女兒囑咐說(shuō)： “ 你要設(shè)法讓他和你一起上香 、 念經(jīng) ， 然后再找寺院主持和他談話 。 ” “ 是的 ， 媽媽 ” 女兒順從地回答 。 幾個(gè)月以后 ，女兒滿面是淚地回到家里嚎頭大哭起來(lái)： “ 他不要我了 。 ”“ 這是怎么啦 ？ ” 母親也嗚咽起來(lái) ， “ 一切都進(jìn)展順利啊 ， 我還以為你已經(jīng)說(shuō)服他了呢 ？ ”“ 是的 ，我說(shuō)服了他 ， 可我說(shuō)得過(guò)火了 ， 他現(xiàn)在決定出家當(dāng)和尚了 。 ” 這個(gè)故事的教益就是：推銷(xiāo)客戶他需要的，千萬(wàn)不要過(guò)分，甚至去干預(yù)客戶的一切。 本資料來(lái)自 64 ? 100%的熱忱 ? 堅(jiān)定的信念 ? 純熟的知識(shí)、技巧 ? 難得的平常心 關(guān)門(mén)四大關(guān)鍵 本資料來(lái)自 65 完整的銷(xiāo)售 說(shuō)明話術(shù) 本資料來(lái)自 66 S： “劉先生 ， 可不可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題 ？ C： （ 默許 ） S： 不知您現(xiàn)在單位的效益如何 ， 有沒(méi)有給職工提供醫(yī)療保障呢 ？ ? 以請(qǐng)教口吻提一個(gè)問(wèn)題 “ 開(kāi)門(mén) ” 動(dòng)作之一 本資料來(lái)自 67 ?以資料輔助展開(kāi)話題 S： （ 贊美 +認(rèn)同 ） “ 噢 ， 這么說(shuō)來(lái)您單位的效益還真是不錯(cuò) ，看得出來(lái) ， 您的工作還是蠻順心的 ！ ” （ 反問(wèn) ） “ 不知道您認(rèn)為除了公費(fèi)醫(yī)療給我們提供的基本保障以外 ， 是否還需要其他的一些補(bǔ)充呢 ？ ” （ 敘述 ） “ 曾有一位老年學(xué)家推算人類的壽命應(yīng)該在 120歲以上 ， 但是真正能達(dá)到生理年齡的人很少 ， 人們對(duì)死亡原因進(jìn)行了調(diào)查 ， 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一例是 “ 無(wú)疾而終 ” 的 。 僅占第二 、第三位的惡性腫瘤死亡的人數(shù)就高達(dá) 600萬(wàn)人 ， 全世界平均每 5秒就會(huì)有人因癌癥而離去 。 預(yù)計(jì)到 2020年 ， 將達(dá) 900萬(wàn)人 ，相當(dāng)于 350座的波音 747每天從天上掉下 80架 。 您知道嗎 ？ 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá) 72％ ， 也就是說(shuō)每 4個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè) 。 ” （ 引發(fā)關(guān)注 ） “ 開(kāi)門(mén) ” 動(dòng)作之二 本資料來(lái)自 68 ?以資料輔助展開(kāi)話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實(shí)說(shuō)起來(lái) ， 疾病并不可怕 。 現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá) ， 有很多病是可以治愈的 。 但卻要支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi) ， 這才
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