五步成詩完整成功推銷話術(shù)97頁(存儲版)
【正文】 有一把鎖。 本資料來自 87 拒絕處理的方法 所謂 “ 忽視法 ” ， 顧名思義 ， 就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見并不是真的想要獲得解決或討論時 ， 這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系 ， 你只需面帶笑容地同意他就好了 。 這是一種以退為進(jìn) ， 反守為攻的處理異議方法 。 所以 ,從現(xiàn)在開始請您每天節(jié)省一部分 …… 想想很多人都說沒錢買保險(xiǎn) ， 但為什么很多人一旦面臨風(fēng)險(xiǎn)時才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)的必要性（ 講故事 ） 。 ? 對先天性疾病進(jìn)行責(zé)任免除不合理！ ? 81周歲返保費(fèi)實(shí)際是一種貶值的錢 ? 如果患大病，未確診即身故，只退保費(fèi)，是否虧了。 所以 ， 這對您以及您的家人就更重要了 。 在表達(dá)不同意見時 ， 盡量利用 “ 是的 ┈┈ 如果 ” 的句法 ， 軟化不同意見的口語 。 米開朗基羅立刻爬上梯子 ， 在石像的鼻子部分 ， 不停地敲打 ， 下了梯子 ， 他走到客戶旁 ， 用充滿感性的聲音說： “ 啊 ！ 實(shí)在覺得好多了 ， 簡直就像注入了生命一樣 ！ ” 米開朗基羅的這種感受 ， 讓客戶的態(tài)度做了 180度的改變 ， 他立刻接受了米開朗基羅的作品 。我有一批木梳，眾人皆知您書法超群，刻 積善梳 三字，便可做贈品?！? “我很清楚你的立場，能不能請你多談一下你的朋友也在保險(xiǎn)公司工作有什么關(guān)系呢？” 本資料來自 75 水落石出 “還要再考慮考慮” “還要和家人商量商量” “還要再比較比較” “過一陣子再說” 問題 本資料來自 76 拒 絕 處 理 本資料來自 77 拒絕是反應(yīng)不是反對！ ? 拒絕 ， 就是客戶存在的疑問 。 ” ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動作 S： （ 降低壓力 ） “ 我的工作是為別人提供養(yǎng)老 、 健康 、 意外保障方面的咨詢 ， 幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財(cái)和 有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 。 您知道嗎 ？ 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá) 72％ ， 也就是說每 4個人當(dāng)中就有一個 。 ” 母親對女兒囑咐說： “ 你要設(shè)法讓他和你一起上香 、 念經(jīng) ， 然后再找寺院主持和他談話 。 （去除疑慮） 這部分錢專款專用，可治愈青少年易患的白血病、惡性腫瘤、再生障礙性貧血等，延長生命；可治愈中年時的失明、腫瘤等，關(guān)愛您的健康；也可治愈老年人易患的失語、失聰、終末期肝病、肺病等，使您安享晚年。 （ 2） 營銷員的最高藝術(shù) ， 并不是會說話 ， 而是要不說話 ！ （ 1） 聽清楚客戶想要表達(dá)的真正意思 ， 而不管他說了什么 、 說了多少 ？ （ 2） 不要被他情緒化的話題或辯論牽住鼻子 。 （ 3）收集準(zhǔn)客戶資料。 今天我來是為了向您介紹有關(guān)我們公 司新推出險(xiǎn)種的情況 ， 了解一下有沒有服務(wù)的機(jī)會 ， 您 不用有壓力 。 ” （ 引發(fā)關(guān)注 ） “ 開門 ” 動作之二 本資料來自 17 ?以資料輔助展開話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實(shí)說起來 ， 疾病并不可怕 。 本資料來自 1 生活中的成功推銷案例 ——如何在晚上約小梅出來看電影 本資料來自 2 Q： 小梅，好久不見了，近來好嗎？ 寒喧 M： 還好！ Q： 最近晚上都做些什么呢？ 收集資料 M： 讀點(diǎn)英文 Q： 真的？！我最佩服你這種人 認(rèn)同 堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單 贊美 最近有沒有看什么電影？ 開門 M： 沒有！ Q： 有沒有聽說 “ 泰坦尼克號 ” 是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜 展示說明 你看哪天有空，我請你去看。 您知道嗎 ？ 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá) 72％ ， 也就是說每 4個人當(dāng)中就有一個 。 ” ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動作 S： （ 降低壓力 ） “ 我的工作是為別人提供養(yǎng)老 、 健康 、 意外保障方面的咨詢 ， 幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財(cái)和 有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 。 （ 2）確保問一些對你搜集資料有關(guān)的話題。 有表示的傾聽 ： “ 贊嘆 ”“ 點(diǎn)頭 ”“ 呀！ ”“ 為什么？ ” 總結(jié)式的傾聽 ： “ 您剛才所說的，是不是 … … ” 技巧之三 本資料來自 31 ? 注意 （ 1） 講話的速度要快于聽講的速度和思考的速度 。我曾有一位客戶，今年 30歲，他只需每天節(jié)省一毛九分錢的利息，就為自己換得了十萬元的大病保障。 “ 他是個不錯的小伙子 ， 但你必須說服他信佛教 。 預(yù)計(jì)到 2020年 ， 將達(dá) 900萬人 ，相當(dāng)于 350座的波音 747每天從天上掉下 80架 。 兩年 來 ， 正是在這些客戶的支持和幫助下 ， 我的業(yè)務(wù)能力有 了很大的提高 ， 得到了客戶和公司雙方面的贊許 ， 同時 我自身在很多方面都有了進(jìn)步 ， 我很熱愛我的工作 。該險(xiǎn)種的保障與社保不同的是不需要醫(yī)療費(fèi)用的單據(jù)，僅需醫(yī)生的診斷書既可 100%賠付 … … 本資料來自 72 假定同意、連帶行動 促成時的 黃金之問 “某先生，我能不能請教您一個問題？” “如果您現(xiàn)在就打算為自己的健康做儲備的話，你會 …… ” 本資料來自 73 緩和反問 緩和 “我非常能理解你現(xiàn)在的心情” “我很能體會你的感受 ” “我很清楚你的立場” 本資料來自 74 緩和反問 反問 “我理解你現(xiàn)在的心情，可不可以請教你 ——” “我理解你現(xiàn)在的心情，對于你剛才所說的可不可以方便多談一下。找到一處香火極旺的深山寶剎，先贊美主持，然后趁機(jī)說：“ 凡來進(jìn)香參觀者，多有虔誠之心，寶剎理當(dāng)有所回饋，一來給香客做紀(jì)念保佑其平安，鼓勵其多做善事；二來樹立口碑，提高寶剎的聲譽(yù)，會使香火更旺。 啟發(fā) 本資料來自 85 米開朗基羅 米開朗基羅曾替一位權(quán)勢顯赫的客戶雕塑一座巨大的石像 ， 歷時幾個月 ， 當(dāng)石像完成時 ， 客戶說出了許多自己的看法 ， 特別是石像的鼻子 ， 非常不滿意 。 本資料來自 90 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來自 91 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) . .企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來自 92 拒絕處理的方法 屢次的正面反駁客戶 ， 會使客戶惱羞成怒 ， 就算你說得都對 ， 也沒有惡意 ， 還是會引起客戶的反感 ， 因此 ，推銷員最好不要開門見山地直接提出反對意見 。 其實(shí)投資保險(xiǎn)正是幫助您更好的進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃 。 ? 此險(xiǎn)種變成了定期險(xiǎn)，那么人到 81歲以后怎么辦？ ? 身故僅還保費(fèi)不合適！ ? 對大病保險(xiǎn)沒有興趣。 如果人們能夠預(yù)測到風(fēng)險(xiǎn)何時發(fā)生 ， 恐怕借錢也要買保險(xiǎn) 。 處
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