五步成詩完整成功推銷話術(shù)97頁(已修改)
2025-05-23 12:03 本頁面
【正文】 本資料來自 1 生活中的成功推銷案例 ——如何在晚上約小梅出來看電影 本資料來自 2 Q： 小梅，好久不見了，近來好嗎？ 寒喧 M： 還好！ Q： 最近晚上都做些什么呢？ 收集資料 M： 讀點(diǎn)英文 Q： 真的？！我最佩服你這種人 認(rèn)同 堅持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單 贊美 最近有沒有看什么電影？ 開門 M： 沒有！ Q： 有沒有聽說 “ 泰坦尼克號 ” 是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜 展示說明 你看哪天有空，我請你去看。今天晚上怎么樣？ 關(guān)門 M： 這兩天沒空！ Q： 那沒關(guān)系！ 認(rèn)同 好久沒見你了，找你看場電影，敘敘舊 拒絕處理并去除疑點(diǎn) 本資料來自 3 Q： 如果可以的話，我們下午 6： 30約個地方碰頭，好嗎？ 關(guān)門 M： 我沒有辦法馬上答應(yīng)你。 已軟化了許多 Q： 那沒關(guān)系！ 認(rèn)同 因?yàn)殡娪笆?7： 00開始，這之前你先作一些安排，咱們早點(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了！ 拒絕處理，去除疑點(diǎn) 如果沒有其他問題，是不是我們可以 6:00在電影院門口碰頭？ 關(guān)門 M： 我只是覺得不好意思！ Q： 你太客氣，其實(shí)能請你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。 拒絕處理 那么，我們是不是就這樣決定？六點(diǎn)電影院門口見，不見不散！ 關(guān)門 本資料來自 4 五步成詩 寒喧 開門 尋找購買點(diǎn) 說明 關(guān)門 本資料來自 5 寒 喧 （認(rèn)同與贊美） 本資料來自 6 你的目的 ? 讓推銷的緊張感放松下來 ? 解除客戶的戒備心理 ? 建立信任關(guān)系 本資料來自 7 盡快突破推銷的第一道防線！ 本資料來自 8 四句贊美語頭（認(rèn)同語） ? 那很好 ? 那沒關(guān)系 ? 你講得很有道理 ? 你這個問題，問得很好 三句贊美語（認(rèn)同語） ? 你真不簡單 ? 我最欣賞你這種人 ? 我最佩服你這種人 本資料來自 9 贊美（認(rèn)同）語型 ? 語型一：認(rèn)同＋反問 ? 語型二：認(rèn)同＋舉例＋反問 ? 語型三：認(rèn)同＋贊美＋反問 ? 語型四：認(rèn)同＋贊美＋舉例＋反問 ? 語型五：敘述＋反問 ? 語型六：反問＋敘述 ? 語型七：認(rèn)同＋贊美＋敘述＋反問 本資料來自 10 寒暄注意事項(xiàng) ? 眼神：真誠，喜悅 ? 語言：間接，婉轉(zhuǎn) ? 動作：略微夸張 ? 忌話多、交淺言深 ? 避免爭議性話題 本資料來自 11 開 門 本資料來自 12 何為開門？ ? 客戶的房門 ? 客戶的心門 本資料來自 13 你的目的 ? 表明來意 ? 切入話題 “ 機(jī)不可失 ， 時不再來 ” ！ 如客戶的需求之門已經(jīng)打開 ， 你就要毫不遲疑地抓住時機(jī) ， 不可延誤 。 本資料來自 14 開門的三個動作 ? 以請教口吻提一個問題 ? 以資料輔助展開話題 ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動作 本資料來自 15 S： “劉先生 ， 可不可以請教您一個問題 ？ C： （ 默許 ） S： 不知您現(xiàn)在單位的效益如何 ， 有沒有給職工提供醫(yī)療保障呢 ？ ? 以請教口吻提一個問題 “ 開門 ” 動作之一 本資料來自 16 ?以資料輔助展開話題 S： （ 贊美 +認(rèn)同 ） “ 噢 ， 這么說來您單位的效益還真是不錯 ，看得出來 ， 您的工作還是蠻順心的 ！ ” （ 反問 ） “ 不知道您認(rèn)為除了公費(fèi)醫(yī)療給我們提供的基本保障以外 ， 是否還需要其他的一些補(bǔ)充呢 ？ ” （ 敘述 ） “ 曾有一位老年學(xué)家推算人類的壽命應(yīng)該在 120歲以上 ， 但是真正能達(dá)到生理年齡的人很少 ， 人們對死亡原因進(jìn)行了調(diào)查 ， 沒有發(fā)現(xiàn)一例是 “ 無疾而終 ” 的 。 僅占第二 、第三位的惡性腫瘤死亡的人數(shù)就高達(dá) 600萬人 ， 全世界平均每 5秒就會有人因癌癥而離去 。 預(yù)計到 2020年 ， 將達(dá) 900萬人 ，相當(dāng)于 350座的波音 747每天從天上掉下 80架 。 您知道嗎 ？ 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá) 72％ ， 也就是說每 4個人當(dāng)中就有一個 。 ” （ 引發(fā)關(guān)注 ） “ 開門 ” 動作之二 本資料來自 17 ?以資料輔助展開話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實(shí)說起來 ， 疾病并不可怕 。 現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá) ， 有很多病是可以治愈的 。 但卻要支付昂貴的醫(yī)藥費(fèi) ， 這才是更可怕的 ！ 據(jù)數(shù)據(jù)顯示：改革開放二十年 ， 人們工資上揚(yáng)了 10－ 20倍 ， 而醫(yī)藥費(fèi)上漲幅度達(dá) 100－ 200倍 ， 中國的醫(yī)藥費(fèi)又是世界上最昂貴的 。 由于藥費(fèi)收入占醫(yī)院收入的50－ 60％ ， 因此 ， 藥費(fèi)過高是醫(yī)療費(fèi)用昂貴的主要原因 ， 而且 ，一些療效顯著的特效藥主要依賴于進(jìn)口 ， 據(jù)統(tǒng)計 ， 進(jìn)口藥價普遍比國產(chǎn)藥價高出 5－ 6倍 ， 甚至幾十倍 。 遺憾的是有 43％ 的家庭被重大疾病拖得一貧如洗 。 其實(shí)人生都會有許多不確定的風(fēng)險存在 ， 而作為一個有責(zé)任的人 ， 就會為自己和家庭作好萬全的準(zhǔn)備 ， 在自己健康的時候?yàn)閷碜鱿聝?， 不是很好嗎 ？ ” “ 開門 ” 動作之二 本資料來自 18 S： （ 緩和 ） “ 我的很多客戶都象您一樣關(guān)注自己和家人 的健康 ， 他們也為自己和家人購買了充足的保險 。 兩年 來 ， 正是在這些客戶的支持和幫助下 ， 我的業(yè)務(wù)能力有 了很大的提高 ， 得到了客戶和公司雙方面的贊許 ， 同時 我自身在很多方面都有了進(jìn)步 ， 我很熱愛我的工作 。 ” ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動作 S： （ 降低壓力 ） “ 我的工作是為別人提供養(yǎng)老 、 健康 、 意外保障方面的咨詢 ， 幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財和 有效地規(guī)避風(fēng)險 。 今天我來是為了向您介紹有關(guān)我們公 司新推出險種的情況 ， 了解一下有沒有服務(wù)的機(jī)會 ， 您 不用有壓力 。 您看我用五分鐘的時間 ， 簡單給您介紹一 下 ， 好嗎 ？ ” 預(yù)先提出客戶的想法會比較好，降低壓力。 “ 開門 ” 動作之三 本資料來自 19 開門注意事項(xiàng) ? 自信是成功的前提，熱愛是最好的表情 ? 簡明扼要，不拖泥帶水 ? 配合相應(yīng)的展業(yè)工具，讓你更專業(yè)，更具說服力。 本資料來自 20 開門公式 =不斷地贊美 +認(rèn)同 +敘述 +反問 〖 開門公式 〗 本資料來自 21 尋找購買點(diǎn) 本資料來自 22 你的目的 ? 在盡可能短的時間內(nèi)了解到準(zhǔn)客戶足夠的資料
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