【正文】 障 ， 一些高發(fā)的大病 ， 治愈起來(lái)需要大量的高昂自費(fèi)藥 ， 還有誤工費(fèi)和營(yíng)養(yǎng)費(fèi) ， 可就全要掏我們自己的腰包了 ！ 商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效的補(bǔ)充 ！ ” （ 反問(wèn) ） 您覺(jué)得一個(gè)人在面臨大病時(shí) ， 需要花費(fèi)多少錢(qián)才夠呢 ？ 本資料來(lái)自 30 ? 三聽(tīng) 選擇性的吸收 ： 我們應(yīng)該留意事實(shí)、問(wèn)題、細(xì)節(jié)，不要注意思想和感情。 技巧之一 ? 一看 本資料來(lái)自 25 ? 二問(wèn) （ 1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以便控制面談的場(chǎng)面，不要回避你的來(lái)意。 兩年 來(lái) ， 正是在這些客戶的支持和幫助下 ， 我的業(yè)務(wù)能力有 了很大的提高 ， 得到了客戶和公司雙方面的贊許 ， 同時(shí) 我自身在很多方面都有了進(jìn)步 ， 我很熱愛(ài)我的工作 。 預(yù)計(jì)到 2020年 ， 將達(dá) 900萬(wàn)人 ，相當(dāng)于 350座的波音 747每天從天上掉下 80架 。今天晚上怎么樣？ 關(guān)門(mén) M： 這兩天沒(méi)空！ Q： 那沒(méi)關(guān)系！ 認(rèn)同 好久沒(méi)見(jiàn)你了，找你看場(chǎng)電影，敘敘舊 拒絕處理并去除疑點(diǎn) 本資料來(lái)自 3 Q： 如果可以的話，我們下午 6： 30約個(gè)地方碰頭，好嗎？ 關(guān)門(mén) M： 我沒(méi)有辦法馬上答應(yīng)你。 現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)這么發(fā)達(dá) ， 有很多病是可以治愈的 。 您看我用五分鐘的時(shí)間 ， 簡(jiǎn)單給您介紹一 下 ， 好嗎 ？ ” 預(yù)先提出客戶的想法會(huì)比較好，降低壓力。 技巧之二 推銷(xiāo)是對(duì)話而不是說(shuō)話！ 本資料來(lái)自 26 如何進(jìn)行有效提問(wèn)？ ? 有備而來(lái) ， 提高成功率 。 ? 切記 本資料來(lái)自 32 ? 四說(shuō) （ 1）不要發(fā)表太多自己的觀點(diǎn)，不要多說(shuō) “ 我認(rèn)為 ” ，而要說(shuō) “ 我們 ” 。該險(xiǎn)種的保障與社保不同的是不需要醫(yī)療費(fèi)用的單據(jù)，僅需醫(yī)生的診斷書(shū)既可 100%賠付 … … 本資料來(lái)自 38 說(shuō)明的技巧 ? 最佳位置 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人與人之間有三種空間： 防衛(wèi)空間 ：面對(duì)面相向而坐 ——陌生、對(duì)立 理性空間 ： L 型座位式 ——比較親近 感性空間 ：并排挨著坐 ——親密關(guān)系 本資料來(lái)自 39 桌 子 客 戶 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 √ 最佳位置？ 本資料來(lái)自 40 說(shuō)明的技巧 ? 最佳位置 ? 用筆指點(diǎn) ? 目光正視對(duì)方 ? 讓數(shù)字有意義 ? 掌握主控權(quán)，并注意時(shí)間掌控 ? 調(diào)動(dòng)客戶的參與意識(shí) ? 用展示資料、比喻法、舉例法來(lái)說(shuō)明 本資料來(lái)自 41 說(shuō)明的原則 ? 簡(jiǎn)單明白又不失完整性 ? 適時(shí)詢問(wèn)客戶的意見(jiàn) ? 表現(xiàn)特色 ? 適時(shí)舉例說(shuō)明 ? 隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入關(guān)門(mén)的動(dòng)作 本資料來(lái)自 42 關(guān) 門(mén) （收 局） 本資料來(lái)自 43 關(guān)門(mén)的觀念 ? 推銷(xiāo)的最終目的是關(guān)門(mén) ? 關(guān)門(mén)需要有自信心、決心和勇氣 ? 隨時(shí)有關(guān)門(mén)的心理準(zhǔn)備 ? 關(guān)門(mén)是幫助客戶下決心 ? 關(guān)門(mén)是試探推銷(xiāo)工作的進(jìn)程 本資料來(lái)自 44 本資料來(lái)自 45 促成行動(dòng)循環(huán) 取得訊息 假定同意 連帶行動(dòng) 緩和反問(wèn) 水落石出 二次促成 本資料來(lái)自 46 取得購(gòu)買(mǎi)訊息 ? 表情訊息 ? 動(dòng)作訊息 ? 提問(wèn)訊息 ? 評(píng)論訊息 本資料來(lái)自 47 ? 表情訊息 （ 1） 客戶頻頻點(diǎn)頭 ， 對(duì)你的介紹或解釋表示同意 （ 2） 客戶再次詳細(xì)查閱你帶來(lái)的資料 （ 3） 神色開(kāi)始活躍 ， 態(tài)度更加 （ 或變得 ） 友好 ， 原有的敵意消失了 （ 4） 緊鎖的雙眉分開(kāi) ， 眼角舒展 ， 自然微笑 ， 興致勃勃 （ 5） 客戶突然不說(shuō)話 ， 若有所思 本資料來(lái)自 48 ? 動(dòng)作信息 （ 1） 雙手放松 ， 張開(kāi) （ 2） 聳起的雙肩放松下來(lái) （ 3） 探過(guò)身來(lái) ， 向你靠攏 （ 4） 拿起你的資料 ， 或者觸摸或者擺弄 本資料來(lái)自 49 ? 提問(wèn)信息 （ 1） 反復(fù)了解自己所獲利多少時(shí) （ 2） 與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品相比 ， 有哪些優(yōu)勢(shì) （ 3） 想了解如何投保 （ 4） 反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題 本資料來(lái)自 50 ? 評(píng)論信息 （ 1） “ 這正是我所需要的 ” （ 2） “ 這真不錯(cuò) ， 能解決我的問(wèn)題 ” （ 3） “ 這個(gè)問(wèn)題我一直找不到好的辦法解決 ，看來(lái)你的建議為我提供了一個(gè)解決的辦法 ” （ 4） “ 真如你所講的 ， 倒是蠻不錯(cuò)的 ” 本資料來(lái)自 51 假定同意、連帶行動(dòng) 促成時(shí)的 黃金之問(wèn) “某先生，我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題？” “如果您現(xiàn)在就打算為自己的健康做儲(chǔ)備的話，你會(huì) …… ” 本資料來(lái)自 52 緩和反問(wèn) 緩和 “我非常能理解你現(xiàn)在的心情” “我很能體會(huì)你的感受 ” “我很清楚你的立場(chǎng)” 本資料來(lái)自 53 緩和反問(wèn) 反問(wèn) “我理解你現(xiàn)在的心情，可不可以請(qǐng)教你 ——” “我理解你現(xiàn)在的心情，對(duì)于你剛才所說(shuō)的可不可以方便多談一下。 ” “ 是的 ， 媽媽 ” 女兒順從地回答 。 ” （ 引發(fā)關(guān)注 ） “ 開(kāi)門(mén) ” 動(dòng)作之二 本資料來(lái)自 68 ?以資料輔助展開(kāi)話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實(shí)說(shuō)起來(lái) ， 疾病并不可怕 。 今天我來(lái)是為了向您介紹有關(guān)我們公 司新推出險(xiǎn)種的情況 ， 了解一下有沒(méi)有服務(wù)的機(jī)會(huì) ， 您 不用有壓力 。 ? 拒絕 ， 就是客戶心中的恐懼 。 ”主持聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買(mǎi)下 1000把。 本資料來(lái)自 86 A、 贏得勝利，小處不妨忍讓 B、 讓你的客戶有面子 啟發(fā) 推銷(xiāo)的最終目的 在于成交，說(shuō)贏客戶不但不等于成交，反而會(huì)引起客戶的反感，不妨盡量表達(dá)對(duì)客戶意見(jiàn)的肯定看法，千萬(wàn)記住逆風(fēng)行進(jìn)時(shí)，只有降低阻力才能行得迅速、不費(fèi)力。 用 “ 是的 ” 同意客戶部分的意見(jiàn) ， 用“ 如果 ” 表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好 。我明白你的想法是盡量避免不必要的開(kāi)支 ， 但我要和您討論的財(cái)務(wù)規(guī)劃 ， 絕不是要增加您的不必要開(kāi)支 ， 反而是幫助您規(guī)避未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn) ， 讓您有能力來(lái)應(yīng)付生活上各方面的必要開(kāi)銷(xiāo) ， 我想您聽(tīng)聽(tīng)多些訊息 ， 多了解一點(diǎn) ，不會(huì)吃虧的 ， 好嗎 ？ 不知道有沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)能認(rèn)識(shí)您 ！ （ 約時(shí)間 ） 那沒(méi)關(guān)系 ， 我能夠體會(huì)您的立場(chǎng) ， 您現(xiàn)在沒(méi)錢(qián) ，我想您也不希望自己將來(lái)沒(méi)錢(qián) 。 本資料來(lái)自 99 成功的不二法門(mén) ?復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做 ?簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做