五步成詩完整成功推銷話術(shù)97頁-wenkub
2023-05-10 12:03:36 本頁面
【正文】 ? 語型六：反問＋敘述 ? 語型七：認(rèn)同＋贊美＋敘述＋反問 本資料來自 10 寒暄注意事項(xiàng) ? 眼神：真誠，喜悅 ? 語言：間接，婉轉(zhuǎn) ? 動作：略微夸張 ? 忌話多、交淺言深 ? 避免爭議性話題 本資料來自 11 開 門 本資料來自 12 何為開門？ ? 客戶的房門 ? 客戶的心門 本資料來自 13 你的目的 ? 表明來意 ? 切入話題 “ 機(jī)不可失 ， 時(shí)不再來 ” ！ 如客戶的需求之門已經(jīng)打開 ， 你就要毫不遲疑地抓住時(shí)機(jī) ， 不可延誤 。 本資料來自 1 生活中的成功推銷案例 ——如何在晚上約小梅出來看電影 本資料來自 2 Q： 小梅，好久不見了，近來好嗎？ 寒喧 M： 還好！ Q： 最近晚上都做些什么呢？ 收集資料 M： 讀點(diǎn)英文 Q： 真的？！我最佩服你這種人 認(rèn)同 堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單 贊美 最近有沒有看什么電影？ 開門 M： 沒有！ Q： 有沒有聽說 “ 泰坦尼克號 ” 是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜 展示說明 你看哪天有空，我請你去看。 本資料來自 14 開門的三個(gè)動作 ? 以請教口吻提一個(gè)問題 ? 以資料輔助展開話題 ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動作 本資料來自 15 S： “劉先生 ， 可不可以請教您一個(gè)問題 ？ C： （ 默許 ） S： 不知您現(xiàn)在單位的效益如何 ， 有沒有給職工提供醫(yī)療保障呢 ？ ? 以請教口吻提一個(gè)問題 “ 開門 ” 動作之一 本資料來自 16 ?以資料輔助展開話題 S： （ 贊美 +認(rèn)同 ） “ 噢 ， 這么說來您單位的效益還真是不錯(cuò) ，看得出來 ， 您的工作還是蠻順心的 ！ ” （ 反問 ） “ 不知道您認(rèn)為除了公費(fèi)醫(yī)療給我們提供的基本保障以外 ， 是否還需要其他的一些補(bǔ)充呢 ？ ” （ 敘述 ） “ 曾有一位老年學(xué)家推算人類的壽命應(yīng)該在 120歲以上 ， 但是真正能達(dá)到生理年齡的人很少 ， 人們對死亡原因進(jìn)行了調(diào)查 ， 沒有發(fā)現(xiàn)一例是 “ 無疾而終 ” 的 。 ” （ 引發(fā)關(guān)注 ） “ 開門 ” 動作之二 本資料來自 17 ?以資料輔助展開話題 S： （ 引入話題 ） “ 其實(shí)說起來 ， 疾病并不可怕 。 遺憾的是有 43％ 的家庭被重大疾病拖得一貧如洗 。 今天我來是為了向您介紹有關(guān)我們公 司新推出險(xiǎn)種的情況 ， 了解一下有沒有服務(wù)的機(jī)會 ， 您 不用有壓力 。 本資料來自 23 尋找購買點(diǎn)的技巧 ? 一看 ? 二問 ? 三聽 ? 四說 本資料來自 24 （ 1）仔細(xì)觀察客戶，在心里作判斷和評估。 （ 3）收集準(zhǔn)客戶資料。 本資料來自 27 您今年多大歲數(shù)？ 家庭的收入狀況 如何？ 您從事什么行業(yè)？ 人到中年，什么才是最重要的？ 如何讓有限的家庭收入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？ 這個(gè)行業(yè)的前景如何，它能為您提供足夠的醫(yī)療保障嗎？ 事實(shí) 感覺 本資料來自 28 客戶只會為了他的利益而行動，永遠(yuǎn)不會為了你的利益而行動！ 你的利益 他的利益 本資料來自 29 S： （ 認(rèn)同 ） 對啊 ， 我理解您的心情 。 （ 2） 營銷員的最高藝術(shù) ， 并不是會說話 ， 而是要不說話 ！ （ 1） 聽清楚客戶想要表達(dá)的真正意思 ， 而不管他說了什么 、 說了多少 ？ （ 2） 不要被他情緒化的話題或辯論牽住鼻子 。 （ 4） “ 逢人減歲，遇貨加價(jià) ” 。 （去除疑慮） 這部分錢專款專用，可治愈青少年易患的白血病、惡性腫瘤、再生障礙性貧血等，延長生命；可治愈中年時(shí)的失明、腫瘤等，關(guān)愛您的健康；也可治愈老年人易患的失語、失聰、終末期肝病、肺病等，使您安享晚年。 原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的 ，無論你說了什么 ， 你怎么說 。 ” 母親對女兒囑咐說： “ 你要設(shè)法讓他和你一起上香 、 念經(jīng) ， 然后再找寺院主持和他談話 。 ” 這個(gè)故事的教益就是：推銷客戶他需要的，千萬不要過分，甚至去干預(yù)客戶的一切。 您知道嗎 ？ 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá) 72％ ， 也就是說每 4個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè) 。 由于藥費(fèi)收入占醫(yī)院收入的50－ 60％ ， 因此 ， 藥費(fèi)過高是醫(yī)療費(fèi)用昂貴的主要原因 ， 而且 ，一些療效顯著的特效藥主要依賴于進(jìn)口 ， 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 進(jìn)口藥價(jià)普遍比國產(chǎn)藥價(jià)高出 5－ 6倍 ， 甚至幾十倍 。 ” ? 降低壓力，不斷重復(fù)開門動作 S： （ 降低壓力 ） “ 我的工作是為別人提供養(yǎng)老 、 健康 、 意外保障方面的咨詢 ， 幫助客戶合理地規(guī)劃家庭理財(cái)和 有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 。 （ 強(qiáng)化購買點(diǎn) ） 年輕的時(shí)候我們是在用健康換金錢 ， 可是當(dāng)疾病一旦降臨的時(shí)候 ， 我們可就是在用金錢換健康了 ！ （ 去除疑慮 ） ：其實(shí)您已經(jīng)擁有社會保險(xiǎn) ， 但那只是提供給我們最基本的保障 ， 一些高發(fā)的大病 ， 治愈起來需要大量的高昂自費(fèi)藥 ， 還有誤工費(fèi)和營養(yǎng)費(fèi) ， 可就全要掏我們自己的腰包了 ！ 商業(yè)保險(xiǎn)是社會保險(xiǎn)的一種有效的補(bǔ)充 ！ ” （ 反問 ） 您覺得一個(gè)人在面臨大病時(shí) ， 需要花費(fèi)多少錢才夠呢 ？ 本資料來自 71 S： （ 贊美認(rèn)同） 是啊，我能理解您的觀點(diǎn) … … （敘述） 據(jù)我們了解，重大疾病的手術(shù)治療費(fèi)用一般都在五萬到三十萬左右，比如說 … … 這還不包括其中所需的各項(xiàng)雜費(fèi)，比如說 … … （強(qiáng)化購買點(diǎn)） 我們公司為適應(yīng)市場需要新推出的 “ 健康天使重大疾病保險(xiǎn) ” 正是滿足對大病保障的需要，它具有四大特點(diǎn)： 可全面保障 32種易發(fā)、多發(fā)的重大疾??； 保額每年遞增 2%，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保障需求； 當(dāng)您需要這筆急用的現(xiàn)金時(shí)，我們將 100%全額給付于您； 如果到 81歲期滿時(shí)您健康無憂，我們將全額退還您交納的全部的保費(fèi)，相當(dāng)于用微薄的利息為自己構(gòu)筑生命保障。” “我很清楚你的立場，能不能請你多談一下你的朋友也在保險(xiǎn)公司工作有什么關(guān)系呢？” 本資料來自 75 水落石出 “還要再考慮考慮” “還要和家人商量商量” “還要再比較比較” “過一陣子再說” 問題 本資料來自 76 拒 絕 處 理 本資料來自 77 拒絕是反應(yīng)不是反對！ ? 拒絕 ， 就是客戶存在的疑問 。找到一座名山古寺，看到拜佛者頭發(fā)被風(fēng)吹散了，于是對主持說：“ 蓬頭垢面是對佛的不敬，您應(yīng)在每座廟的香案上放一把木梳，供善男信女梳理頭發(fā)。我有一批木梳，眾人皆知您書法超群，刻 積善梳 三字，便可做贈品
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