【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如飯掃光），甚至?xí)p壞。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及高福記產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） ?通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ?計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） —期末庫(kù)存 —在途訂單 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ?名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 訂單間隔：每次訂單到送貨時(shí)間。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。 ?影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ? 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。 *商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 ?這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。 在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在快速消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。 在 1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。但近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ?3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ?5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 (信用額制度 1) ? 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限， B類， C類客戶不同額度水平。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 (信用額制度 2) ? 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 30天內(nèi)付款， 2%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 45天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 60天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 60天以上， %滯納金 /天 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 ? 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 2%為宜。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 防患于未然 ? 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 ? 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 ? 這是因?yàn)楸M管高福記生意量較大，付款額較大，但由于高福記產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率也較快，因而所需資金相對(duì)要少得多。 (相對(duì)調(diào)味品 ) 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 你是否注意到： ?*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 ?*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 ?*付款一拖再拖。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) ? *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 ? *商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。 ? *商店整體形象突然變差 .＝ ? 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧： ?1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。 ?2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧 ?3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“ 不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。 ?4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系