寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-13 09:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 3能夠及時(shí)解決客戶的問題。 簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著 KDM上。 每日拜訪家數(shù) 2 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 ，提高拜訪效率。 “ 羅馬非一日建成 ” ，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 有效拜訪是什么？ A見到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要 “ 走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。 ” 避免拜訪流于形式。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“ 我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ” 。 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。G銷量 /主要競爭對(duì)手銷量。 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報(bào)界 /主要競爭對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 4庫存情況。 1） 庫存周期。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3） 庫房面積。 二 客戶滲透內(nèi)容 5競爭對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 6資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 。 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。G影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 一庫存管理的必要性。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。
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