【文章內(nèi)容簡介】 很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ?大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ?一庫存管理的必要性。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ?通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ?庫存太低 1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ?庫存太高 1帶來倉儲壓力。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如飯掃光），甚至會損壞。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及高福記產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） ?通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應用和分析 ?計算公式應用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） —期末庫存 —在途訂單 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應用和分析 ?名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 訂單間隔：每次訂單到送貨時間。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應用和分析 ? 舉例分析： 假設：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調(diào)整ICO水平。 ?影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ? 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 ?這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ? 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個銷售員應該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產(chǎn)生原因 ? 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在快速消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產(chǎn)生原因 ? 2新商場資金負擔較重。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應等等。因而應該用來付給供應商的貨款被挪用了。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產(chǎn)生原因 ?3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產(chǎn)生原因 ? 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結(jié)帳困難的原因。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產(chǎn)生原因 ?5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 (信用額制度 1) ? 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限， B類， C類客戶不同額度水平。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 (信用額制度 2) ? 此方法好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。 建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調(diào)整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 30天內(nèi)付款， 2%優(yōu)惠獎勵 貨到 45天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 60天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 60天以上， %滯納金 /天 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 ? 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎，以不低于 2%為宜。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 防患于未然 ? 有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不