【文章內(nèi)容簡介】 掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個方面：㈠ 專業(yè)化 靠專業(yè)化，你可以準確定位自己的產(chǎn)品在設計上是為客戶做什么的。你可以專注于某個特定的成果或益處、某個特定的客戶或市場、某個特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個特定的需要。但是，你必須是 專才 而不是 通才 。㈡ 引人注目 —— 差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場上 90%的同類產(chǎn)品或服務要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場合的特有差異就是你自己的獨特人格。大部分銷售是基于客戶對銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。㈢ 選出你的市場 —— 細分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個目標就是準確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。㈣ 集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運用這種能力設定明確的優(yōu)先順序，并進而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。 銷售的基本規(guī)則是永遠都撈大魚，不摸小蝦。想一想： 什么樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能接近他們？，客戶才會購買你的產(chǎn)品 一個人常常只有在得到他所信任的人的建議時，才會購買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務。有時，目標客戶會與另外一個滿意的客戶交談后才購買。 這里有兩個不錯的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問：﹡ “必須發(fā)生什么事情，你才會前來購買這個產(chǎn)品？ ”﹡ “你得讓自己確信什么之后，才會購買這個產(chǎn)品或服務？ ” 你得到的回答常常會為你提供打開銷售的鑰匙。 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國市場，但沒有獲得成功。那時，伏特加不但被認為是一種洋酒，還被人認為是一種來自俄羅斯的洋酒。當時冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。 皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。但是，沒有獲得成功。最后他們識別出了皇冠的 “特有賣點 ”： 喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來。 他們立刻打造了圍繞這一賣點的廣告活動，共用了兩句話： “皇冠！讓你察覺不到 ”，以及 “皇冠！讓你氣息全無 ”。 效果簡直是立竿見影，皇冠成為了一個價值 5000萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個價值 5億美元的產(chǎn)品。它打開了伏特加的銷售市場，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠遠超過了 10億美元。依靠識別飲品的競爭優(yōu)勢，即人們可以在午餐時飲用而不會讓辦公室的伙計們知道，他們在營銷上取得了巨大的勝利。 所有的銷售工具中最重要的一個是推薦信。當你說自己的產(chǎn)品好、對客戶來說是上選時，他會隨之對你的話大打折扣。這是因為你畢竟是銷售員。但是當買過你產(chǎn)品的人說好時，客戶就會相信和接受這種評價。 所以，花點時間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務并愿意把你的服務推薦給別人。只要你提出要求，許多人會給你寫推薦信的。 我們來看一封這樣的推薦信： n 親愛的博恩： 我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開心。當你開始找到我時，我還擔心價格太高。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達到的效果遠大于我在價格上多付出的那一小小差異。謝謝你做的所有這些事。 致以真誠的問候！ 一位高興的顧客n 如果你是顧客，當你看到一大疊這樣真摯的推薦信時，你對該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？n 這種信與等量的金子同價。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時間內(nèi)兩三倍地擴大自己的銷售。很快，面對幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。 滿意客戶是你重復銷售和推薦客戶的最好資源。致電或當面拜訪一個你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進行市場調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：﹡ 你為什么決定從我們這里而不是別人那里購買？﹡ 你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價值或益處？﹡ 將來我們能怎樣為你而改善？﹡ 你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？﹡ 有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購買的時候卻沒有預料到的？ 絕對不要害怕提問。 當你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細，他們就會告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。n 行為練習；今天下定決心，你將運用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設定的任何目標。，以問題的形式寫下你的最重要目標；針對這一問題，寫出 20個答案，然后至少選擇一個采取行動；每天都這樣做。，識別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競爭的替代品購買。哪些客戶最能從你擅長的事情中獲益？？計劃一下你將怎樣花更多的時間與他們在一起。；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。，標出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。向每位客戶展示這些信。第五章約見更多的客戶ⅰ 讓客戶從當前事務中解脫出來 你接近客戶的方法必須讓客戶從當前事務中解脫出來。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠都不會有機會展示自己的商品。ⅱ 銷售的是會面，而非產(chǎn)品 絕對不要在電話上談論自己的產(chǎn)品或服務，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細節(jié)并最終完成銷售。這是一條重要的原則。ⅲ 仔細措辭 當與客戶第一次見面時，你的開場白應該相當于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。找出一個開場的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。這個開場白應該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身 。 許多年前，有個銷售員為康寧玻璃公司工作。某年，該公司首次引進了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當時大多數(shù)擋風玻璃那樣容易破裂。 這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖的安全玻璃銷售人員。在一次全國銷售會上，他獲得了頭等銷售業(yè)績大獎，并回答了很多人想知道的問題： “你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？ ” 他說： “首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本。然后，我找了個圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當我進去見客戶時，我會問， ‘你想看看不會碎的玻璃嗎？ ’” “幾乎總是這樣，客戶會說， ‘不