廣東省最全的房地產(chǎn)開發(fā)流程詳解及房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃全流(編輯修改稿)
2025-03-17 15:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 門：物管崗位責(zé)任模板 外圍輔助部門：客服崗位責(zé)任模板 營(yíng)銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標(biāo)書模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu) 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評(píng)標(biāo)作業(yè)指引、資料庫(kù)模版及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關(guān)注的問題 ?為什么說(shuō) “ 項(xiàng)目一期＝全部 ” ？ ?如何確定項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ ?營(yíng)銷中 50％的能耐取決于定價(jià)水平？ ?怎么開盤會(huì)出現(xiàn)砸場(chǎng)的現(xiàn)象？ 問題界定、目標(biāo)界定 客戶定位和需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結(jié)構(gòu)化問題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 領(lǐng)導(dǎo)者 —壟斷價(jià)格 —產(chǎn)品有不可重復(fù)性 —過河拆橋 追隨者 —搭便車，借勢(shì) —以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) —價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 —目標(biāo)明確，挖掘客戶 —瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 —?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 —改變游戲規(guī)則 —強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 銷售前期 —— 競(jìng)爭(zhēng)占位 時(shí)間軸 — 第一期 第二期 第三期 價(jià)格走勢(shì) 分期規(guī)模 萬(wàn) M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項(xiàng)目總建 55萬(wàn)，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動(dòng)，迅速放量。 —— 領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略 6000 第四期 — 每期套數(shù)均值： 1250套 “畫餅”模式：描繪宏偉藍(lán)圖 啟動(dòng)模式 啟動(dòng)配置：缺乏 每期開發(fā)均值： m2 啟動(dòng)規(guī)模： m2 適用范圍： 價(jià)格低開高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好） 存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷不充分 案例 1：蔚藍(lán)海岸的開發(fā)策略 案例 2：增城項(xiàng)目：鳳凰城 開發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán) 規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開發(fā)超過 3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū) 開發(fā)時(shí)間： 2023年開始開發(fā)，2023年 5月 1日開始公開發(fā)售 物業(yè)類型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房 物業(yè)位臵：增城廣園東路，離廣州市中心３０公里 各種配套打造成熟生活社區(qū) ?公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專用的醫(yī)院、康體中心、圖書館、歌劇院、影劇院 ?商業(yè)設(shè)施：總建面１７萬(wàn)平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、１０００多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá)１ .２萬(wàn)平方米美食街、面積達(dá)２萬(wàn)平方米的商業(yè)購(gòu)物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等； ?教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中） ?會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所 交通配套的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶 ?擁有完善的交通配套，內(nèi)線交通有區(qū)內(nèi)穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地 。 ?提升了新塘市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶來(lái)源擴(kuò)展至廣州 。 鳳凰城 18條線路 ，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車同時(shí)開通，到最后社區(qū)完善階段， 每天平均超過 300班次 的公交車輛； 鳳凰城分期開發(fā)節(jié)奏 一期 二期 三期 四期 推出時(shí)間 2023年 5月 1日 2023年 10月 1日 2023年 10月 1日 2023年 5月 1日 產(chǎn)品 218~460平方米 四房 八房 １９２ ６３３平米 獨(dú)棟 1928 633平方米 洋房 聯(lián)排 160178平方米 230512平方米 價(jià)格 聯(lián)排 56萬(wàn)起 獨(dú)棟８８萬(wàn)起 最貴１０００萬(wàn)元以上 略有上漲 —— 均價(jià) 7300元 /㎡ （帶豪華裝修和精美園林園藝） 配套 完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò) 人工水系統(tǒng)； 園林景觀； 中小學(xué)校開始投入使用，酒店開始動(dòng)工 學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在 2023年中，開始陸續(xù)投入使用 推出數(shù)量 首期７３萬(wàn)平米； 360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅 獨(dú)立別墅４８０幢 別墅 110套；洋房 120套； 90套聯(lián)排 122套 客戶 周邊區(qū)域的“先富一族” 泛珠江三角地區(qū) 層面進(jìn)一步擴(kuò)大 為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶 定位 “森林、湖泊、新城市 ”“ 別墅城市 ” 全新的模式 廣告投入 2023萬(wàn)元 —— —— —— 推銷活動(dòng) —— 車展，購(gòu)房抽獎(jiǎng)送汽車和現(xiàn)金活動(dòng) —— 首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式 案例 3：深圳桃源居 項(xiàng)目規(guī)模 ?總占地面積： 2023畝 ?總建筑面積： 180萬(wàn)平方米 ?容 積 率： ?總 戶 數(shù)：近 13000戶（ 60000人） ?區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū) 80分鐘車程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約 30公里。 依托背景 ?寶安區(qū)占深圳市的地產(chǎn)市場(chǎng)份額為13%15%； ?寶安區(qū)存在大量低收入人群； ?寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占八成； ?周邊以工業(yè)區(qū)為主； ?項(xiàng)目區(qū)域及周邊教育條件差； ?核心賣點(diǎn)：清華名校 ——名校是消除距離障礙的強(qiáng)大引力。 第一階段 第二階段 時(shí)間 19962023年 20232023年 分期規(guī)模 10萬(wàn)平方米 100萬(wàn)平方米 物業(yè)類型 社區(qū)開發(fā)的總體策略 ——“孩子的教育 ” 分期配置 開發(fā)策略：?jiǎn)渭円跃幼『蜕顬楹诵牡木幼^(qū) 2023年：學(xué)校一期、步行廣場(chǎng)部分環(huán)境、商場(chǎng)引進(jìn) 2023年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套 20232023年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑 ,社區(qū)文化建筑 ,體育公園完善 ,商業(yè)發(fā)展 2023年：生態(tài)公園、山體公園景點(diǎn) 價(jià)格走勢(shì) 2800元 /平方米 3800元
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