【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在后續(xù)的媒介中展露。華龍花園如果能借鑒好優(yōu)勢(shì)，就具備持續(xù)性新聞攻 擊的熱點(diǎn)。 新聞攻擊的方式為與新聞媒介先進(jìn)行探討，基本確定好炒做概念后，再與調(diào) 研公司溝通相關(guān)的調(diào)研題材，并在后續(xù)的宣傳中，利用調(diào)研公司或媒介單位 進(jìn)行概念沖擊；調(diào)研公司一般為 尺度；媒介方面一般為深圳特區(qū)報(bào)及深圳 商報(bào)。 如果春交會(huì)香蜜湖片區(qū)可以聯(lián)手，市場(chǎng)的影響力非常強(qiáng)，媒介方面的炒做點(diǎn) 同樣非常強(qiáng)，后續(xù)的延展題材非常大；35戰(zhàn)術(shù) 媒介造勢(shì)媒介造勢(shì)原則 ： 是一種與媒介推廣相平行的兩條推廣線，媒介推廣是硬性的推廣方式； 媒介造勢(shì)是軟性攻擊方式，目標(biāo)是以求長(zhǎng)期形成華龍花園的品牌關(guān)注力； 由于深圳地區(qū)的媒介不成熟，媒介壟斷性非常之強(qiáng)，深圳特區(qū)報(bào)、深圳 商報(bào)作為唯一的主流媒介控制市場(chǎng)，如果華龍花園控制好深圳兩大媒介， 等于控制了深圳地產(chǎn)市場(chǎng)，建議牢牢控制兩個(gè)媒介； 由于深圳兩大媒介對(duì)地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，各家每年都在創(chuàng)造不同的地產(chǎn)專業(yè)熱 點(diǎn)，如深圳商報(bào)濱海大道的炒做、地產(chǎn)高峰論壇（年底 /王石級(jí)專家）， 深圳特區(qū)報(bào)十大明星樓盤評(píng)選；如果能夠與這樣的媒介熱點(diǎn)相結(jié)合，將 具有事半功倍的良好效果。如深圳特區(qū)報(bào)十大明星樓盤評(píng)選（ 4萬(wàn)元，陽(yáng) 光四季的形象）；36戰(zhàn)術(shù) 媒介推廣? 深圳的媒介分類： 主流媒介 輔助媒介 報(bào)紙 深圳特區(qū)報(bào) 南方都市報(bào) 深圳商報(bào) 投資導(dǎo)報(bào)證券時(shí)報(bào)雜志 深圳周刊 經(jīng)理人雜志新周刊高爾夫影視 有線臺(tái) 7:008:30 有線臺(tái)置業(yè)安居欄目? 媒介推廣的原則： 第一階段目標(biāo)是提升知名度，媒介建議集中，注重強(qiáng)度，選擇主流媒介 中最有影響力和傳播速度的深圳特區(qū)報(bào)、有線臺(tái)； 第二階段目標(biāo)主要在于廣度，媒介建議在穩(wěn)定主流媒介均衡性發(fā)布的同 時(shí)，適度采用輔助媒介； 37戰(zhàn)術(shù) 點(diǎn)擊目標(biāo)群點(diǎn)擊原則 ： 啟動(dòng)更多、更為有效的新目標(biāo)群，以擴(kuò)大銷售的范圍和深度； 對(duì)于目標(biāo)群的判斷及鎖定，是市場(chǎng)攻擊的基準(zhǔn)點(diǎn)。 鎖定的方式有兩種：（ 1）經(jīng)過(guò)一段時(shí)間銷售后的業(yè)主資料分析； （ 2）社會(huì)的收入階層及活動(dòng)區(qū)域； 啟動(dòng)點(diǎn)擊目標(biāo)群的時(shí)機(jī)是在第一階段攻擊完成后，原有的客戶群已經(jīng)消化基本 完畢，第二階段需要新的目標(biāo)群來(lái)支持銷售； 目標(biāo)群預(yù)期（第一領(lǐng)導(dǎo)品牌高質(zhì)素樓盤）：老板級(jí)、 IT行業(yè)、證券類、 高爾夫族、游艇會(huì)等 點(diǎn)擊方式 1： DM郵件（深圳 8萬(wàn)老板數(shù)據(jù)庫(kù)）； 中國(guó)銀行 Master卡回單； 廣東專遞（確定區(qū)域） 點(diǎn)擊方式 2：華為企業(yè)展示會(huì) 高爾夫球場(chǎng)展示架38戰(zhàn)術(shù) 嘉年華 嘉年華原則 ： 深圳地產(chǎn)銷售概念：老客戶帶新客戶占銷售比率的 3040%，特別是規(guī)模 性比較大的樓盤，比例更高； 老客戶是非常有效的銷售人員，其銷售的結(jié)果已經(jīng)成為地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方 式；所以對(duì)于華龍花園而言，控制老客戶，感染老客戶是促進(jìn)新客戶產(chǎn)生 的極佳方式； 嘉年華活動(dòng)是維系華龍花園與老客戶的紐帶，通過(guò)不同階段的嘉年華活動(dòng)， 讓老客戶不斷關(guān)注華龍花園，不斷到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看新的變化，不斷帶領(lǐng)自己的 親戚、朋友到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看； 嘉年華活動(dòng)人氣比較足的場(chǎng)面，還可以制造非常良好的銷售氛圍； 嘉年華活動(dòng)邀請(qǐng)的目標(biāo)對(duì)象： A、簽約客戶 B、登記客戶 C、簽約及登記客戶的家人和朋友 嘉年華活動(dòng)的方式： A、大結(jié)點(diǎn)的嘉年華活動(dòng)，如開盤、封頂、入伙、學(xué) 校招生、會(huì)所開放等 B、周末嘉年華，如風(fēng)箏比賽、小丑表演、放白鴿 C、與有線臺(tái)《快樂大本營(yíng)》聯(lián)手的娛樂節(jié)目39戰(zhàn)術(shù) 外賣場(chǎng)展示外賣場(chǎng)展示原則 ： 讓更多的人直接接觸，深入了解樓盤，是外賣場(chǎng)展示的目標(biāo)； 外賣場(chǎng)的主要場(chǎng)所有 3類，（ 1）是商場(chǎng)，人流量最大的地方； （ 2）是廣場(chǎng)（大劇院），通過(guò)目標(biāo)群最大的地方；（ 3）政府性熱 點(diǎn)，如紅荔路通車慶典、中心區(qū)項(xiàng)目使用； 商場(chǎng)： A、是人流量最大的場(chǎng)所，控制商場(chǎng)，銷售信息可以直接擊 穿目標(biāo)群； B、商場(chǎng)周六、周日、節(jié)假日、年底購(gòu)物高潮期； C、商場(chǎng)選擇： SAMS（控制香蜜湖帶） 萬(wàn)佳 3分店（政府蓮花 2村 /中心區(qū)） 順電（證券 /華強(qiáng)北） D、內(nèi)容：模型展示 +招示布 +促銷品 廣場(chǎng)： A、有影響力結(jié)點(diǎn)，如開盤活動(dòng)； B、地點(diǎn)：大劇院 C、內(nèi)容：大招示布 +模型 +節(jié)目 政府熱點(diǎn)： A、紅荔路通車，會(huì)場(chǎng)布置； B、中心區(qū)功能投入使用，會(huì)場(chǎng)布置；40整合策略細(xì)節(jié)剖析一、戰(zhàn)局如何？指導(dǎo)思想：尋求突破點(diǎn)戰(zhàn)局判斷（市場(chǎng)狀況） 整個(gè)市場(chǎng)狀況 先進(jìn)地區(qū)概念競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位分析 定位問(wèn)題直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判斷 敵人弱點(diǎn)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)預(yù)測(cè)圖表： 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位圖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)比較41整個(gè)市場(chǎng)狀況例 1：深圳 93年平面 97年外立面 98年社區(qū) 99年大地產(chǎn)例 2：寶安 98年領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn) 99年 5大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌 2023年 地產(chǎn)專業(yè)例 3：杭州 品質(zhì)好，缺乏商業(yè)性及專業(yè)性？關(guān)注點(diǎn)： 市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)格局的變化 ◆ 星海名城 與先進(jìn)市場(chǎng)的差別 ◆ 山水人家？目標(biāo)：尋找市場(chǎng)突破點(diǎn) ◆ 四季花城 /山水人家42競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位分析例 蔚藍(lán)海岸 深圳競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位 名字 南山、蛇口競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位 海 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 例 富通苑 形象突破？關(guān)注點(diǎn)：能夠跳出來(lái)的優(yōu)勢(shì) 突破的空間43直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判斷 例 陽(yáng)光四季 形象概念 例 盈彩美地 展示性概念 例 蔚藍(lán)海岸 最大的展示中心 ？關(guān)注點(diǎn)：如何封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？尋找市場(chǎng)突破的優(yōu)勢(shì)44未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)預(yù)測(cè) 例 深圳 98年梅林 99年中心區(qū) 2023年龍華 2023香蜜湖 2023深南路（地鐵）例 廣廈經(jīng)典 輕軌概念？關(guān)注點(diǎn)：未來(lái)可能出現(xiàn)哪些變化？如何利用優(yōu)勢(shì)做突破點(diǎn)？45二、敵人是誰(shuí)？? 敵人 =目標(biāo)對(duì)象群 敵人 置業(yè)者類型： 1次購(gòu)房； 2次購(gòu)房； 3次購(gòu)房 敵人 置業(yè)者區(qū)位：華強(qiáng)北 ◆ 蔚藍(lán)海岸 深南路 ◆ 星海名城 敵人 置業(yè)者活動(dòng)：早茶 ◆ 富通苑？目的：確定敵人是誰(shuí)？敵人在哪里？以便在攻擊戰(zhàn)術(shù)中進(jìn)行圍殺。46三、我方兵力如何？關(guān)注點(diǎn)： 項(xiàng)目本身的競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)？ 營(yíng)造項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)買點(diǎn)典型案例： 盈彩美地：外界無(wú)賣點(diǎn)，須攻擊內(nèi)部； 展示中心：蔚藍(lán)海岸 示范環(huán)境：蔚藍(lán)海岸 樣板間：創(chuàng)世紀(jì)濱海題材：地產(chǎn)的新亮點(diǎn)47華 龍 花 園Dragon Garden整合市場(chǎng)攻擊策略 2Strategy Ad. Planning2博思堂 Birthidea廣告經(jīng)典案例：48一、地產(chǎn)變革走進(jìn)四季花城，你象走在歐洲的住宅區(qū)；走進(jìn)東?；▓@二期，你同樣象走在澳洲的住宅區(qū)；從來(lái)沒有象今天這樣，有強(qiáng)烈的感覺，深圳地產(chǎn)正在發(fā)生前所未有的變革；從 88年深圳地產(chǎn)開始起步，到 2023年深圳地產(chǎn)成熟；12年的地產(chǎn)發(fā)展里程；歷經(jīng)戶型（ 8896）、外立面（ 9798）、社區(qū)（ 9899）、大地產(chǎn)（ 992023）今天，不僅地產(chǎn)商在努力，消費(fèi)者也在挑剔，深圳地產(chǎn)真的要象國(guó)外的感覺。時(shí)逢，龍華花園正在面臨 2023年，深圳地產(chǎn)變革的時(shí)代。49二、我們必須找到變革的方向?