消費者的學習(3)(編輯修改稿)
2025-03-17 00:07 本頁面
【文章內容簡介】 典性條件反射的應用條件 ? 沒有可以遮蔽 UCS的其他刺激：如白馬與牛仔 ? 選擇的 UCS并未與其他產品或品牌建立聯(lián)系或聯(lián)想（封鎖效應） ? UCS不應為消費者過度熟悉：如喬丹（耐克、麥當勞、科隆的形象代言人）；燕尾服等。 ? 新產品或新品牌更有效 工具性條件反射理論及其在營銷中的應用 ? 什么是工具性條件反射 ? 工具性條件反射是因為被強化而發(fā)生的反應。 ? 在工具性條件反射理論中，學習是一種反應概率上的變化，而這種變化則是反應之后所得到的強化的結果。具體來講，如果一個反應出現(xiàn)之后，有強化物或強化刺激的跟隨，則該反應出現(xiàn)的概率就增加；反之亦反。 ? 工具性條件反射的形成： 斯金納實驗 ? 工具性條件反射與經典性 條件反射的區(qū)別 繼續(xù) 斯金納實驗 刺激 （饑餓） 獎賞 （食物） R1 R2 R3 . . . Rn 強化 工具性條件反射與經典性條件反射之間的 區(qū)別 ? 消費者的經典性條件反射學習 ? 工具性條件反射學習 廣告 好感 搜集信息 試用產品 刺激物 （薯片） 強化 （好味道） 期望的 反應 （食用） 工具性條件反射理論及其在營銷中的應用（續(xù)） ? 工具性條件反射在營銷中的應用 ? 通過強化引導消費者的行為 ? 正強化 ? 負強化 ? 同時采用正、負強化 ? 強化的安排 ? 固定間隔的強化：兩次強化之間的時間間隔固定。 ? 變動間隔的強化：兩次強化之間的時間間隔圍繞某一均值變動。 ? 固定比率的強化：在消費者重復購買行為累積到一定數(shù)量后實施強化。 ? 變動比率的強化：消費者得到強化所需的反應次數(shù)或數(shù)量隨機變化。 認知主義的學習理論及其在營銷中的應用 ? 認知主義的學習觀 ? 認知學習的分類 ? 認知學習理論在營銷中的應用 認知主義的學習觀 ? 思想淵源：理性主義的哲學傳統(tǒng)，認為“理性是知識的最初來源”。 ? 核心觀點：在知識的獲得上強調人類心理的能動作用，認為心理學需要解釋學習在主觀上的內在復雜性，行為主義的“ SR”研究范式不能應付學習過程的復雜性。因此，認知學習與發(fā)生在人腦這一“黑箱”中的活動有關，它根據心智活動解釋人的行為。 認知學習分類 ? 增加型學習 ? 調整型學習 ? 重組型學習 （繼續(xù)） 增加型 學習 Nike 耐克鞋是昂貴的 耐克是運動鞋品牌 耐克鞋是昂貴的 耐克是運動鞋
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