【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 山莊項(xiàng)目，樹(shù)立企業(yè)品牌，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 – 為公司后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目拓展打下良好市場(chǎng)基礎(chǔ)與口碑效應(yīng)，并建立成功運(yùn)營(yíng)模式。 ? 項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo) – 綿陽(yáng) 2023年市場(chǎng)最熱銷(xiāo)項(xiàng)目之一。 – 城市別墅的成功運(yùn)營(yíng)者。 – 完成既定的銷(xiāo)售率和利潤(rùn)率。 – 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) – 全案目標(biāo) 林海山莊項(xiàng)目總建筑面積 。 2023年 5月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售， 2023年底全案銷(xiāo)售完畢，實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額 。 – 09年目標(biāo) 項(xiàng)目的品牌和企業(yè)的品牌成功落地，項(xiàng)目前期工作順利進(jìn)行，做好體驗(yàn)區(qū)及園林示范區(qū)工作，做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作，為春節(jié)后蓄客打好基礎(chǔ)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)通路的確定 本項(xiàng)目客群主要集中在以下幾個(gè)群體： 綿陽(yáng)大中 型企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo) 中高 收入私 企業(yè)主 九院 中高收 入群 異地 投資 群體 政府高收 入公務(wù)員 綿陽(yáng)近 郊高收 入客群 顯性客群 隱性客群 顯性客群：喜歡城市別墅的高端人群，更喜歡城市別墅而不是郊區(qū)別墅群體的綿陽(yáng)高收入群體； 隱性客群：周邊郊縣客群及看重別墅稀缺業(yè)態(tài)的投資群體。 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)通路 一、顯性客群的把握： 大眾營(yíng)銷(xiāo)：報(bào)版、雜志、戶(hù)外等； 渠道營(yíng)銷(xiāo)或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)：如車(chē)友會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、九院專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)及廣告渠道推廣 顯性客群的把握是林海山莊的主要推廣方向和重點(diǎn)。 二、隱性客群的把握： 周邊媒體的廣告適量投入； 綿陽(yáng)進(jìn)出城通道的廣告訴求。 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 項(xiàng)目的特性不僅僅是圖片、多媒體、示范景觀以及樣板間的搶眼球效應(yīng)能夠充分表達(dá)完的。通過(guò)售樓部、體驗(yàn)中心、樣板間、景觀示范區(qū)、獨(dú)有的尊榮服務(wù)等方式，運(yùn)用 “體念式營(yíng)銷(xiāo)”，其目的就是在于深層次的把握消費(fèi)者興趣點(diǎn)，再來(lái)不斷的挖掘其真實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 ? 我們要做到的，是讓客戶(hù)在親眼所見(jiàn)和親身所感中體驗(yàn)到項(xiàng)目的尊榮與便捷，讓客戶(hù)切身的感受來(lái)促成其下單。 “體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)” — 感受營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 營(yíng)銷(xiāo)框架 推廣主題的重點(diǎn)導(dǎo)入 現(xiàn)場(chǎng)接待對(duì)于項(xiàng)目基礎(chǔ)的演繹 產(chǎn)品特點(diǎn)的感知 示范園林、售樓中心的初步感受 項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)的輸出，產(chǎn)品能力表達(dá)（ 3D、戶(hù)型模型） 生活模式的感悟 生活體驗(yàn)區(qū)的情調(diào)環(huán)境 表達(dá)（功夫茶、懸挑式 景觀洽談區(qū)、樓書(shū)、一 次貼心的服務(wù)） 答案尋找 實(shí)景樣板間，項(xiàng)目生活模式的產(chǎn)品表達(dá) 臺(tái)地公園的感悟，外景催化劑 林海山莊 繁華深處的紅墅！ ? 開(kāi)盤(pán)前重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 時(shí)間 執(zhí)行目標(biāo) 銷(xiāo)售工作安排 10月 31日前 1. 為正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。 2. 制定銷(xiāo)售策略計(jì)劃。 3. 建立并培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍 圍墻、戶(hù)外大牌廣告出臺(tái)，項(xiàng)目前期亮相。 11月 30日前 綿州酒店市內(nèi)接待點(diǎn)開(kāi)放 12月 31日前 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心、體驗(yàn)中心修建、裝修完畢 景觀示范區(qū)域（待征地景觀及湖的打造、別墅地塊基本 景觀、洋房地塊植被景觀）完成 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)道路打造完成 建立現(xiàn)場(chǎng)包裝導(dǎo)示系統(tǒng) 1月 1日 銷(xiāo)售部正式對(duì)外開(kāi)放 1月 10日 樣板間、體驗(yàn)中心正式對(duì)外開(kāi)放 1月 20日始 接受預(yù)約登記、發(fā)放 VIP會(huì)員卡 2月 3月 完成所有銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備 銷(xiāo)售五證等手續(xù)辦理 4月 參加春交會(huì) 4月 20日 1．積累客戶(hù) 2．開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備 舉行產(chǎn)品發(fā)布酒會(huì) 5月 1日 項(xiàng)目盛大開(kāi)盤(pán) ? 房源推售 房源推售原則： ? 前期推售房源要建立項(xiàng)目和企業(yè)品牌美譽(yù)度。 ? 確保項(xiàng)目的持續(xù)熱銷(xiāo)，以暢銷(xiāo)的銷(xiāo)售評(píng)價(jià)在業(yè)界和客戶(hù)中形成良性傳播，確保一定的熱銷(xiāo)力度。 ? 先期推售房源應(yīng)具備較高之性?xún)r(jià)比，以樹(shù)立口碑及吸引后來(lái)客戶(hù)。 ? 樹(shù)立項(xiàng)目良好形象，為后期洋房?jī)r(jià)值的提升樹(shù)立標(biāo)桿。 ? 綜合以上考慮，前期推售房源應(yīng)該以聯(lián)排、雙拼為主，洋房暫不在一期考慮推售，在位置選擇上應(yīng)該考慮臨湖公園及小區(qū)內(nèi)部?jī)r(jià)值較差處各選一部分，達(dá)到拉開(kāi)價(jià)格區(qū)間，品質(zhì)高低配置的原則。 ? 項(xiàng)目主要推售階段 項(xiàng)目銷(xiāo)售分為三個(gè)階段 ? 第一階段： 時(shí) 間 — 銷(xiāo)售產(chǎn)品 疊拼、雙拼 工程進(jìn)度 示范區(qū)呈現(xiàn)、體驗(yàn)中心、銷(xiāo)售中心呈現(xiàn) 銷(xiāo)售任務(wù) 首批次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，消化率達(dá) 25% ? 第二階段： 時(shí) 間 — 銷(xiāo)售產(chǎn)品 疊拼、雙拼、聯(lián)排、洋房 工程進(jìn)度 一期別墅現(xiàn)房呈現(xiàn)、部分社區(qū)園林景觀呈現(xiàn) 銷(xiāo)售任務(wù) 二批次強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售，消化率達(dá) 55%以上，二期推售前準(zhǔn)備， ? 第三階段： 時(shí) 間 — 銷(xiāo)售產(chǎn)品 剩余少量保留別墅、洋房 工程進(jìn)度： 別墅基本呈現(xiàn)，社區(qū)景觀大部分呈現(xiàn)，實(shí)景感受強(qiáng)烈 銷(xiāo)售任務(wù) 基本清盤(pán)（銷(xiāo)售率達(dá)到 95%左右） ? 階段 起止 月份 持續(xù)時(shí)長(zhǎng) 銷(xiāo)售目標(biāo) 準(zhǔn)備 /蓄勢(shì)期 09年 10月 01日 — 10年 04月 30日 ； 7個(gè)月 前期準(zhǔn)備、推廣、蓄客 開(kāi)盤(pán)期 05月 01日 05月 31日 1個(gè)月（利用前期蓄客熱銷(xiāo) 開(kāi)盤(pán)） 30% 強(qiáng)銷(xiāo)期 10年 6月 — 10年 8月； 3個(gè)月（借開(kāi)盤(pán)會(huì)后強(qiáng)銷(xiāo)） 25% 持續(xù)期 10年 9月 — 10年 10月； 2個(gè)月 20% 尾盤(pán)期 （暨二批次開(kāi)盤(pán)期） 10年 11月 — ； 二批次同步進(jìn)行 (嫁接二期產(chǎn)品 ) 25% 合計(jì) 一期一批次總銷(xiāo)售周期約 7個(gè)月（開(kāi)盤(pán)起計(jì)） 林海山莊一期 銷(xiāo)售任務(wù) ? 廣告投放戰(zhàn)略 投放策略 主要推廣 銷(xiāo)售階段 廣告導(dǎo)入期 （ — ） 側(cè)重項(xiàng)目知名度擴(kuò)大 著重項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的建立 在市場(chǎng)形成一個(gè)固定而清晰的概念 傳播新項(xiàng)目入市訊息 選擇傳播面廣的媒體 廣告頻率和力度小 廣告猛攻期 （ —：開(kāi)盤(pán)前 ) (—：開(kāi)盤(pán)一月內(nèi)） 廣告頻率和媒體選擇大幅度增加 以鮮明形象和強(qiáng)烈廣告攻勢(shì)撼動(dòng)市場(chǎng)，吸引客戶(hù)到來(lái) 廣告意圖是全面凸顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 廣告形式進(jìn)行創(chuàng)意和突破 廣告鞏固期 （ —） 新增客戶(hù)維持在一個(gè)相對(duì)平衡的曲線(xiàn)上 廣告相應(yīng)降溫，保持一定穩(wěn)定的頻率 達(dá)到現(xiàn)階段銷(xiāo)售目