【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)了！所以首先還得有目標(biāo)！ 沒(méi)有目標(biāo)作為參照。怎么判斷是好是壞？怎么判斷有沒(méi)有問(wèn)題？ 要改進(jìn)，就必須拿出解決所發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的改進(jìn)措施！ 找出的改進(jìn)措施，必須納入到下一階段的行動(dòng)中去！ 這是一套環(huán)環(huán)相扣、讓自己不斷在工作中持續(xù)獲得現(xiàn)實(shí)成長(zhǎng)的技術(shù)或者訣竅！ 這也是一套讓人們自助成功的自助套餐！ ⑶有標(biāo)竿 標(biāo)竿就是衡量自己是否達(dá)標(biāo)的尺子！ 有目標(biāo)就是有標(biāo)竿的表現(xiàn)之一！標(biāo)竿可以是工作中的階段性目標(biāo)！ 標(biāo)竿還可以是你接觸范圍內(nèi)你要學(xué)習(xí)模仿的人。 他們可以是你的 —— 領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)、同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表、長(zhǎng)輩或者伙伴 他們可以是你進(jìn)步范圍內(nèi)，某個(gè)方面的標(biāo)竿，他們的優(yōu)點(diǎn)合起來(lái)就是你全部的標(biāo)竿！ 無(wú)論如何你得有自己的標(biāo)竿！ 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 33 2023年 3月 17日星期五 做到有改進(jìn)的具體行動(dòng)建議： 認(rèn)真參加周會(huì)、半月會(huì)和月度會(huì)，通過(guò)會(huì)議學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)標(biāo)兵們的業(yè)務(wù)訣竅。 認(rèn)真做自己的計(jì)劃和總結(jié)，找出自己的差距、問(wèn)題點(diǎn)和要改進(jìn)的地方。 多聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo) —— 善于領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，善于爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的資源支持。 多聯(lián)系高手 —— 與業(yè)務(wù)高手交朋友，爭(zhēng)取成為他們?nèi)ψ觾?nèi)的一員。 多聯(lián)系理論 —— 多看與業(yè)務(wù)有關(guān)的書(shū)籍、報(bào)刊、網(wǎng)站，成為自己工作的專(zhuān)家。 多想著目標(biāo) —— 鎖定自己要趕超的對(duì)象和指標(biāo)，專(zhuān)心致志地做好實(shí)現(xiàn)眼前目標(biāo)的事情。 少做無(wú)用功 —— 盡量少做無(wú)謂的事情，少做與實(shí)現(xiàn)自己當(dāng)前目標(biāo)無(wú)關(guān)緊要的事情。 注意：只要你每天都在進(jìn)步，你就找到了成功的路！ 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 34 2023年 3月 17日星期五 二、挖掘機(jī)銷(xiāo)售的 “ 口碑無(wú)敵 ” 法則 —— 供應(yīng)商和代理商的客戶(hù)價(jià)值理論 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 35 2023年 3月 17日星期五 挖機(jī)行業(yè)很窄，口碑相傳很快，口碑對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決策的影響力極大 憑什么讓客戶(hù)主動(dòng)傳播你的正面口碑？ 不二法門(mén)就是讓客戶(hù)認(rèn)可并信任你持續(xù)創(chuàng)造的價(jià)值？ 挖機(jī)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)制勝的第二因素是 —— 誰(shuí)能持久贏得客戶(hù)的價(jià)值信任，誰(shuí)就笑到最后！ □ 成就挖機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的行業(yè)邏輯是 —— 口碑無(wú)敵 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 36 2023年 3月 17日星期五 □ 我們到底為客戶(hù)創(chuàng)造了什么 廠(chǎng)家為客戶(hù)提供了產(chǎn)品和服務(wù) 我們?yōu)榭蛻?hù)提供了服務(wù) 提供了什么服務(wù)？ 除了售后維修和配件供應(yīng)之外，還有其他的價(jià)值嗎？ 如果連我們自己都不知道自己的價(jià)值，會(huì)怎樣？ 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 37 2023年 3月 17日星期五 客戶(hù)價(jià)值 供應(yīng)商價(jià)值 合理的投資回報(bào) 提供性能可靠的產(chǎn)品 提供合理的商務(wù)條件 提供可靠和合理的售后服務(wù)政策 提供安全及時(shí)的運(yùn)達(dá)服務(wù) 提供其他的附加服務(wù) 從客戶(hù)價(jià)值角度分析挖機(jī)制造商價(jià)值 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 38 2023年 3月 17日星期五 客戶(hù)價(jià)值 代理商人員的價(jià)值 價(jià)值就是營(yíng)銷(xiāo)人員存在的理由 合理的投資回報(bào) 提供有效的購(gòu)機(jī)指導(dǎo) 迅速發(fā)現(xiàn)更多的客戶(hù)，利用自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，為更多的客戶(hù)提供購(gòu)機(jī)顧問(wèn)服務(wù)。 提供合理的商務(wù)條件 熟練掌握公司的商務(wù)政策，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況為其作商務(wù)條件選擇。 妥善辦理成交手續(xù) 協(xié)助客戶(hù)規(guī)范辦理有關(guān)手續(xù)。 提供可靠的維修服務(wù)和配件供應(yīng) 及時(shí)協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，為客戶(hù)提供使用中的維修和配件服務(wù)。 提供專(zhuān)業(yè)及時(shí)的信用管理協(xié)助 幫助客戶(hù)管理自己的現(xiàn)金流，及時(shí)提醒，保持良好的信用紀(jì)錄。 為客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)性的服務(wù) 為客戶(hù)提供工程信息、機(jī)手信息、行情信息。 從客戶(hù)價(jià)值角度分析挖機(jī)代理商價(jià)值 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 39 2023年 3月 17日星期五 三、基于客戶(hù)價(jià)值的壓力銷(xiāo)售 —— 沒(méi)有人能夠逼迫客戶(hù) 只有客戶(hù)自己能夠逼迫自己 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 40 2023年 3月 17日星期五 正面施加壓力 —— 思考作業(yè)：客戶(hù)最需要的是什么！ 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)！ 鎖定客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)，專(zhuān)注重復(fù)！ 案例分析： 某用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)用于石礦開(kāi)采，客戶(hù)最注重的是挖機(jī)工作裝置的堅(jiān)固程度。住友挖機(jī)銷(xiāo)售員準(zhǔn)確判斷了客戶(hù)的這個(gè)關(guān)鍵需求后，果斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)住友采用了全進(jìn)口鋼材，強(qiáng)度和韌性方面具有無(wú)比的優(yōu)勢(shì)。 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 41 2023年 3月 17日星期五 側(cè)面施加壓力 —— 思考作業(yè)：客戶(hù)關(guān)注的附加條件是什么？ 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)對(duì)附加服務(wù)的潛在需求！ 反復(fù)闡明公司及個(gè)人為客戶(hù)提供的保障性服務(wù)的價(jià)值！ 案例： 某客戶(hù)接到的工程工期特別緊，因此非常希望挖機(jī)在施工過(guò)程中，一旦出現(xiàn)故障能夠及時(shí)排除。業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)確判斷了客戶(hù)的附加要求后…… 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 42 2023年 3月 17日星期五 反面施加壓力 —— 思考作業(yè)：客戶(hù)最擔(dān)心的是什么？ 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和使用設(shè)備的擔(dān)心和焦慮！ 反復(fù)闡明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)！ 案例： 某客戶(hù)周?chē)芏嗫蛻?hù)買(mǎi)的是小松，這次他購(gòu)機(jī)也想買(mǎi)小松。但前不久有臺(tái) 1000小時(shí)的小松挖機(jī)因故障換了發(fā)動(dòng)機(jī)總成，銷(xiāo)售神鋼的業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確判斷出客戶(hù)的擔(dān)心，反復(fù)強(qiáng)調(diào)神鋼挖機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)采用了日本原裝發(fā)動(dòng)機(jī) …… 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 43 2023年 3月 17日星期五 壓力銷(xiāo)售總結(jié)： 抓住三個(gè)角度 —— 正面、側(cè)面和反面 搞清楚客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題 —— 關(guān)鍵需求、附加條件、潛在擔(dān)心 集中力量于三個(gè)角度和問(wèn)題，簡(jiǎn)單動(dòng)作、專(zhuān)注重復(fù)！ 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 44 2023年 3月 17日星期五 重點(diǎn)客戶(hù) 當(dāng)月意向 賣(mài)點(diǎn)介紹 確定品牌 確定資金工程 定 金 簽定合同 通過(guò)跟蹤確定其為重點(diǎn)客戶(hù) 確認(rèn)客戶(hù) 30日內(nèi)提機(jī) 讓客戶(hù)認(rèn)可本品牌利益點(diǎn) 客戶(hù)確定將本品牌定為首選 客戶(hù)備足資金落實(shí)工程 及時(shí)收取客戶(hù)定金 簽約收款手續(xù)辦理 進(jìn)入青春期 決定找對(duì)象 了解目標(biāo)對(duì)象的好處 確立戀愛(ài)關(guān)系 張羅結(jié)婚條件 正式“定婚” 進(jìn)“婚姻殿堂”銷(xiāo)售成交好比與客戶(hù)從 “ 談婚論嫁 ” 走進(jìn) “ 婚姻殿堂 ” ： 在銷(xiāo)售成交的不同階段配合價(jià)值壓力的輔助工作： 在過(guò)程中的不同階段，要配合價(jià)值壓力做相應(yīng)的工作： 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 45 2023年 3月 17日星期五 四、基于客戶(hù)價(jià)值的無(wú)壓力銷(xiāo)售 —— 你不能與客戶(hù)對(duì)立 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 46 2023年 3月 17日星期五 銷(xiāo)售人員的普遍困境 —— 經(jīng)常遭到客戶(hù)拒絕 經(jīng)常受到客戶(hù)排斥 總是感受客戶(hù)對(duì)立 為什么？ 原因在于 “ 我賣(mài) ” 與 “ 你買(mǎi) ” 的一對(duì)矛盾 如何能夠化解對(duì)立的矛盾，達(dá)成統(tǒng)一的境界 如何變一貫的對(duì)立和對(duì)抗，為統(tǒng)一中的對(duì)立 轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點(diǎn) —— 合二為一 變 “ 我賣(mài)你買(mǎi) ” 為 “ 我?guī)湍阗I(mǎi) ” ！ 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 47 2023年 3月 17日星期五 ★ 從 “ 我賣(mài)你買(mǎi) ” 到 “ 我?guī)湍阗I(mǎi) ” 的銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變的要領(lǐng)是： 不一味的要求和催促客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（強(qiáng)行銷(xiāo)售）， 而是始終站在顧客的立場(chǎng)，結(jié)合自己的產(chǎn)品和服務(wù)， 為顧客提供解決方案（建設(shè)性銷(xiāo)售）。 □ 強(qiáng)行銷(xiāo)售，有時(shí)候用力越強(qiáng)，來(lái)自顧客的對(duì)抗力越大。 因?yàn)槟闩c客戶(hù)處在面對(duì)面的對(duì)立格局中。 □ 建設(shè)性銷(xiāo)售，需要透徹的了解顧客現(xiàn)狀和心理，幫客戶(hù)拿出更好的方案。 這時(shí)候沒(méi)有了對(duì)立，因?yàn)槟闩c客戶(hù)處在坐在一邊統(tǒng)一格局中。 案例：某客戶(hù)拒絕見(jiàn)業(yè)務(wù)員，并打算去購(gòu)買(mǎi)卡特。業(yè)務(wù)經(jīng)理了解情況后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要線(xiàn)索 —— 客戶(hù)實(shí)力不強(qiáng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，選擇品牌有盲目性。業(yè)務(wù)經(jīng)理約見(jiàn)客戶(hù)，幫助其做風(fēng)險(xiǎn)分析、進(jìn)而設(shè)計(jì)投資方案 …… 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 48 2023年 3月 17日星期五 五、 銷(xiāo)售溝通中的臨門(mén)一腳 —— 如何呈現(xiàn)價(jià)值 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 49 2023年 3月 17日星期五 F Feature A 規(guī)格 優(yōu)點(diǎn) B 利益 Advantage Benefit 連接詞 例 1 采用世界最先進(jìn)的柔性控制技術(shù) 因此 我們的挖機(jī)省油 省多少 ？ 怎么省的 ？ 價(jià)值推薦法則 —— FAB法則 例 2 產(chǎn)品定位適應(yīng)中國(guó)國(guó)情 ， 品質(zhì)差距不大 ， 機(jī)價(jià)差距大 、使用成本小 。 因此 回收期短 年匯報(bào)率高 不到 ？ 年 大于 ？ ％ 金鐘營(yíng)銷(xiāo)管理研究 50 2023年 3月 17日星期五 價(jià)值點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品重點(diǎn)防范特征的梳理 本產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)的梳理 特點(diǎn) 消費(fèi)者重視 程度排序 消費(fèi)者重視 且本品牌處劣勢(shì) 的特點(diǎn) 特點(diǎn) 消費(fèi)者重視 程度排序 消費(fèi)者重視 且本品牌處優(yōu)勢(shì) 的