【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況 了解情況 銷售平臺(tái) 區(qū)域內(nèi)促銷品的設(shè)計(jì)、制作 終端拜訪、服務(wù)、理貨 通報(bào) 指導(dǎo) 通報(bào) 指導(dǎo) 45 45 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 銷售平臺(tái)要承擔(dān)新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓的責(zé)任?？偛靠梢詫⑵渥鳛橐粋€(gè)單獨(dú)考核項(xiàng)目。事業(yè)部可以對(duì)區(qū)域銷售平臺(tái)的新產(chǎn)品鋪貨率等進(jìn)行檢查、考評(píng)。鑒于事業(yè)部與銷售總部為同一管理層級(jí)，這種檢查、考評(píng)一般需總部授權(quán)。 事業(yè)部與銷售平臺(tái)的有關(guān)業(yè)務(wù)銜接方式為： ①回款 總部財(cái)務(wù) ②要貨 ②要貨 ②要貨 ②要貨 ②配送 ③配送 46 46 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 配送系統(tǒng)可以有四種安排： 第一，成立總部的配送中心，為服務(wù)性經(jīng)營(yíng)單位，以內(nèi)部市場(chǎng)化承接方式事業(yè)部業(yè)務(wù)，也可面向社會(huì)承接業(yè)務(wù)。 第二，借助社會(huì)第三方物流系統(tǒng)。 第三，將配送系統(tǒng)隸屬于銷售總部。 47 47 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 第三部分 事業(yè)部管理體制 一、事業(yè)部責(zé)任和考核指標(biāo) 二、事業(yè)部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 三、事業(yè)部權(quán)限 四、事業(yè)部收入分配 48 48 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 一、事業(yè)部責(zé)任與考核 事業(yè)部主要承擔(dān)利潤(rùn)責(zé)任和新產(chǎn)品開發(fā)責(zé)任。前者為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)責(zé)任，后者為專項(xiàng)責(zé)任。 事業(yè)部考核框架。 實(shí)體考核（總部對(duì)事業(yè)部） 人事考核 （總裁對(duì)事業(yè)部總經(jīng)理） 考核指標(biāo) 目標(biāo)利潤(rùn)達(dá)成率 目標(biāo)新產(chǎn)品開發(fā)完成率 其它有關(guān)指標(biāo) 目標(biāo)利潤(rùn)達(dá)成率 目標(biāo)新產(chǎn)品開發(fā)完成率 其它有關(guān)指標(biāo) 考核方式 總部考核，職能部門定期跟蹤分析 總部決策層聽(tīng)取報(bào)告 考核期末總部決策層進(jìn)行評(píng)審 直接主管定期對(duì)工作業(yè)績(jī)等作出評(píng)價(jià)，總部財(cái)務(wù)部門提供依據(jù)，總部人力資源部門提供服務(wù) 責(zé)任方式 全體員工及管理團(tuán)隊(duì)收入與事業(yè)部目標(biāo)完成情況掛鉤 事業(yè)部高層管理人員的人事調(diào)整 個(gè)人收入與事業(yè)部目標(biāo)完成情況掛鉤 個(gè)人職位的變化 49 49 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 二、事業(yè)部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 對(duì)事業(yè)部的考核，以利潤(rùn)和新產(chǎn)品開發(fā)為龍頭即可。它們是綜合指標(biāo)，包含有多種因素和內(nèi)容。如果欲組合多個(gè)指標(biāo)形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的話，有以下指標(biāo)可供選擇。 事業(yè)部 銷售總部 總體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 利潤(rùn) 成本 銷售量 銷售額 回款 財(cái)務(wù) 資金周轉(zhuǎn)率 投資完成率 應(yīng)收賬款比例 存貨周轉(zhuǎn)率 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品利潤(rùn) 新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率 新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度 新產(chǎn)品收入 新產(chǎn)品鋪貨率 新產(chǎn)品告知認(rèn)知程度 50 50 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 事業(yè)部 銷售總部 管理 產(chǎn)品合格率 生產(chǎn)及時(shí)性 設(shè)備完好率 安全事故次數(shù) 員工滿意度 渠道比例（比如 A類店比重） 渠道滿意度 計(jì)劃準(zhǔn)確率 員工滿意度 專項(xiàng)工作 目標(biāo)責(zé)任制推進(jìn) 人力資源規(guī)模和結(jié)構(gòu) 核心人才流失率 目標(biāo)責(zé)任制推進(jìn) 人力資源規(guī)模和結(jié)構(gòu) 核心人才流失率 二、事業(yè)部關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系（續(xù)） 51 51 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 三、事業(yè)部權(quán)限 管理權(quán)限的構(gòu)成 管 理 權(quán) 限 按 照 參 與 管 理 程 度 的 高 低 ， 可以 分 為 知 情 權(quán) 、 建 議 權(quán) 、 審 核 權(quán) 和 決 策權(quán) 四 種 ， 其 行 使 方 式一 般 為 ： ? 知 情 權(quán) ： 備 案 、通 報(bào) 、 查 詢 、 參 會(huì) 等。 ? 建 議 權(quán) ： 提 議 、 提 案 、 推 薦 等。 ? 審 核 權(quán) ： 審 查 、核 對(duì) 、 審 議 、 會(huì) 簽 等（注意審核不同于審批）。 ? 決 策 權(quán) ： 決 定 、 批 準(zhǔn) 、 裁 決 、 否 決 等。 52 52 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 審 核 決 策 知 情 建 議 參 與 程 度 高 低 低 高 3 1 4 2 權(quán) 威 性 53 53 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 總部與事業(yè)部權(quán)限劃分的原則。 事業(yè)部本質(zhì)上是一種分權(quán)體制。它賦予事業(yè)部相對(duì)獨(dú)立的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的組織地位，使其在責(zé)、權(quán)、利三者統(tǒng)一的機(jī)制設(shè)計(jì)和體制安排的基礎(chǔ)上有較大的自主運(yùn)作、自主發(fā)展的空間。它將公司宏觀性戰(zhàn)略規(guī)劃、決策與具體操作分離開來(lái)，將發(fā)揮公司總體組織效能、實(shí)現(xiàn)資源共享與調(diào)動(dòng)、激發(fā)下屬單位的積極性有機(jī)結(jié)合起來(lái)。鑒于此，建議給予事業(yè)部較大的權(quán)限，以激活組織，達(dá)到組織變革的應(yīng)有效果。同時(shí)，授權(quán)時(shí)也應(yīng)考慮到對(duì)等原則（責(zé)任和權(quán)力對(duì)等）和可控原則（總部控制決策頻率低但影響重大的事項(xiàng)和領(lǐng)域），既能控制方向和大局，又是總部力所所能及的）。 54 54 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 事業(yè)部權(quán)限。 事業(yè)部 總部職能部門 總部決策層 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃 提案 審核（總裁辦，財(cái)務(wù)） 決策 總體預(yù)算 建議 審核（財(cái)務(wù)） 決策 投資及技改項(xiàng)目 建議 審核（財(cái)務(wù)） 決策 成本費(fèi)用中有關(guān)比例 提案 審核（財(cái)務(wù)） 決策 工資標(biāo)準(zhǔn)及分配框架 知情 提案（人力） 決策 具體人員工資、獎(jiǎng)金分配 決策 知情（人力） 知情 人員規(guī)模與結(jié)構(gòu)計(jì)劃，職位設(shè)置 決策 審核（人力） 知情 55 55 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 事業(yè)部 總部職能部門 總部決策層 預(yù)算內(nèi)有關(guān)開支 決策 審核或知情（財(cái)務(wù)） * 知情 預(yù)算外有關(guān)開支 建議 審核（財(cái)務(wù)） 決策 事業(yè)部總監(jiān)任用 建議 審核（人力） 決策 事業(yè)部總監(jiān)級(jí)以下人員任用、招聘、解聘 決策 知情（人力） 知情 現(xiàn)有產(chǎn)品的改善、改進(jìn)、延伸 決策 知情（技術(shù)） 知情 新產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā) 建議 知情（技術(shù)） 決策 *預(yù)算內(nèi)的有關(guān)開支，如廣告投放、采購(gòu)、投資等，在一定數(shù)額上的，由總部財(cái)務(wù)部門審核；一般性開支，總部財(cái)務(wù)部門知情。 56 56 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 四、事業(yè)部收入分配 事業(yè)部整體收入分配。兩種方案取其一： （ 1）事業(yè)部總體報(bào)酬額（含工資、獎(jiǎng)金、社會(huì)保險(xiǎn)等）按一定系數(shù)從銷售收入中提取，系數(shù)值與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或計(jì)劃完成情況掛鉤。總部對(duì)工資、社會(huì)保險(xiǎn)分配提出制度規(guī)范，對(duì)于獎(jiǎng)金分配提出原則性要求。具體人員的報(bào)酬由事業(yè)部確定。 （ 2）事業(yè)部工資、社會(huì)保險(xiǎn)總額采取定額預(yù)算制，總部提出制度規(guī)范；對(duì)于獎(jiǎng)金總額采取彈性制，按一定系數(shù)從銷售收入中提取，系數(shù)值與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或計(jì)劃完成情況掛鉤，總部提出其分配的原則性要求，具體人員的報(bào)酬由事業(yè)部確定。 57 57 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 事業(yè)部要職要員收入分配。要職要員一般指總監(jiān)以上管理人員。其收入分配的主要形式為職業(yè)經(jīng)理人年薪制。年薪包括基本年薪和效益年薪，前者是定額，后者與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或計(jì)劃完成情況掛鉤。要職要員的收入總額可以包括在事業(yè)部報(bào)酬總額之中，但需事先確定所占比例；亦可單獨(dú)預(yù)算。 58 58 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 第四部分 事業(yè)部、銷售總部 內(nèi)部組織架構(gòu) 一、事業(yè)部?jī)?nèi)部組織架構(gòu) 二、銷售總部?jī)?nèi)部組織架構(gòu) 三、事業(yè)部、銷售總部管理職務(wù)序列 59 59 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 一、事業(yè)部?jī)?nèi)部組織架構(gòu) * 事業(yè)部總經(jīng)理 制造總監(jiān) 技術(shù)總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 行政人事總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 工藝技術(shù)科 計(jì)劃調(diào)度科 區(qū)域分廠 研發(fā)中心 調(diào)研規(guī)劃科 廣告媒體科 人力資源科 管理科 財(cái)務(wù)中心 *建議事業(yè)部管理機(jī)構(gòu)人數(shù)控制在 50人以內(nèi)。 60 60 樂(lè)百氏集團(tuán)事業(yè)部改造方案 二、銷售總部?jī)?nèi)部組織結(jié)構(gòu) 銷售總部總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 行政人事總監(jiān) 大區(qū)總監(jiān) 渠道管理科 計(jì)劃科 物流科 財(cái)務(wù)中心 廣告媒介科 促銷推廣科 人力資源科 管