【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)不實(shí)用④會(huì)較快結(jié)束銷售，可能會(huì)使客戶理解為高壓銷售。 第八章：精心選擇你要使用的銷售陳述方法 ? 2．公式型 ~：（說服型 ~）建立在相似的情況下，針對(duì)相似的潛在客戶，使用類似的銷售陳述的設(shè)想上。 ? 通過可客戶的 AIDA（注意、興趣、愿望、行動(dòng)）來制定和進(jìn)行銷售陳述。 ? 十步驟高效零售銷售拜訪①策劃訪問②回顧計(jì)劃③向有關(guān)人員致意④檢查商店的存貨情況⑤接觸客戶⑥銷售陳述⑦結(jié)束銷售⑧現(xiàn)場(chǎng)推廣⑨記錄和報(bào)告⑩分析銷售拜訪。 ? 優(yōu)點(diǎn)：①能確保所有的信息合乎邏輯地表述出來②允許在客戶和銷售員間進(jìn)行合理的互動(dòng)性交流③確保順利解答來自客戶的問題，消除客戶異義。 ? 步驟：針對(duì)客戶的注意力和興趣，概括銷售情況 —— 根據(jù)客戶的興趣，表明你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 —— 根據(jù)客戶的興趣和愿望，解釋營(yíng)銷計(jì)劃 —— 客戶被說服 —— 采取行動(dòng)。 第八章：精心選擇你要使用的銷售陳述方法 ? 3．滿足需要型 ~：是一種靈活互動(dòng)的方式，最具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造力。 ? 開發(fā)需求 —— 認(rèn)識(shí)需求 —— 滿足需求 ? 4．解決問題型 ~（針對(duì)高度復(fù)雜或技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，多次拜訪，對(duì)潛在客戶需要進(jìn)行詳細(xì)分析，形成解決客戶問題的方案） ? 六個(gè)步驟：①說服潛在客戶允許銷售人員進(jìn)行分析②進(jìn)行實(shí)際分析③就客戶的問題同其達(dá)成共識(shí)，然后確定客戶想要解決的問題④準(zhǔn)備為滿足潛在客戶需求而提出建議⑤基于分析和建議，準(zhǔn)備進(jìn)行銷售陳述⑥銷售陳述 第八章：精心選擇你要使用的銷售陳述方法 ? 5．團(tuán)體銷售陳述：必須事先安排好陳述順序，務(wù)必控制整個(gè)過程?？蛻魣F(tuán)體越大，陳述越要精煉。 ? ①做恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B②建立信譽(yù)③提供客戶名單④講清你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)⑤做出質(zhì)量保證和資格認(rèn)證⑥迎合客戶團(tuán)體的工作風(fēng)格。 ? 6．通過談判達(dá)到共贏 ? 談判人的人格特點(diǎn)： ? ①我對(duì)其他人的需要非常敏感②必要時(shí)，會(huì)采取妥協(xié)的辦法來解決問題③遵循雙贏哲學(xué)④對(duì)待利益沖突有很高的忍耐力⑤很樂意全面地研究分析問題⑥耐心是我的一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)⑦對(duì)壓力的忍耐力很高⑧是個(gè)優(yōu)秀的傾聽者⑨個(gè)人人身攻擊和奚落從沒困擾過我⑩能迅速確定雙方爭(zhēng)論問題的底線。 ? 三．在銷售陳述中使用高科技手段 第九章：策略地開始你的銷售陳述 ? 一．接觸客戶的權(quán)利 ? 獲得關(guān)注的方法： ? 1．向潛在客戶介紹特定產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)知識(shí)。 ? 2．向潛在客戶表明你能為之解決的問題，表達(dá)滿足他們特殊需求的真誠愿望。 ? 3．向潛在客戶說明或暗示產(chǎn)品能節(jié)省開支，增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 ? 4．顯示出一種良好的服務(wù)態(tài)度。 第九章：策略地開始你的銷售陳述 ? 二．接觸 —— 銷售陳述的開端 ? 1．你在接觸階段的態(tài)度 ? “創(chuàng)造性想象”：先想象出可能發(fā)生最壞的情況，而且準(zhǔn)備對(duì)付，如需要，可接受它。也設(shè)想可能的最好情況。 ? 2．留給潛在客戶的第一印象對(duì)銷售成功至關(guān)重要：儀表 態(tài)度 ? ?著裝得體（工作裝）、鄭重其事。 ? ?衣著和飾物整潔嚴(yán)謹(jǐn)。 ? ?在潛在客戶辦公室，不要抽煙、嚼口香糖或喝飲料。 ? ?姿態(tài)端莊，以示自信。 ? ?所有非必要之物要留在室外。 ? ?如有可能，即可坐下。 ? ?對(duì)訪問抱著熱情、積極的態(tài)度。 ? ?銷售過程要微笑。 ? ?不要說由于占用了潛在客戶的時(shí)間覺得抱歉的話。 ? ?不要想潛在客戶暗示你剛好經(jīng)過他的辦公室，或拜訪事先未作準(zhǔn)備。 ? ⑴同潛在客戶保持目光接觸。 ? ⑵如潛在客戶與你握手，要緊緊地、積極地握手，同時(shí)保持目光接觸。 ? ⑶在拜訪前，了解如何恰當(dāng)?shù)胤Q呼對(duì)方名字。 第九章：策略地開始你的銷售陳述 ? 銷售接觸的技巧及目標(biāo) ? ①以進(jìn)行陳述開始②以演示開始③以提出某一問題或若干問題開始。 ? 自問三個(gè)問題①我應(yīng)見這人嗎？②我應(yīng)聽這人陳述同他討論，在他這呆更多時(shí)間嗎？③他的陳述里有什么適合我的需求嗎？ ? 目的：①捕捉潛在客戶的注意力②激發(fā)客戶的興趣③借機(jī)思考如何向陳述階段過渡。 ? 3．寒喧能使雙方感到親切 第九章：策略地開始你的銷售陳述 ? 4．情景接觸法 ? 環(huán)境參考要素：①銷售的產(chǎn)品類型②是否對(duì)同一人進(jìn)行重復(fù)訪問③對(duì)客戶需求了解的程度④要多少時(shí)間進(jìn)行陳述⑤客戶是否意識(shí)到自己存在的問題。 ? 5．陳述型銷售接觸法 ? ?介紹型方法 ? ?恭維型 ~ ? ?推薦型 ~ ? ?獎(jiǎng)勵(lì)型 ~ ? 6．演示型銷售接觸法 ? ?產(chǎn)品演示 ~ ?戲劇化演示 ~（小心使用，避免適得其反） 第九章：策略地開始你的銷售陳述 ? 7．提問型銷售接觸法 ? ?客戶受益點(diǎn)提問法 ? ?好奇心 ~ ? ?意見征詢 ~：適用于新手。 ? ?震驚式 ~：必須小心。 ? ?多重問題提問法（ SPIN） ? （ SPIN）：①背景問題（ Situation questoin） ②難點(diǎn)問題（ Problem ~） ? ③暗示性問題（ Implication ~） ④需求 — 效益問題（ Needpayoff ~） ? ?在（ SPIN）中不提及產(chǎn)品 使你在銷售陳述前更好地確定客戶的需求。 第九章：策略地開始你的銷售陳述 ? 三．接觸客戶技巧 ? 四．利用提問方法促使銷售成功 ? 提問可實(shí)現(xiàn)以下目的：①從潛在客戶那獲得信息②產(chǎn)生雙向溝通③增加潛在客戶參加會(huì)談的機(jī)會(huì)。 ? 1．直接提問 ? 2．間接 ~： 5W1H： WHO WHAT WHERE WHEN WHY HOW ? 3．重述問題 ? 4．變向問題：將客戶的注意力重新轉(zhuǎn)移到買買賣雙方都贊成的話題上。 ? 5．使用提問方法的三原則①預(yù)見②耐心③傾聽 ? 五．是潛在客戶無動(dòng)于衷嗎？ ? 不應(yīng)將潛在客戶看作是對(duì)手。 ? 當(dāng)陳述產(chǎn)生溝通問題時(shí)，絲毫不能慌亂或犯糊涂是至關(guān)重要的。 ? 六．同客戶接觸要靈活機(jī)動(dòng) 第十章：成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素 ? 一．銷售陳述的目的： ? 1．傳播產(chǎn)品知識(shí) ? 2．樹立顧客信念 ? 3．產(chǎn)生購買欲望 ? 4．表達(dá)積極態(tài)度 ? 5．最終對(duì)你信服 ? 銷售陳述是銷售的核心部分。一次有效的開場(chǎng)使你能順利地過渡到同你的潛在客戶就產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)及效用進(jìn)行探討。方法有：引導(dǎo)客戶參與，證明性陳述，說服性溝通，可視化輔助手段，現(xiàn)場(chǎng)演示，喜劇化效果。 ? 二．三個(gè)基本步驟 ? 1．同潛在客戶全面地討論產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和效用。（ FAB銷售法） ? 2．展示市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。即如何分銷或使用。 ? 3．解釋商業(yè)建議書。 第十章：成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素 ? 三．銷售陳述手段的混合應(yīng)用 ? （一）。說服性溝通 ? 1．銷售順序和嘗試結(jié)束銷售 ? 好的溝通者的七大要素①善于提問②換位思考③講解簡(jiǎn)明扼要④建立相互信任的氛圍⑤善于傾聽⑥抱有積極的態(tài)度和熱情⑦誠實(shí)可信。 ? 2．邏輯推理：要求客戶思考你的建議，及對(duì)比可選擇的解決方法，使其符合客戶自己的常識(shí)判斷。它由三段式組成，即大、小前提和結(jié)論。 ? 3．通過建議說服客戶 ? ①啟發(fā)性 ~②利用聲望進(jìn)行 ~③自我暗示④直接建議⑤間接建議⑥當(dāng)面 ~ ? 4．使銷售陳述變得妙趣橫生 ? 5．使客戶關(guān)系個(gè)性化 ? 6．樹立誠信形象 ? 7．使用形體語言 ? 8．善于控制銷售陳述 ? 9．成為一個(gè)善于交際的人。 ? 10．借鑒保羅 哈威的對(duì)話風(fēng)格。 ? 11．明喻、暗喻和類推。 第十章：成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素 ? （二）。使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中是銷售成功的基礎(chǔ) ? 1．提問。 。 3。可視化輔助手段。 4。演示 ? （三）。證明性陳述有助于建立產(chǎn)品的可信度 ? 1．過去的銷售數(shù)字能幫助預(yù)測(cè)未來 ? 2．保證書 ? 3．推薦書 ? 4．公司檢驗(yàn)結(jié)果 ? 5．獨(dú)立研究結(jié)果 ? （四）?？梢暬N售陳述 —— 展示加解釋 ? 1．使?jié)撛诳蛻粼黾优d趣和注意力 ? 2．強(qiáng)化信息意識(shí) ? 3．減少誤解 ? 4．使客戶產(chǎn)生某種最佳化和持久性印象 ? 5．向客戶展示你是一個(gè)專業(yè)的銷售人員 第十章：成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素 ? 四．可視化輔助手段有助于構(gòu)建銷售陳述故事情節(jié) ? 五．戲劇化效果增進(jìn)你的銷售成功機(jī)會(huì) ? 六．現(xiàn)場(chǎng)演示可抵 1000張圖片 ? 1．現(xiàn)場(chǎng)演示核對(duì)表 —— 7個(gè)要點(diǎn) ? ①演示是不是必須的和正確的？ ? ②是不是找到特定的演示目標(biāo)？ ? ③是不是仔細(xì)地計(jì)劃并組織了演示內(nèi)容？ ? ④是否應(yīng)重新聽取意見，并看演示是否進(jìn)展得順利？ ? ⑤演示按計(jì)劃進(jìn)行的可性性有多大？ ? ⑥將會(huì)發(fā)生意外的可能性有多大？ ? ⑦表現(xiàn)產(chǎn)品的演示是否符合道德規(guī)范和職業(yè)作風(fēng)？ 第十章：成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素 ? 2．讓客戶參與到演示中來 ? ?讓潛在客戶做一些簡(jiǎn)單的事情 ? ?讓潛在客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的一項(xiàng)重要特性 ? ?讓潛在客戶做一些常規(guī)的事情或者一些需要經(jīng)常重復(fù)的事情 ? ?通過演示，讓潛在客戶回答問題 ? 確定潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 ? 允許繼續(xù)進(jìn)行演示或等待，及回答任何問題或解決任何異議 ? 幫助潛在客戶將心態(tài)轉(zhuǎn)移到積極的狀態(tài) ? ④為結(jié)束銷售陳述創(chuàng)造條件 ? 3．使用可視化輔助手段戲劇化效果以及演示的原因 ? ①捕獲潛在客戶的注意力和興趣 ? ②產(chǎn)生雙向溝通 ? ③通過參與技巧使?jié)撛诳蛻魠⒓拥戒N售陳述中來 ? ④提供對(duì)產(chǎn)品更加完整更加清楚的解釋 ? ⑤通過從潛在客戶那獲得對(duì)于產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及益處的肯定承諾，從而增加銷售人員的說服力 ? 4．使用可視化輔助手段戲劇化效果以及演示的指導(dǎo)思想 第十章：成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素 ? 七．技術(shù)助你表述成功 ? 八．理想的銷售陳述 ? 九．迎難而上打有準(zhǔn)備之戰(zhàn) ? 1．如何處理陳述被打斷 ? ①靜靜地并耐心地等待，直到重新得到潛在客戶的完全注意。 ? ②簡(jiǎn)要地再次表述一下潛在客戶感興趣的銷售點(diǎn) ? ③做一些事情來增加潛在客戶參加到銷售陳