銷售kpi管理(編輯修改稿)
2025-03-16 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會(huì)議 成交率 S5 《 銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 》 海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 成交率 S5 案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無法成交，訂單量一直提升不起來，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查 《 銷售服務(wù)店 月份銷售業(yè)績分析表 》 時(shí)發(fā)現(xiàn)成交率降低時(shí)，首先考慮的是提升訂單量。 圖五： 3 月份成交率863 2763 26 62 30 . 20 . 1 9 0 . 1 80 . 1 60246810第一周 第二周 第三周 第四周訂單量0%10%20%30%成交率黃國清張仕錦蔡菲萃成交率海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 成交率 S5 分析模型： 分 析 要 素 分 析 方 向 提 升 辦 法訂 單 量 （ S 5 ）是 否 缺 乏 成 交 能 力銷 售 顧 問培 訓(xùn) 提 高 銷 售 顧 問 的 成 交 能 力和 銷 售 技 巧訂 單 量 是 否 正 常 參 考 訂 單 量 （ S 5 ） 的 提 升 辦 法NYY跟 進(jìn) 質(zhì) 量 是 否 薄 弱通 過 培 訓(xùn) 和 監(jiān) 督 提 高 銷 售 顧 問的 跟 進(jìn) 質(zhì) 量Y海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 經(jīng)典案例 我們來動(dòng)手做一做一道關(guān)于 KPI 的計(jì)算題： 汽車 A銷售服務(wù)店和 B銷售服務(wù)店的硬件設(shè)施完全一樣，每月的來電來訪量也一樣（都是 600批次的首次來電來訪量和 300批次的二次來店），其中 A銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是 90%，成交率是 20%； B銷售服務(wù)店的客戶資料留有率是 91%，成交率是 21%。問 A、 B兩店每月的訂單量是多少？ 海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 經(jīng)典案例 解： A銷售服務(wù)店 新增意向客戶數(shù) =首次來電來訪量 *客戶資料留有率 =600*90%=540 當(dāng)期訂單量 =（留有資料客戶 +二次來店客戶） *成交率 =（ 540+300） *20%=168 B銷售服務(wù)店 新增意向客戶數(shù) =首次來電來訪量 *客戶資料留有率=600*91%=546 當(dāng)期訂單量 =（留有資料客戶 +二次來店客戶） *成交率 =（ 546+300） *21%=178 結(jié)果分析：僅僅因?yàn)樵阡N售管理中兩個(gè) KPI指標(biāo)相差 1%，結(jié)果訂單量卻相差 10個(gè)，作為銷售經(jīng)理，您還會(huì)輕視 KPI的管理嗎？您還會(huì)輕視這 1%的改善嗎？ 海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率 S6 指標(biāo)定義： S6=培訓(xùn)達(dá)標(biāo)數(shù) /參訓(xùn)數(shù) 指標(biāo)解讀： A、銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)能力提升評(píng)價(jià) B、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià) 考核周期：每月 考核對(duì)象：銷售內(nèi)訓(xùn)師 數(shù)據(jù)來源： 《 培訓(xùn)考核表 》 海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率 S6 《 培訓(xùn)考核表 》 海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率 S6 圖表解讀：該店的 3月份進(jìn)行了 4次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率有 3次不合格，受訓(xùn)不好的銷售顧問不僅會(huì)影響個(gè)人銷售，還會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率不及格的原因并加強(qiáng)改善。 圖六： 3 月份培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率100 97 949277 7990 9099 94 957667% 67%100%67%020406080100第一周 第二周 第三周 第四周成績0%20%40%60%80%100%培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率黃國清張仕錦蔡菲萃培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率 S6 分析流程圖： 分 析 要 素 分 析 方 向 提 升 辦 法培 訓(xùn) 目 標(biāo)基 礎(chǔ) 知 識(shí) 、 溝 通 能 力 和 表 達(dá) 能力 是 否 薄 弱對(duì) 培 訓(xùn) 是 否 重 視提 升 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 、 溝 通 能 力 和 表達(dá) 能 力 是 否 薄 弱內(nèi) 訓(xùn) 師培 訓(xùn) 課 件 及 培 訓(xùn) 工 具 是 否 單 調(diào)加 強(qiáng) 培 訓(xùn) 結(jié) 果 的 正 向 考 核 與 負(fù)向 考 核提 高 培 訓(xùn) 課 件 的 設(shè) 計(jì) 及 豐 富 培訓(xùn) 工 具是 否 明 確 了 該 次 培 訓(xùn) 的 意 義 及通 過 該 次 培 訓(xùn) 所 要 達(dá) 到 的 目 標(biāo)明 確 該 次 培 訓(xùn) 的 意 義 及 通 過 該次 培 訓(xùn) 所 要 達(dá) 到 的 目 標(biāo)NYY銷 售 顧 問N海馬汽車 2季度營銷工作會(huì)議 計(jì)劃達(dá)成率 S7 指標(biāo)定義： S7=當(dāng)
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