【文章內(nèi)容簡介】 目標 強制培訓計劃 未確立繼任者的人不能得到升遷 ? 在高級管理層的年度總結(jié)中做記錄 ? 長期跟蹤 : 表現(xiàn)不良者會影響到其推薦者 1 2 3 ? 由于頻繁的部門轉(zhuǎn)換和人員改變 ,匯源員工沒有明確的職業(yè)發(fā)展計劃 ...? 人事管理 32 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源可以采取的下一步行動 改善招聘計劃 ? 設(shè)定明確的招聘目標 ? 確定職位申請需求 ? 標準化申請程序 ? 利用現(xiàn)有的表格和流程并加強貫徹力度 ? 把匯源的工資與競爭者作薪資比較 嚴格培訓計劃的執(zhí)行，并及時進行修正 ? 提供適當?shù)娜藛T和資金 ? 建立外部培訓信息的數(shù)據(jù)庫 為關(guān)鍵職位建立職業(yè)發(fā)展計劃以保留住員工 可能的下一步 問題 沒有完善的招聘計劃導致 ?救急?現(xiàn)象普遍 招聘測評手段不夠理想 為滿足匯源在規(guī)模上的快速增加的需求 ，需要增加一定的招聘管理人員 計劃不完善和有限的培訓資源對培訓效果產(chǎn)生不良影響 缺乏關(guān)鍵職位的職業(yè)發(fā)展計劃 人事管理 33 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 34 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 可改進的地方 當前的情況 流程 主要發(fā)現(xiàn) : 流程 由上至下的目標設(shè)定缺乏綜合性市場研究和下層的反饋信息作為支持 僅考慮了總體銷售目標，沒有考慮其他成本，渠道，產(chǎn)品總量等方面的目標 在年度預算中缺乏不同功能間的協(xié)調(diào) 沒有預先的投資決策可行性分析 匯源已經(jīng)開始設(shè)定戰(zhàn)略規(guī)劃和年度預算 ? 在 2023年建立了戰(zhàn)略發(fā)展部門 ? 建立預算委員會 ? 為公司各部門設(shè)計了年度預算表格 ? 目前正處于年度預算制定過程中 基本的投資決策流程已建立 35 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 戰(zhàn)略規(guī)劃制定已建立了初步框架 匯源擁有遠景規(guī)劃 新成立的戰(zhàn)略發(fā)展部已開始制定戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 部門建立： 2023年 7月 ? 員工： 3 人 (1名經(jīng)理， 2位助手 ) ? 業(yè)務： 舉辦戰(zhàn)略發(fā)展研討會以收集歷史數(shù)據(jù)，并列出各部門業(yè)務計劃的綱要 進行市場調(diào)查 遠景規(guī)劃 1. 發(fā)展?大匯源? 2. 在 2023年將銷售提升到 50億元 ?目前我們僅有戰(zhàn)略的綱要，由于缺乏市場信息而沒有進行具體的量化 ? 流程 36 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 年度預算正在規(guī)劃中 (1) 縱觀整個預算流程。總裁參加預算委員會 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 流程 成立公司預算委員會 適當?shù)念A算表格 派出預算制定培訓小組 數(shù)據(jù)再次整合 公司 高層核心人員 預算委員會 (1) 財務部 總裁確定目標 ? 設(shè)計預算表格 ? 進行預算培訓 業(yè)務單位 溝通目標并確定方針 10 11 12 進行第一輪的預算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質(zhì)詢 修改并重新提交 審核并批準 月份 執(zhí)行 1 流程 37 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 但是，有四個主要的方面需要加以改進 ? 制定年度銷售目標前沒有進行相應的市場調(diào)查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進行外部市場調(diào)查，我們的總裁負責決定全公司的目標 …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導向的目標，不考慮成本，渠道，產(chǎn)品組合等其它方面的目標 “...銷售增長率應當繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標設(shè)定年度計劃。這是目前進行規(guī)劃的唯一指導方針 ” ? 在各個層面用以支持預算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗進行年度計劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門在年度預算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無法給我們整合后銷售預算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標設(shè)定 完全以銷售為 導向的目標 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 38 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 最佳經(jīng)驗：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務計劃 4. 年度預算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項 ? 根據(jù)嚴格的分析找出關(guān)鍵問題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務部門溝通問題 /優(yōu)先事項 ? 與業(yè)務部門溝通規(guī)劃流程 ? 審核計劃 現(xiàn)實嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標 ? 批準預算 ? 提供上述項目的信息輸入 ? 撰寫簡潔的業(yè)務計劃 知識 所有權(quán) 責任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預算計劃 核心管理層與各業(yè)務部門的角色 核心管理層 業(yè)務部門 通過討論再次強調(diào) 通過討論再次強調(diào) 流程 39 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 實例 : 銷售公司的業(yè)務計劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點拓展渠道 ? 新開發(fā)渠道 ? 等 促銷計劃 ? 促銷方式 ? 促銷時間表 ? 促銷費用 ? 等 分銷商計劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵機制 ? 等 競爭者情況 ? 市場份額 ? 定價 ? 新產(chǎn)品 ? 等 預算 ? 銷售 費用 ? 管理費用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標 ? 主要渠道 ? 特別的促銷計劃 ? 等 總體目標 ? 銷售目標 ? 階段目標 40 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的投資審核過程缺乏嚴格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門負責人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進行口頭匯報 ? 初步方案 地點 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實例：建立新工廠 ? 對外協(xié)作部的負責人 ? 國際業(yè)務部負責人 ? 相關(guān)業(yè)務專家 ? 在初步選擇的地點進行現(xiàn)場訪談以審查潛在合作者的背景和當?shù)貎?yōu)惠政策等。 ? 以口頭匯報為主要形式。有時為書面形 式，通常非常簡短。 ? 總裁 ? 副總裁 (財務和生產(chǎn)部門 )等 ? 相關(guān)部門的負責人 ? 總裁領(lǐng)導的小組討論 ? 批準 /否決 參與者 活動 產(chǎn)出 可行性分析 ? 未明確任命 (1) ? 很少進行市場潛力，競爭者分析，投資回報率和回報前景預測等綜合可行性分析 ? 書面報告 (通常23頁 ) (1) 有時侯項目經(jīng)理或副總裁會負責這一任務 資料來源：匯源 流程 41 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 核心管理層應該采用一個全局的眼光來進行投資決策和審核 取得市場目標的認同 資金成本 –預期投資回報 商業(yè)戰(zhàn)略 綜合風險策略 當前投資項目的整體表現(xiàn) 資本 /費用預測 投資項目衡量參數(shù) ? 資金規(guī)模，平均回報 ? 進入的業(yè)務領(lǐng)域 , 地區(qū)組合 ? 風險策略 ? 費用類別和目標 規(guī)劃參數(shù) 業(yè)務部門 ? 單個審核 ? 總量審核 ? 更改 ? 再考慮 提議準備 ? 復核 ? 批準 項目衡量參數(shù)設(shè)定 提議準備和復核 修改和批復 (一次或多次反復 ) 資料來源 : BCG 案例 核心管理層 資金分配流程 流程 42 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源可以采取的下一步行動 聯(lián)系到目前的 BCG/匯源增長戰(zhàn)略項目開始進行戰(zhàn)略規(guī)劃 ?使戰(zhàn)略項目成果與年度計劃相聯(lián)系 協(xié)調(diào)戰(zhàn)略計劃和年度預算制定過程 ? 開始從匯源的第一線收集數(shù)據(jù) ? 開始建立公司數(shù)據(jù)庫 ? 建立內(nèi)部部門之間的聯(lián)系 制定標準的可行性報告格式 自上而下的目標設(shè)定未經(jīng)全面市場調(diào)查和來自第一線的自下而上的反饋 僅設(shè)定總體銷售目標，而不考慮成本、渠道、產(chǎn)品組合等 不同職能部門在制定年度預算時缺乏協(xié)調(diào)性 在作出資本支出決策前未進行嚴格的可行性分析 流程 可能的下一步 問題 43 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 44 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 可改進的領(lǐng)域 當前狀況 主要發(fā)現(xiàn) : 信息系統(tǒng) 已經(jīng)開始籌建企業(yè)內(nèi)部網(wǎng) ? 包括計算機和網(wǎng)絡布線 已具備銷售和生產(chǎn)等的基本信息搜集系統(tǒng) 但是，并沒有集中化的基于計算機系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關(guān)鍵部門的計劃和預測的信息平臺 信息系統(tǒng) 45 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源正在建立其信息技術(shù)能力 成立了信息部門 總部和北京的生產(chǎn)部門有 120臺計算機 大部分都是 2023年購買的 已擁有一定數(shù)量的計算機 網(wǎng)絡工程師 (1) 網(wǎng)絡管理員 (2) 人力資源總監(jiān) 信息部門 進展 ? 現(xiàn)在正在試點并計劃于 12月底投入使用 ? 目前覆蓋總部和北京的生產(chǎn)部門 ? 主要功能包括 培訓的基礎(chǔ)設(shè)施 數(shù)據(jù)分享和傳送 網(wǎng)絡會議 等等 計劃 ? 在 2023年連接到地區(qū)銷售辦事處 局域網(wǎng)正在建設(shè)中 成立于 2023年 9月 角色和責任 ? 組建局域網(wǎng) ? 網(wǎng)站設(shè)計和管理 ? IT支持和計算機知識 信息系統(tǒng) 46 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 信息收集系統(tǒng)正在建設(shè)中 （案例： 銷售 ） 種類 銷售訂單 業(yè)務匯報 ? 訪問數(shù)量 ? 訪問目的 ? 存在問題 銷售 /收集總結(jié) 市場匯報 形式 標準表格 手工制作 標準表格 手工制作 標準表格 基于計算機的 沒有標準格式 頻率 每天 每天 每月 不定期 所有人 銷售代表 /監(jiān)督 銷售代表 /監(jiān)督 當?shù)刎攧詹块T 當?shù)氐氖袌鰻I銷部門 信息系統(tǒng) 迄今為止市場數(shù)據(jù)收集平臺還沒有完全建成 47 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 最佳實踐 :由信息技術(shù)支持的最佳流程 跨不同業(yè)務部門的流暢的數(shù)據(jù)流 Procurement 采購 Manufacture and logistics 生產(chǎn)和物流 New product development 新產(chǎn)品開發(fā) Sales and Marketing 銷售和促銷 Distribution 分銷 Corporate Management 企業(yè)管理 財務會計核對 管理會計核對 關(guān)鍵績效指標 管理 一個世界級信息技術(shù)集成系統(tǒng)使各業(yè)務部門信息通暢并進行實