4s店銷售流程之集客活動(ppt39頁)(編輯修改稿)
2025-03-16 21:17 本頁面
【文章內容簡介】 借實戰(zhàn)經驗進行應對。 （有經驗的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個高爾夫球桿，那你與客戶談話的時候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個話題開始；如果實在沒有反映其愛好的擺設的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調，令人身心愉快，這也是一個話題。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學認為，當一個人在聽到他人贊美的時候，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。） 18 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 學會目標管理 企業(yè)有企業(yè)的目標管理，部門有部門的目標管理，銷售人員也應該進行目標管理。下面介紹一種目標管理的方法，叫數(shù)字目標。 ?數(shù)字的含義 1 96，這一串數(shù)字的含義是：一位銷售人員一天要打 15個電話；在這 15個電話里面，要找出 7個意向客戶。一個星期 5天，就會找到 35個意向客戶。在這 35個客戶當中，有兩個客戶能夠購買你的車，一個月按四個星期計算，就是 8個客戶，一個月賣了 8輛車。一年 12個月就是 96輛車，也就是說保守一點講，你一年至少能賣 96輛車出去。這個數(shù)字很有用。 ?數(shù)字的調整 如果你說，你今天只打了 5個電話，并沒有 7個意向客戶，可能只有 5個，或者 3個，甚至更少。沒有關系，你只需要對數(shù)字信息進行調整，多打電話， 15個電話不行，打 20個，直到獲得 7個意向客戶為止。 ?數(shù)字的積累 當然，電話的數(shù)字是有一定積累的。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得 7個意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認為有可能成為你客戶的人。 19 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 開發(fā)潛在客戶活動是銷售顧問每天日常工作的一部分，建議在這一部分花費的時間每天不應少于 3小時； 銷售顧問每天應制作第二天要聯(lián)系的全部潛在客戶清單的報告； 銷售顧問在每天開始上班時應檢查該報告，如果有沖突的情形，例如排定要打電話的數(shù)量不實際，應及時進行調整； 如有必要，銷售經理可與銷售顧問討論，并修改該日程表； 接觸與溝通前，銷售顧問應檢查與每一個潛在客戶接觸的目標及該潛在客戶的背景資料，準備進行聯(lián)系； 在每次完成與潛在客戶的接觸與溝通后，銷售顧問均應將此次活動的細節(jié)記錄到數(shù)據庫內，以便將來再次聯(lián)系該潛在客戶時參考； 掌握與潛在客戶溝通的有效工具和方法（如信函往來、電話、短信、拜訪等）。 （五） 定期與潛在客戶 進行 溝通 20 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 ?道出客戶的姓名，然后介紹自己 ?找理由打電話或碰面 ?確認客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?說明這次聯(lián)系的目的，以及將給該潛在客戶的現(xiàn)在與未來需求可能帶來的好處 ?如果潛在客戶的需求無法符合這次聯(lián)系的目的，則可以說明符合他或她的其它利益 ?要求“訂單”（或說明這次聯(lián)系的目的） ?要求推薦客戶 ?感謝客戶與你談話或碰面，且讓他知道下次聯(lián)系時間（例如，在下一個月接到一個信件或在一星期內電話聯(lián)系） （六） 與潛在客戶溝通 技巧 21 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 四、潛在客戶開發(fā)具體步驟 （一）尋找客戶 （二）拓展人脈 （三）意向促進 22 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 （一）如何尋找客戶 朋友和家庭成員 大多數(shù)銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進行銷售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個很大的潛在客戶群體 目前無銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶 這類客戶是已從我們的特約店購買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經離職或以其他原因離開了特約店 維修客戶 維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬不可忽視 互聯(lián)網 許多潛在客戶在光臨特約店前都會先訪問互聯(lián)網。因此，需要確認客戶可以聯(lián)系的特約店網址或 Email 地址 高級會所 例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場所，經常光顧這樣場所的人很多都具備購買汽車的能力 23 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 先前的偶然光顧者 查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未進行購買的未成交客戶 推薦的客戶 我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務過的感到
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