一：走進(jìn)談判室成為金牌談判師(編輯修改稿)
2025-03-16 16:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l 效益功能 l 社會(huì)功能 454 商務(wù)談判的地位l 企業(yè)商業(yè)交易活動(dòng)的橋梁與紐帶 l 信息傳播途徑與信息流的載體 l 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想具體實(shí)踐 l 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理重要內(nèi)容 465 商務(wù) 談判的類型47西奈半島埃及 以色列 商務(wù) 談判的類型產(chǎn)生原因：1. 雙方有長(zhǎng)期合作關(guān)系2. 談判人員（推銷、采購(gòu)）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品3. 續(xù)簽合同4. ……好處：1. 規(guī)模小、準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)靈活、氣氛好2. 談判人員有授權(quán)利于解決問題3. 克服小組談判配合不利4. ……特點(diǎn)：1. 每一方由二人以上參加2. 大多數(shù)正式談判采用3. 一些復(fù)雜、重要談判必須采用4. ……優(yōu)點(diǎn)：1. 集體智慧與力量是談判成功保證2. 更好的運(yùn)用談判謀略技巧，有利于打破僵局3. 協(xié)議履約率高4. ……特點(diǎn)：1. 與產(chǎn)品交易談判差別大l 買方：使用單位，賣方：建設(shè)單位l 最復(fù)雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加2. 賣方建設(shè)單位按人工、材料、安裝、分包費(fèi)相應(yīng)提高標(biāo)價(jià)獲取利潤(rùn)3. ……特點(diǎn)：1. 有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別2. 技術(shù)是特殊產(chǎn)品 :知識(shí)形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價(jià)值3. 技術(shù)交易過程復(fù)雜，從簽約 \轉(zhuǎn)讓技術(shù) \投產(chǎn)受益時(shí)間長(zhǎng)4. 每筆要簽合同，對(duì)可能爭(zhēng)議明確規(guī)定5. ……特點(diǎn)：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差 別大，通常有如下幾類基本議題：1. 價(jià)格2. 質(zhì)量3. 貨款支付方式4. 數(shù)量5. 包裝、運(yùn)輸6. 交貨時(shí)限7. 權(quán)利、義務(wù)8. ……按商務(wù)談判持態(tài)度分n 讓步型 、立場(chǎng)型 、原則型談判n 原則型談判亦稱實(shí)質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果 。 l 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作l 避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任l 提議、讓步、信任對(duì)方l 對(duì)人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系l 相信對(duì)方、容易變換立場(chǎng)l ……l 目標(biāo)是取得勝利l 視對(duì)方為對(duì)手，各有實(shí)力、各提條件l 強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場(chǎng)不能改變l 要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系前提條件l 對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬l 決不相信對(duì)方、堅(jiān)持立場(chǎng)l ……l 目標(biāo)是圓滿有效解決問題l 把人與問題分開 ,對(duì)人軟對(duì)事硬l 信任于否與談判無關(guān) l 著眼利益而不是立場(chǎng) ,共同探究共同性利益l 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方有利協(xié)議l ……讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較59 商務(wù)談判成功的標(biāo)志達(dá)到目標(biāo) 建立和改善關(guān)系富有成效【目標(biāo)】正確評(píng)價(jià)談判是否成功，使用原則式談判 方法：以小組為單位進(jìn)行。每組分別代表 XX、 XX、 XX、 XX。每小組派代表到 “ 密室交代經(jīng)營(yíng)政策。小組代表回到小組，并將情況向小組成員匯報(bào)。各小組進(jìn)行 5分鐘內(nèi)部談判作出最終決策：降或不降。如此循環(huán)教師公布各公司結(jié)果 小組得分。小組討論并匯報(bào)？談判活動(dòng)游戲談判活動(dòng)游戲計(jì)分表談判活動(dòng)游戲 討論題： 15XX分鐘對(duì)小組得分進(jìn)行評(píng)價(jià)，你們是最高分嗎？對(duì)得分是否滿意？在這個(gè)游戲中，你們組有幾次談判的機(jī)會(huì)？綜合所有小組的經(jīng)營(yíng)成果，就整個(gè) XX而言談判是雙贏的嗎？在談判中你們組是否使用了原則式談判法？若使用了原則式談判法，你們是如何做的？結(jié)合本游戲?qū)懗鲆c(diǎn)？商務(wù)談判的類型【觀念應(yīng)用】一種常見的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，
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