如何成為營銷談判的高手(ppt93頁)(編輯修改稿)
2025-03-08 01:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ⑴ 針對提問人的心理⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴(kuò)大問話的范圍⑷ 答非所問⑸ 以問代答⑹ 不知道的問題不予回答52⑴ 要取得對方的信賴⑵ 要首先滿足對方的基本需要⑶ 要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性⑷ 要強(qiáng)調(diào)利弊得失⑸ 要注意說服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù)53⑴ 評點(diǎn)式贊美⑵ 受益式贊美⑶ 交流式贊美54⑴ 辯論的原則① 觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定② 思路敏捷，邏輯性強(qiáng)③ 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密④ 有的放矢，把握分寸55⑵ 辯論的技巧① 類比法② 歸謬法③ 二難推理法56四、談判語言表達(dá)三步曲⑴ 開門見山式⑵ 比喻引入式⑶ 借題發(fā)揮式⑷ 寒喧入話式57⑴ 合契⑵ 共鳴⑶ 有益⑷ 相酬58 ⑴ 總結(jié)全篇式⑵ 重申重點(diǎn)式⑶ 號召呼吁式59五、談判溝通的語言風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。60在使用上語氣和緩，聲調(diào)變化較少，在達(dá)意上內(nèi)蘊(yùn)深刻，在傳情上富有魅力，人稱 “零度風(fēng)格 ”。真正的平實(shí)質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見巧，淡中有味， “看似尋常卻最奇崛 ”。61 人稱 “軟化 ”藝術(shù)。特點(diǎn)是：言辭柔和，語義曲折，顯隱相兼，簡約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。62⑴ 委婉含蓄的表達(dá)方式① 曲徑通幽② 閃爍其辭③ 回以自解 ④ 類比作答63⑵ 委婉含蓄的作用① 直意曲達(dá)② 易于接受③ 言簡意賅64⑴ 幽默在溝通中的作用① 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛② 幽默可緩解敵對情緒③ 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求④ 幽默可以提高批評效果⑤ 幽默可作為有效的反擊武器65⑵ 常用的幽默手段① 雙關(guān)② 反語③ 轉(zhuǎn)用④ 曲解66⑴ 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對方肅然起敬⑵ 能顯示語言魅力，感染對方⑶ 可表現(xiàn)出對對方的尊重，為溝通 創(chuàng)造良好條件67第六講：價(jià)格洽談與讓步一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧，附條件，以退為進(jìn)標(biāo)價(jià)一美元的大酒店，不讓步，以進(jìn)為退鐵女人的 “ 鐵 ” 滋味 68二、價(jià)格解釋的要求原則⑴ 有問必答原則⑵ 不問不答原則⑶ 能言勿書原則⑷ 避實(shí)就虛原則 69三、營銷談判的妥協(xié)讓步 ⑴ 互利 ⑵ 適度 ⑶ 有序 ⑷ 必爭 ⑸ 動(dòng)心 ⑹ 忍耐 ⑺ 撤銷 70⑴ 增強(qiáng)欲望的讓步⑵ 以退為進(jìn)的讓步⑶ 可以反悔的讓步⑷ 指向明確的讓步⑸ 絲毫無損的讓步71假設(shè) S方準(zhǔn)備讓步 60元，他可能跳的舞蹈形式有：⑴ 正拐式讓步舞蹈（冒險(xiǎn)型） 0 0 0 60 1 2 3 4① 舞蹈含義② 適用范圍讓出數(shù)額讓步回合72⑵ 反拐式讓步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4① 舞蹈含義② 適用范圍讓出數(shù)額讓步回合73⑶ 階梯式讓步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3
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