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如何成為營銷談判的高手(ppt93頁)(編輯修改稿)

2025-03-08 01:10 本頁面
 

【文章內容簡介】 ⑴ 針對提問人的心理⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴大問話的范圍⑷ 答非所問⑸ 以問代答⑹ 不知道的問題不予回答52⑴ 要取得對方的信賴⑵ 要首先滿足對方的基本需要⑶ 要注意強調雙方立場的一致性⑷ 要強調利弊得失⑸ 要注意說服內容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù)53⑴ 評點式贊美⑵ 受益式贊美⑶ 交流式贊美54⑴ 辯論的原則① 觀點明確,立場堅定② 思路敏捷,邏輯性強③ 態(tài)度公正,措辭嚴密④ 有的放矢,把握分寸55⑵ 辯論的技巧① 類比法② 歸謬法③ 二難推理法56四、談判語言表達三步曲⑴ 開門見山式⑵ 比喻引入式⑶ 借題發(fā)揮式⑷ 寒喧入話式57⑴ 合契⑵ 共鳴⑶ 有益⑷ 相酬58 ⑴ 總結全篇式⑵ 重申重點式⑶ 號召呼吁式59五、談判溝通的語言風格 特點是:表達樸素實在,語言不加雕琢,句式結構簡單,比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。60在使用上語氣和緩,聲調變化較少,在達意上內蘊深刻,在傳情上富有魅力,人稱 “零度風格 ”。真正的平實質樸,應該是平中見巧,淡中有味, “看似尋常卻最奇崛 ”。61 人稱 “軟化 ”藝術。特點是:言辭柔和,語義曲折,顯隱相兼,簡約婉轉,富有彈性,回味無窮。表現出一種陰柔之美。62⑴ 委婉含蓄的表達方式① 曲徑通幽② 閃爍其辭③ 回以自解 ④ 類比作答63⑵ 委婉含蓄的作用① 直意曲達② 易于接受③ 言簡意賅64⑴ 幽默在溝通中的作用① 幽默可以調節(jié)溝通氣氛② 幽默可緩解敵對情緒③ 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求④ 幽默可以提高批評效果⑤ 幽默可作為有效的反擊武器65⑵ 常用的幽默手段① 雙關② 反語③ 轉用④ 曲解66⑴ 可表現出較高修養(yǎng),令對方肅然起敬⑵ 能顯示語言魅力,感染對方⑶ 可表現出對對方的尊重,為溝通 創(chuàng)造良好條件67第六講:價格洽談與讓步一、談判報價的基本技巧,附條件,以退為進標價一美元的大酒店,不讓步,以進為退鐵女人的 “ 鐵 ” 滋味 68二、價格解釋的要求原則⑴ 有問必答原則⑵ 不問不答原則⑶ 能言勿書原則⑷ 避實就虛原則 69三、營銷談判的妥協(xié)讓步 ⑴ 互利 ⑵ 適度 ⑶ 有序 ⑷ 必爭 ⑸ 動心 ⑹ 忍耐 ⑺ 撤銷 70⑴ 增強欲望的讓步⑵ 以退為進的讓步⑶ 可以反悔的讓步⑷ 指向明確的讓步⑸ 絲毫無損的讓步71假設 S方準備讓步 60元,他可能跳的舞蹈形式有:⑴ 正拐式讓步舞蹈(冒險型) 0 0 0 60 1 2 3 4① 舞蹈含義② 適用范圍讓出數額讓步回合72⑵ 反拐式讓步舞蹈(低劣型) 60 0 0 0 1 2 3 4① 舞蹈含義② 適用范圍讓出數額讓步回合73⑶ 階梯式讓步舞蹈(刺激型) 15 15 15 15 1 2 3
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