【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 30 1 ?預(yù)算費(fèi)用執(zhí)行率 15?應(yīng)收帳款及周期 20 1 ?應(yīng)收賬款額及周期 20?業(yè)務(wù)報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確率 10 1 ?市場(chǎng)占有率 10?銷售產(chǎn)品損耗 3 ?經(jīng)銷商／消費(fèi)者滿意度 5?新品銷售額 3 ?渠道效率 10?大賣場(chǎng)銷售額 * 3?經(jīng)銷商庫(kù)存月銷量比例 61. 銷售收入：以回款為標(biāo)準(zhǔn)2. 銷售費(fèi)用：包括人員費(fèi)用、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗等3. 銷售產(chǎn)品損耗：直接損耗（產(chǎn)品作報(bào)廢處理）、間接損耗（產(chǎn)品作計(jì)劃外的促銷等處理）4. 新品：投放市場(chǎng)半年內(nèi)的產(chǎn)品5. 經(jīng)銷商庫(kù)存／月銷量比例：用作安全庫(kù)存和產(chǎn)品運(yùn)作周期管理銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院付亞和一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾對(duì)等承諾是等價(jià)交換、對(duì)等承諾是等價(jià)交換等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)、等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)二、薪酬設(shè)計(jì)原則二、薪酬設(shè)計(jì)原則公平性原則：公平性報(bào)酬、公平性原則：公平性報(bào)酬人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn)人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn)*內(nèi)部公平性內(nèi)部公平性 —— 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的每一個(gè)工作在組織內(nèi)的 相對(duì)價(jià)值相對(duì)價(jià)值*外部公平性外部公平性 —— 每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值基本工資基本工資企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度*與業(yè)績(jī)相關(guān)與業(yè)績(jī)相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資業(yè)績(jī)工資二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平企業(yè)的支付能力、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）符合勞動(dòng)特征、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)的 操作與熟練的激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃n 激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；n 激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；n 激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；公平與效率公平與效率效率優(yōu)先，兼顧公平公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度銷售薪酬方案銷售薪酬方案純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）提成與分紅提成與分紅確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如 90%。股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。額外福利：直接提成方案（傭金制）直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長(zhǎng)。支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）以以 12%提成周提成周 200預(yù)付預(yù)付周12345678910總計(jì)銷售量015002023250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成20020020020020020020020020012002023平衡2002201801808048011201220144014201420直接提成制的討論直接提成制的討論 適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；銷售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷售有利；銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。固定工資方案固定工資方案銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場(chǎng)而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；固定工資方案設(shè)計(jì)固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度分 數(shù) 5 8 10 23銷售職位初級(jí)銷售人員 3 4 2 9 中級(jí)銷售人員 4 6 6 16 ~高級(jí)銷售人員 4 7