銷售員6x9基本拜訪流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 316x9 基本拜訪流程1. 查閱計(jì)劃4 快速查閱你所做的拜訪準(zhǔn)備= 查閱 拜訪目標(biāo)a 凈銷售額和 銷售 目標(biāo)a 商品陳列目標(biāo)a 收款和促銷等 = 利用客戶資料卡，查閱上次拜訪的成果a 尋找銷售機(jī)會(huì)，預(yù)測(cè)會(huì)有困難的地方及尚待解決的問題；= 快速檢查用具和銷售工具326x9 基本拜訪流程ABC STORE2. 開始拜訪4 觀察整個(gè)店內(nèi)，及外觀； 檢查你的海報(bào)和其它相關(guān)的材料。4 向店主和店面工作人員問候。要親切；真誠(chéng)和禮貌！4 表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)；樹立一種好形象，即你是來這里幫助他增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的。4 請(qǐng)求允許檢查店面和倉(cāng)庫(kù)。4 如果店家能夠按期付款，就將發(fā)票留給店主。336x9 基本拜訪流程3. 店面檢查4 目標(biāo) := 檢查庫(kù)存和布置= 檢查價(jià)格= 檢查陳列和促銷= 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況= 檢查產(chǎn)品狀況 (product quality check) = 同時(shí)關(guān)注本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 !346x9 基本拜訪流程3. 店面檢查4 檢查銷售區(qū)域a 貨架的空間和位置a 核對(duì)品牌 /規(guī)格是否齊全a 價(jià)格a 產(chǎn)品狀況 (product quality)a 競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)= 在客戶資料表上記下所有的機(jī)會(huì)和看法。= 在一些小的 傳統(tǒng)通路商店中，可以用眼睛和面談來檢查店面。356x9 基本拜訪流程3. 店面檢查4 檢查倉(cāng)庫(kù) (對(duì)較大的店 )= 得到我們所有產(chǎn)品的庫(kù)存水平= 檢查質(zhì)量和倉(cāng)庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn)a 貨堆的高度？先進(jìn)先出方式 (FIFO)?= 促銷裝的庫(kù)存水平？= 暢銷品的庫(kù)存量。366x9 基本拜訪流程3. 店面檢查4 根據(jù)你的觀察 , 你現(xiàn)在必須能夠 := 計(jì)劃你的策略；設(shè)立優(yōu)先考慮事項(xiàng)= 完成必要的銷售報(bào)表 ( 客戶資料卡、退貨申請(qǐng)表、 競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng) ...等。 )= 使用客戶資料卡準(zhǔn)備建議訂單= 根據(jù)周期拜訪的優(yōu)先順序，最終確定你的銷售簡(jiǎn)報(bào)和銷售輔助工具。376x9 基本拜訪流程4. 收款4 目標(biāo)是收回所有的應(yīng)收款，態(tài)度要堅(jiān)決但需注意技巧。4 完成必要的文件。4 如果收款的工作另有他人負(fù)責(zé)，你仍要負(fù)責(zé)查看是否有任何未付或逾期貨款未收回。4 確認(rèn)貨款已收回或沒有收款問題后，才轉(zhuǎn)入你的銷貨目標(biāo)。386x9 基本拜訪流程如果一個(gè)客戶不能解決貨款問題 ...4 了解原因4 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；回顧分銷政策4 識(shí)別機(jī)會(huì)來幫助客戶解決問題：= 移走庫(kù)存量大的商品= 低周轉(zhuǎn)商品的貨品退還= 價(jià)格、促銷活動(dòng)？396x9 基本拜訪流程5. 銷售簡(jiǎn)報(bào)4 銷售你的整體說明，你的業(yè)務(wù)提案，你的公司－ 聯(lián)合利華，還有你自己。4 說明的順序：a 新產(chǎn)品的介紹a 周期拜訪的優(yōu)先任務(wù) /促銷a 經(jīng)常訂購(gòu)的貨品a 陳列和價(jià)格 /其它事項(xiàng)4 使用客戶資料卡（和建議訂單）推銷你的計(jì)劃；提交定單后保持沉默，等待采購(gòu)的思考和回應(yīng)4 態(tài)度積極；要假定計(jì)劃被接受4 如果有反對(duì)意見，先認(rèn)真聆聽 ..然后解決。406x9 基本拜訪流程5. 銷售簡(jiǎn)報(bào)4 介紹新產(chǎn)品= 解釋產(chǎn)品的特性。= 陳述 /宣布新推出的產(chǎn)品。= 展示樣品。= 向客戶解釋關(guān)鍵特征和利益。= 例舉支持活動(dòng)－廣告、促銷等。= 向客戶解釋利益－價(jià)格和邊際毛利= 推薦一個(gè)能完全滿足客戶需求的銷量 .416x9 基本拜訪流程5. 銷售簡(jiǎn)報(bào)4 簡(jiǎn)報(bào)的格式= 估計(jì)情況= 陳述觀點(diǎn)= 解釋它如何起作用= 強(qiáng)化關(guān)鍵利益= 解釋接下來的步驟426x9 基本拜訪流程5. 銷售簡(jiǎn)報(bào)4 當(dāng)遇到反對(duì)意見時(shí)，聽客戶說完，再來解決問題。4 事先回顧一些常見的反對(duì)意見和合適的回答，這將對(duì)你有幫助。436x9 基本拜訪流程6. 結(jié)束銷售4 你什么時(shí)候該 “ 結(jié)束銷售 ” ？= 當(dāng)你在銷售簡(jiǎn)報(bào)中的任何時(shí)候看到下列的購(gòu)買信號(hào)時(shí)：a 客戶對(duì)計(jì)劃做了一些修改a 對(duì)利益或建議的計(jì)劃表示認(rèn)同a 對(duì)反對(duì)意見所做的回答表示認(rèn)同a 間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品a 詢問價(jià)格、付款方式和交貨時(shí)間等a 出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓a 提出幾個(gè)刨根問底的問題446x9 基本拜訪流程6. 結(jié)束銷售
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