【文章內容簡介】 出：即買即住、贈送面積多 均價 20230元 /平，買兩房送一房加 15萬精裝 開盤銷售 120余套，整體 Code of this report | 20 169。 Copyright Centaline Group, 2023 和諧家園 地鐵口的家（布吉） 營銷效果：銷售 120多套 均價 20230元 /平，買兩房送一房加 15萬精裝 營銷活動：現(xiàn)場歌舞表演、砸金蛋 啟動世華、中原三級轉介 60㎡ 轉介 2%， 80㎡ 送 1萬元 營銷評價：世華與中原三級轉介的啟動以及高傭金點數(shù)的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數(shù)量，帶動了現(xiàn)場人氣，促進了項目的成交。 和諧家園 Code of this report | 21 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷亮點 針對客戶特征 剛性需求 婚 營銷活動： 鳳凰計劃 是針對婚房的 成交送 3重禮 1萬元婚紗寫真免費券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、 LV包一個 啟動了世華地產(chǎn)三級的外圍轉介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉介點數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷。 和諧家園 Code of this report | 22 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷總結 價格讓步，整體 ： 順應市場，走量為先 分批推售，制造稀缺： 3月、 8月加推開盤， “分批分棟推售” ，規(guī)避風險，保證可控成交量 每次推出產(chǎn)品量與客戶積累量匹配，推出產(chǎn)品線可滿足客戶需求，根據(jù)蓄客量與需求來加推產(chǎn)品，保證每次加推都有較好的成交量，風險較小 開盤前后每天暖場活動：歌舞表演和砸金蛋等活動聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營造氛圍 針對客戶特性，迎合客戶喜好 布吉客戶特點：重實惠，喜歡占便宜， 對折扣和發(fā)展商的禮品非常看中。營銷需不同項目情況不同對待。 特價單位的每日推出： 每天針對性較強 CALL客戶，以特價為吸引點每天小量殺客積少成多 亮點放大：“超高贈送率”、“即買即住 ”，反應到價格的合理引導 客戶滿意戶型，但對價格有些抗性，利用超高贈送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進客戶成交 “聯(lián)合”銷售、三級市場資源利用：與世華的聯(lián)合銷售為項目帶來客源，逆市下聯(lián)合與人分羹，亦是生存法則 世華客源是項目飄紅最大原因之一。啟動了世華地產(chǎn)三級的外圍轉介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉介點數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷，成交主力。 世華與降價在表面是和諧家園開盤成功的關鍵，但其實本身前期細節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作。 “和諧的銷售人員沒有 10點前回家的 從開盤到現(xiàn)在 一年都這樣” 和諧家園項目策劃經(jīng)理語錄 和諧家園沒有一招致命的方法，自始至終中規(guī)中矩，但對待項目的認真，前期的積累與鋪墊也是它成功的關鍵因素。 和諧家園 Code of this report | 23 169。 Copyright Centaline Group, 2023 華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一 標桿力作 500多套單位 推出 ，銷售 260套， 銷售率高達 52%，銷售金額 15個億 —— 速度及價格兩者平衡拿捏到位的明星大盤 華僑城 香山里 嚴厲版本 “ 國十一條” 新政后第一個取得開門紅 —— 豪宅大盤 Code of this report | 24 169。 Copyright Centaline Group, 2023 時間 營銷節(jié)點 2023521 誠意登記開始，提供銀行三個月或以上￥ 20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請書以及查檔授權委托書以及提交具有兩個合格的購房名額證明材料文件 2023730 在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立 26周年新品發(fā)布會” 2023827 6棟“當藝術會見空間”藝術空間及清水空間展示開放，同時開放雙營銷中心，并且對誠意登記客戶進行升級，開放首日即迎來 700多位客戶。 2023828 “幸福就在香山里 —— 天使成長計劃”第一季： 七田真教育早教課程 ，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行 2023917 7棟、 10棟精裝展示空間開放，迎來近 1000多位客戶。 2023922 誠意登記客戶升級提交資料截止日 2023923 獲得預售許可證 2023923 在 華僑城洲際大酒店盛大開盤 ， 500多套單位 推出 ， 均價 26000元 /平米，銷售 260套 ， 銷售率高達 52%，銷售金額 15個億 項目營銷節(jié)點 華僑城 香山里 Code of this report | 25 169。 Copyright Centaline Group, 2023 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術 /清水空間展示開放 誠意客戶升級啟動 啟動三級市場 釋放價格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動 第一階段 第二階段 第三階段 關鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點鋪排 爆發(fā)點 盛大開盤 華僑城 香山里 Code of this report | 26 169。 Copyright Centaline Group, 2023 開盤的成功以否，時機的選擇非常關鍵，而香山里項目的時機選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個時機 ），最終選定9月 23日開盤，事實證明非常準確。 ?保證不流失之前誠意登記客戶； ?在限價政策下，市場呈現(xiàn)下行趨勢，客戶心理預期越來越低，房票越來越少； ?選擇在競爭相對少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。 時機選擇 開盤策略部署 明確工作重點： 沖籌 截止 9月 2日，項目誠意登記總量 813個籌（含 100個內部客戶），距離目標 1200個差距明顯，也較總套數(shù) 876少。 因此， 9月 2日例會，明確 2周內的核心任務： 沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務，執(zhí)行系列開盤策略。 項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略 華僑城 香山里 Code of this report | 27 169。 Copyright Centaline Group, 2023 沖籌策略關鍵：爆炸式推廣 開盤前半個月，香山里媒體推廣達到項目啟動之后的頂峰 ? 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網(wǎng)絡的首頁橫幅等。 短信 （包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內外部短信等） “2 萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放” ，讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點項目。 強勢推廣，效果明顯，客戶誠意登記量激增 從之前的平均每周 50100個籌激增到平均每周 200~300個籌，截止到開盤前認籌客戶達到近 800個（含內部 100客戶）。