如何做好大項(xiàng)目投標(biāo)(編輯修改稿)
2025-03-16 11:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 收益 （ Payoff） 我干的事情對您有何幫助和益處 10 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 需求共識的步驟 ? 目前狀況 ? 期望狀況 11 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益 (S A B) ? 方案 Solution ： ? 效益 Benefit ： ? 優(yōu)點(diǎn) Advantage ： 它是什么？ (名稱及簡單描述） 它能如何解決問題？ （從客戶的機(jī)構(gòu)需求角度） 它對我有什么好處？ （從客戶的個(gè)人需求角度） 12 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ? 穿著職業(yè)，突出專業(yè) ? 談話電話要謹(jǐn)慎，避免不必要的泄密 ? 關(guān)注關(guān)鍵人的反應(yīng)，與之呼應(yīng) ? 和同伴配合進(jìn)行現(xiàn)場演示 ? 競爭性談判降價(jià)幅度由大到小，由簡到繁 ? 對故意搗亂的人要冷處理，避免入歧途 ? 客戶異議的處理 四、投標(biāo)中 — 投標(biāo)現(xiàn)場應(yīng)注意的問題 13 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 客戶的異議 異議 = 問題 + 緊張感 我的心得：采購前客戶出現(xiàn)異議是非常正常的事，并且越靠近采購的時(shí)候越容易出現(xiàn)異議，甚至平時(shí)關(guān)系很好的客戶會和你生氣、訓(xùn)斥你，這些都很正常，不要擔(dān)心，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶的任務(wù)壓力很大，對誰都可能這樣，所以我們要先緩和客戶的緊張情緒，然后再回答問題，這樣便于客戶理性的聽我們的解釋，大家切忌不要急于解釋，即便你在理論上說服了客戶，但是他在心情上不爽，很難想象客戶在生氣地情況下會購買你的產(chǎn)品 14 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential L S C P A模式 ? 細(xì)心聆聽 Listen ? 征求同意 Ask for Action ? 解決問題 Problemsolving ? 探索原因 Clarify ? 分享感受 Share 15 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 解決問題的一些方法 ? 借力打力 競爭問題，高不了 900高 300 ? 尋找差異 服務(wù)問題，找出比對手好的地方 ? 尋找平衡 價(jià)格問題，從服務(wù)、質(zhì)量、品牌 ? 化整為零 賣高問題，把多出的錢分到每天 ? 壞事好說 供貨問題，更換主板耽誤時(shí)間 提醒：如果沒有把握能讓客戶信服，輕易不要回答 ? 提出建議 質(zhì)量問題，給客戶提供備機(jī) 16 |
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