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正文內(nèi)容

如何做好大項(xiàng)目投標(biāo)(編輯修改稿)

2025-03-16 11:23 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收益 ( Payoff) 我干的事情對(duì)您有何幫助和益處 10 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 需求共識(shí)的步驟 ? 目前狀況 ? 期望狀況 11 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益 (S A B) ? 方案 Solution : ? 效益 Benefit : ? 優(yōu)點(diǎn) Advantage : 它是什么? (名稱及簡(jiǎn)單描述) 它能如何解決問(wèn)題? (從客戶的機(jī)構(gòu)需求角度) 它對(duì)我有什么好處? (從客戶的個(gè)人需求角度) 12 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ? 穿著職業(yè),突出專業(yè) ? 談話電話要謹(jǐn)慎,避免不必要的泄密 ? 關(guān)注關(guān)鍵人的反應(yīng),與之呼應(yīng) ? 和同伴配合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 競(jìng)爭(zhēng)性談判降價(jià)幅度由大到小,由簡(jiǎn)到繁 ? 對(duì)故意搗亂的人要冷處理,避免入歧途 ? 客戶異議的處理 四、投標(biāo)中 — 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題 13 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 客戶的異議 異議 = 問(wèn)題 + 緊張感 我的心得:采購(gòu)前客戶出現(xiàn)異議是非常正常的事,并且越靠近采購(gòu)的時(shí)候越容易出現(xiàn)異議,甚至平時(shí)關(guān)系很好的客戶會(huì)和你生氣、訓(xùn)斥你,這些都很正常,不要擔(dān)心,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶的任務(wù)壓力很大,對(duì)誰(shuí)都可能這樣,所以我們要先緩和客戶的緊張情緒,然后再回答問(wèn)題,這樣便于客戶理性的聽(tīng)我們的解釋,大家切忌不要急于解釋,即便你在理論上說(shuō)服了客戶,但是他在心情上不爽,很難想象客戶在生氣地情況下會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 14 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential L S C P A模式 ? 細(xì)心聆聽(tīng) Listen ? 征求同意 Ask for Action ? 解決問(wèn)題 Problemsolving ? 探索原因 Clarify ? 分享感受 Share 15 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 解決問(wèn)題的一些方法 ? 借力打力 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,高不了 900高 300 ? 尋找差異 服務(wù)問(wèn)題,找出比對(duì)手好的地方 ? 尋找平衡 價(jià)格問(wèn)題,從服務(wù)、質(zhì)量、品牌 ? 化整為零 賣高問(wèn)題,把多出的錢分到每天 ? 壞事好說(shuō) 供貨問(wèn)題,更換主板耽誤時(shí)間 提醒:如果沒(méi)有把握能讓客戶信服,輕易不要回答 ? 提出建議 質(zhì)量問(wèn)題,給客戶提供備機(jī) 16 |
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