【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)放 /年度獎金發(fā)放 /跨區(qū)域崗位調(diào)整 整合區(qū)域營銷資源、新業(yè)務(wù)開展等定性指標(biāo) 40% 服務(wù) 利潤類財務(wù)指標(biāo) 60% 整合總部及區(qū)域服務(wù)資源能力等定性指標(biāo) 40% 分公司（視情況確定具體導(dǎo)向） 銷售 利潤類 /收入財務(wù)指標(biāo) 70% 總部部門考核管理機(jī)構(gòu) /大區(qū)管理機(jī)構(gòu) 計提部分發(fā)放 /年度獎金發(fā)放 /分公司內(nèi)部崗位調(diào)整 30% 服務(wù) 利潤類 /收入財務(wù)指標(biāo) 示意 第 25頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 第一種方案 “職能制 ”組織結(jié)構(gòu)選擇的利弊 優(yōu)勢 劣勢 ，有助于降低總部各項政策指令向下推行的管理難度，有利于具備職能管理能力的總部業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)的向下管理 ，產(chǎn)品線內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)程序和機(jī)制較簡單 ，行政職責(zé)相對清晰 /市場的個性化不強(qiáng)，需求差異化不大（求大于供），產(chǎn)品單一或差別較小，企業(yè)自我導(dǎo)向、成本導(dǎo)向的企業(yè)。 1. 職能制不利于信息的向上流動，由于層級的隔離，總部遠(yuǎn)離實際市場，作出判斷和決策的成本大大增加，而且因為缺乏第一手信息，準(zhǔn)確的決策變得更不容易 2. 策略、模式、計劃等重要問題，在職能制中通常限制在總部層面完成，風(fēng)險積累，使得客戶化和市場化變?yōu)椴豢赡? 對總部監(jiān)控各產(chǎn)品線、各產(chǎn)品線間的協(xié)同與管理水平要求很高，針對多產(chǎn)品的 專門的策略、組織及考核中任一方面的缺失 ，都可能造成各項業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致特定 業(yè)務(wù)、客戶或產(chǎn)品的推動力度較差 第 26頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 方案一可能存在的難點 序號 難點概要 高管建議及解決方案 1 總部的銷售與服務(wù)管理能力是否具備 2 各產(chǎn)品、行業(yè)的業(yè)務(wù)模式是否清晰 3 從下到上的信息傳遞機(jī)制是否通暢、相關(guān)制度執(zhí)行是否到位 4 大區(qū)與分公司分類管理的相應(yīng)辦法 5 業(yè)務(wù)人員分級管理的相應(yīng)辦法 第 27頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 目 錄 一、正略鈞策對用友業(yè)務(wù)模式的初步理解 二、基于訪談及問卷的問題陳述 三、組織結(jié)構(gòu)方案分析 （一）組織設(shè)計原則與順序 （二）總部設(shè)計方案一 （三）總部設(shè)計方案二 （四）總部設(shè)計方案三 （五）區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計方案一 （六）區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計方案二 四、績效優(yōu)化思路 第 28頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 方案原則：以產(chǎn)品為主線，成立非獨立事業(yè)部 調(diào)整方式：按產(chǎn)品拆分為高中低端事業(yè)部，總部完整保留研發(fā)職能，部分保留營銷與服務(wù)職能 總部 輔助職能管理 服務(wù)平臺 研發(fā)平臺 業(yè)務(wù)管理 營銷平臺 低端 BU 中端 BU 高端 BU 備注： ，拆分高中低端事業(yè)部，共享研發(fā)和渠道，部分共享服務(wù)和營銷序列平臺。 、營銷和服務(wù)序列負(fù)責(zé)制定公司相對統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理政策，對各序列內(nèi)的人員進(jìn)行業(yè)務(wù)的管理和指導(dǎo)。 財務(wù) HR 行政 法務(wù) …… 質(zhì)量 企劃 …… 產(chǎn)品事業(yè)部 ?產(chǎn)品管理 ?測試中心 ?開發(fā)管理 ?開發(fā)設(shè)計與實現(xiàn) ?運(yùn)維 ?培訓(xùn) ?戰(zhàn)略市場 ?品牌 ?產(chǎn)品市場 渠道平臺 ?渠道維護(hù) ?渠道發(fā)展 第 29頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 方案二完整的組織結(jié)構(gòu)圖如下： 用友股份 ? 國際業(yè)務(wù) 其它獨立事業(yè)部（業(yè)務(wù)部） 控股子公司 參股子公司 國內(nèi) / 國外分支機(jī)構(gòu) 服務(wù) ?運(yùn)維 ?培訓(xùn) 總部輔助職能管理 財務(wù) 法務(wù) 企劃 IT服務(wù) 人力資源 行政 產(chǎn)品事業(yè)部 ? NC ? 新興業(yè)務(wù) ? ABU ? 行業(yè)業(yè)務(wù)本部 高端事業(yè)部 ? U8ERP套件版 ? U8普及版 中端事業(yè)部 低端事業(yè)部 各大區(qū) 各分公司 各渠道伙伴 用友股份總體架構(gòu) 研發(fā) ?產(chǎn)品管理 ?開發(fā)管理 ?測試中心 ?產(chǎn)品開發(fā) 說明：可請各位高管針對具體部門和職能的設(shè)置提出意見和建議 控股子公司 參股子公司 國內(nèi) / 國外分支機(jī)構(gòu) 渠道 ?渠道管理 ?渠道維護(hù) 營銷 ?戰(zhàn)略市場 ?品牌 ?產(chǎn)品市場 ? 在線業(yè)務(wù) 其它獨立事業(yè)部（業(yè)務(wù)部） 第 30頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 事業(yè)部重組：依據(jù)產(chǎn)品為主線，成立相對獨立的事業(yè)部后，可按照事業(yè)部不同的市場定位進(jìn)行管理 事業(yè)部 產(chǎn)品： ? NC ? 新興業(yè)務(wù) ? ABU ? 行業(yè)業(yè)務(wù)本部 業(yè)務(wù)模式： 高端事業(yè)部 產(chǎn)品： ? U8ERP套件版 ? U8ERP普及版 業(yè)務(wù)模式： 中端事業(yè)部 產(chǎn)品 ? 業(yè)務(wù)模式： 低端事業(yè)部 、營銷的渠道選擇、產(chǎn)品技術(shù)和配套關(guān)系等基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)對營銷核心能力的協(xié)同考慮，加強(qiáng)對客戶和市場反應(yīng)的速度。 ，待成熟后再予獨立。 討論待定：各事業(yè)部內(nèi)部的業(yè)務(wù)組合 第 31頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 事業(yè)部定位：每個事業(yè)部將作為企業(yè)的利潤中心，對事業(yè)部內(nèi)所有產(chǎn)品線的經(jīng)營績效負(fù)責(zé) 事業(yè)部（高端－戰(zhàn)略導(dǎo)向利潤中心；中端－收入導(dǎo)向利潤中心；低端－利潤導(dǎo)向利潤中心） 負(fù)責(zé)事業(yè)部內(nèi)所有產(chǎn)品的產(chǎn)品發(fā)展策略、地域布局策略、合作伙伴策略、競爭策略、定價策略（符合公司統(tǒng)一政策）；控制事業(yè)部內(nèi)所有費用的支出。 關(guān)鍵考核要點：在營銷收入、單項產(chǎn)品的營銷收入達(dá)到企業(yè)制訂的經(jīng)營目標(biāo)的前提下，實現(xiàn)利潤與營銷收入的最大化。 事業(yè)部 銷售支持及實施 銷售中心 產(chǎn)品市場 區(qū)域Ⅰ 區(qū)域Ⅲ 區(qū)域Ⅱ 區(qū)域Ⅳ 分公司 分公司 分公司 分公司 第 32頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 各類事業(yè)部的定位有差異 職能定位 營銷定位 高端事業(yè)部 專家團(tuán)隊；高端售前；實施指導(dǎo)；產(chǎn)品市場；新產(chǎn)品推廣；體系建立與推廣，新業(yè)務(wù)技術(shù)支持 產(chǎn)品平臺；專家平臺；市場平臺（做好市場定位，做好市場推廣與工具）；能力平臺（做好體系設(shè)計與組織能力提升）；管理平臺（業(yè)務(wù)規(guī)范制度與執(zhí)行，統(tǒng)一的銷售管理平臺）；新業(yè)務(wù)推進(jìn)平臺（所有新業(yè)務(wù)總部直接推動） 中端事業(yè)部 專家團(tuán)隊；原型客戶樹立；行業(yè)復(fù)制；產(chǎn)品市場；新產(chǎn)品推廣；體系建立與推廣 產(chǎn)品平臺；專家平臺；市場平臺（做好市場定位，做好市場推廣與工具）；能力平臺（做好體系設(shè)計與組織能力提升）；管理平臺（業(yè)務(wù)規(guī)范制度與執(zhí)行，統(tǒng)一的銷售管理平臺） 低端事業(yè)部 市場、售前、銷售推廣、實施交付，市場與業(yè)績目標(biāo)達(dá)成 產(chǎn)品平臺與市場平臺（做好市場定位，做好市場推廣與工具）；管理平臺（業(yè)務(wù)與渠道管理等規(guī)范制度與執(zhí)行，統(tǒng)一的銷售管理平臺） 第 33頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 事業(yè)部內(nèi)部分析一：各事業(yè)部將在事業(yè)部平臺基礎(chǔ)上搭建各自的銷售中心，對事業(yè)部內(nèi)的產(chǎn)品實現(xiàn)集中營銷 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 銷售中心 區(qū)域Ⅰ 區(qū)域Ⅲ 區(qū)域Ⅱ 區(qū)域Ⅳ 示意 說明：不同事業(yè)部的區(qū)域劃分可能會由于產(chǎn)品區(qū)域市場不同而不一致，建議由事業(yè)部自行完成區(qū)域劃分。 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 分公司 分公司 分公司 分公司 第 34頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 事業(yè)部銷售中心負(fù)責(zé)本部所有產(chǎn)品的營銷，是事業(yè)部的收入中心 事業(yè)部銷售中心（戰(zhàn)略導(dǎo)向的收入中心） ??負(fù)責(zé)營銷區(qū)域的劃分、建設(shè)與管理。 ??事業(yè)部營銷政策的制定；事業(yè)部營銷計劃的制訂、分解與落實；事業(yè)部營銷費用預(yù)算的制訂、分解使用與支出控制；在事業(yè)部定價策略的基礎(chǔ)上，根據(jù)各區(qū)域的競爭態(tài)勢，制訂各區(qū)域的基礎(chǔ)價格與折扣范圍；與各區(qū)域營銷平臺共同制訂地區(qū)的營銷與促銷策略。 ??關(guān)鍵考核要點：建議包括營銷收入、單產(chǎn)品的營銷收入、應(yīng)收帳款、營銷費用。 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 事業(yè)部 銷售支持及實施 銷售中心 產(chǎn)品市場 區(qū)域Ⅰ 區(qū)域Ⅲ 區(qū)域Ⅱ 區(qū)域Ⅳ 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 分公司 分公司 分公司 分公司 第 35頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 事業(yè)部內(nèi)的各產(chǎn)品，在每個大區(qū)采用共同的營銷平臺，以完成大區(qū)營銷收入為主要目標(biāo) 區(qū)域營銷平臺（利潤導(dǎo)向的收入中心 /支持協(xié)助平臺） ??區(qū)域內(nèi)大項目、戰(zhàn)略客戶和新業(yè)務(wù)的銷售管理 ,大項目實施支持、高端 ERP項目的實施交付 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售及售前能力建設(shè) ??區(qū)域營銷指標(biāo)的分解與落實 ??地方政府關(guān)系、行業(yè)關(guān)系的開發(fā)與維護(hù) 事業(yè)部 銷售支持及實施 銷售中心 產(chǎn)品市場 區(qū)域Ⅰ 區(qū)域Ⅲ 區(qū)域Ⅱ 區(qū)域Ⅳ ??區(qū)域市場推廣計劃及費用預(yù)算的制訂與控制 ??在事業(yè)部價格政策的指導(dǎo)下，自主執(zhí)行本區(qū)域的各級價格權(quán)限，并控制權(quán)限的合理使用 ??關(guān)鍵考核要點：建議包括營銷收入、單產(chǎn)品營銷收入、營銷費用、區(qū)域營銷秩序管理與支持 分公司 分公司 分公司 分公司 第 36頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 分公司作為一線經(jīng)營機(jī)構(gòu)，同樣承擔(dān)實現(xiàn)銷量、負(fù)擔(dān)費用和創(chuàng)造利潤的責(zé)任 分公司（利潤導(dǎo)向的收入中心） ??市場推廣計劃及費用預(yù)算的制訂與控制 ? 輔助總部進(jìn)行渠道的布局 ? 負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作 事業(yè)部 銷售支持及實施 銷售中心 產(chǎn)品市場 區(qū)域Ⅰ 區(qū)域Ⅲ 區(qū)域Ⅱ 區(qū)域Ⅳ ??協(xié)助開展當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V活動；向事業(yè)部提供營銷預(yù)測信息 ??在大區(qū)價格政策的指導(dǎo)下，自主執(zhí)行本區(qū)域的各級價格權(quán)限，并控制權(quán)限的合理使用 ??負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)，負(fù)責(zé)承擔(dān)利潤和壓力 ? 關(guān)鍵考核要點： 營銷收入、單產(chǎn)品營銷收入、營銷費用 分公司 分公司 分公司 分公司 第 37頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 事業(yè)部內(nèi)部分析二：產(chǎn)品市場部門總體負(fù)責(zé)事業(yè)部內(nèi)各種產(chǎn)品的市場策略和推廣工作，以推動一線的產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)，并承擔(dān)營銷預(yù)測和計劃工作 產(chǎn)品市場（戰(zhàn)略導(dǎo)向的成本中心） ? 進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場分析 ? 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)推動策略 ? 策劃并開展產(chǎn)品的市場推動，推動一線的產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù) 事業(yè)部 銷售支持及實施 銷售中心 產(chǎn)品市場 ? 進(jìn)行產(chǎn)品的定價和需求應(yīng)用分析 ? 建立產(chǎn)品樣板用戶和制作產(chǎn)品營銷工具 ? 關(guān)鍵考核要點：市場分析有效性、業(yè)務(wù)推廣效果、產(chǎn)品營銷工具的效率 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 區(qū)域Ⅰ 區(qū)域Ⅲ 區(qū)域Ⅱ