醫(yī)藥代表的五把利劍-第一章-反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的(編輯修改稿)
2025-03-16 10:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 卻能做出很好業(yè)績的醫(yī)藥代表 也從另一個方面反證了這種無奈。 這種無奈如果反映在日常工作上， 就成了做關(guān)系、做交易 。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 醫(yī)藥代表的行為方式， 以及行為背后的理念是存在差異的， 這也是導(dǎo)致不同的醫(yī)藥代表 職業(yè)發(fā)展速度不同的一個主要原因。 他們有的簡單直接，有的靈活多樣， 這取決于 各個公司的文化 以及 醫(yī)藥代表的自我角色認定 ！ 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 我總是相信那些行為方式選擇面寬的代表， 面對挑戰(zhàn)會從容一些，成功的機會要大一些； 那些做法單一的醫(yī)藥代表成功的機會相對小一些。 在 “反商業(yè)賄賂 ”之前，這種差別還不是很明顯， 如今這種差別就很大： 有的人甚至整天呆在家里，一個月才見幾次客戶 ， 有的依然每天忙個不停 。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 有人說，我們現(xiàn)在也搞 “學(xué)術(shù)推廣 ”，但是并不管用。 因為醫(yī)生對我們的產(chǎn)品都了解， 甚至比我們知道的還多，還和他們講什么 “學(xué)術(shù) ”？ 再說，科內(nèi)會、院內(nèi)會、市內(nèi)會， 連小型臨床觀察也都統(tǒng)統(tǒng)不讓組織了， 而且醫(yī)生也不愿意參加。 你說忙什么？忙有什么用？ 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 也有人說，我倒是想忙， 可是連醫(yī)生的面都見不著，我怎么忙？ 上午 10點半之前，病房在查房，門診病人特多， 里三層外三層的，怎么見醫(yī)生？ 那些不忙的醫(yī)生我們需要拜訪嗎？ 再說了，等到那些忙碌的醫(yī)生送走最后一個病人， 又不知有多少醫(yī)藥代表等著和他說話。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 在這種情況下， 你還能說上什么正經(jīng)話？ 也許你會問 “為什么不請他吃飯？ ” “為什么不去家訪？ ” 你去問問，現(xiàn)在有幾個醫(yī)生不反感家訪的？ 有幾個醫(yī)生還愿意和醫(yī)藥代表吃飯？ 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 醫(yī)藥代表的困難顯而易見， 但是我們也注意到這一現(xiàn)象： 無論是過去還是現(xiàn)在，無論遇到什么樣特殊的環(huán)境 如 “非典 ”，總有一些醫(yī)藥代表是成功的。 成功的醫(yī)藥代表從來沒有讓 “反商業(yè)賄賂 ” 或類似的困難 阻礙自己成功的進度。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 那么究竟是什么樣的行為方式 決定醫(yī)藥代表之間的差別？ 以下三個方面，能夠體現(xiàn)出不同醫(yī)藥代表之間 關(guān)鍵差別 —— 客戶的選擇 話題的選擇 交流方式的選擇 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 客戶的選擇 —給你帶來挫敗感的客戶 優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道， 在 “真正重要的客戶 ”和 “自己認為的重要客戶 ”之間 有一個動態(tài)的、不斷調(diào)整的過程。 不認真對待這個過程， 就是對客戶、公司以及自己的時間和其他資源的 極大浪費。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 很少有醫(yī)藥代表愿意承認 自己的客戶選擇有什么問題。 曾經(jīng)有一位醫(yī)藥代表， 她的勤奮大家都看得見，可是業(yè)績不理想也是有目共睹。 和她隨訪，發(fā)現(xiàn)客戶對她以及產(chǎn)品的認可度都很高，但是她的客戶有一個共同特點： 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 她的 客戶有一個共同特點 ： 他們在醫(yī)院里屬于那種勤勤懇懇，任勞任怨的人， 他們似乎和誰的關(guān)系都不錯 ——這往往也說明他們對周圍人的影響力也有限。 而且還有一點，他們說話、做事非常謹慎， 這樣的客戶群和新產(chǎn)品推廣是對立的。 這種問題比較隱蔽，不仔細觀察， 很難找到問題的根源， 給醫(yī)藥代表的挫敗感也往往最強 。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 話題的選擇 話題有 “閑聊 ”和 “正題 ”之分。 前者是 “題外話 ”，后者才是真正要說的 “題內(nèi)話 ”。 優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道 “題外話 ”再怎么重要 也不會替代 “題內(nèi)話 ”；他們還知道， 不管是 “題內(nèi)話 ”還是 “題外話 ”， 對客戶 有針對性將是選擇話題的重要依據(jù) 。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 話題的選擇 醫(yī)藥代表和客戶之間會有一些私人話題， 但是可以公開的，并且是雙方都有興趣的 “題內(nèi)話 ” 才是達成長期銷售所必需的， 它 回答了 “為什么能夠合作 ”的技術(shù)層面的問題 。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 話題的選擇 醫(yī)藥代表每次檢討業(yè)績的時候， 從來沒有想過醫(yī)生會不盡力幫他。 按照他的說法，在臨床上只要有機會 使用他產(chǎn)品的地方都用上了。 在此，有兩個問題是要確認的 ： （ 1）醫(yī)藥代表認為什么樣的機會應(yīng)該使用他的產(chǎn)品？ （ 2）醫(yī)生又是怎么理解使用這個產(chǎn)品的機會的？ 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 話題的選擇 已經(jīng)在自己的區(qū)域工作幾年的醫(yī)藥代表， 我們可以留意一下， 到底還有多少時間 在和客戶溝通你的 “題內(nèi)話 ”？ 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 交流方式的選擇 優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道， 與客戶溝通的渠道很多， 而不只是 “和客戶見面才是銷售的開始 ”。 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運 交流方式的選擇 ● 你可以選擇
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1