【文章內(nèi)容簡介】 具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN渠道選擇流程產(chǎn)品渠道管理流程渠道與客戶需求分析產(chǎn)品 客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求平衡分數(shù)卡外部 :?客戶滿意度?客戶忠誠度?市場滲透率?交易量內(nèi)部 :?流程周期?服務成本財務 :?收入?成本?利潤創(chuàng)新 :?特定市場目標的營銷效果高優(yōu)先級低優(yōu)先級渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務流程業(yè)務目標步驟步驟 4：銷售渠道設計：銷售渠道設計167。 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進行分銷售渠道的選擇基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進行分銷售渠道的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….20172。以實現(xiàn)收入增長的目標為基準173。重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮174。設計并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶174。在降低服務成本的同時使生產(chǎn)商和消費客戶之間供應鏈不斷簡化176。為新產(chǎn)品重新分析并設計渠道177。隨市場的變化重新定義客戶分類178。渠道設計依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強聚焦式的營銷以提高利潤率 = $1產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類分銷售 渠道 目標客戶12310分銷商代理商適當?shù)漠a(chǎn)品，通過適當?shù)那?，以適當?shù)某杀句N售至適當?shù)目蛻? 4236產(chǎn)品 A產(chǎn)品 C產(chǎn)品 B產(chǎn)品 D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺產(chǎn)品 EXYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)）產(chǎn)品 F 8步驟步驟 4：銷售渠道設計（續(xù)）：銷售渠道設計（續(xù)）渠道設計關鍵因素渠道設計關鍵因素21市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因?不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮?不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化?將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務混為一談?希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整?過于依賴傳統(tǒng)渠道?未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位?未系統(tǒng)化的評估和選擇供應鏈合作伙伴?未充分的進行渠道的經(jīng)濟效益分析?渠道的目標和平衡分數(shù)卡的設計不合理?希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求?未能有效地的處理各種渠道之間的關系市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道 戰(zhàn)略相應的作出動態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN產(chǎn)品 客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務流程業(yè)務目標產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)）步驟步驟 4：銷售渠道設計（續(xù)）：銷售渠道設計（續(xù)）22167。 制訂項目目標制訂項目目標2.零售商零售商業(yè)務目標業(yè)務目標3.內(nèi)部內(nèi)部運作目標運作目標1.批發(fā)商批發(fā)商 /代理商代理商合作目標合作目標? 建立良好的渠道關系建立良好的渠道關系? 提高銷售人員銷售能力提高銷售人員銷售能力? 高效的信息溝通高效的信息溝通? ……? 增加零售市場滲透率增加零售市場滲透率? ……? 提高訂單反應和履行能力提高訂單反應和履行能力? 渠道運作考核體系渠道運作考核體系 /代理商合作目標代理商合作目標? 降低庫存降低庫存? 加強供應商協(xié)作加強供應商協(xié)作? 提高生產(chǎn)能力利用率提高生產(chǎn)能力利用率? 提高市場反應提高市場反應2. 零售商業(yè)務目標零售商業(yè)務目標? 有競爭力的價格策略有競爭力的價格策略? 建立渠道反饋機制建立渠道反饋機制3. 內(nèi)部運作目標內(nèi)部運作目標? 物流網(wǎng)絡設計物流網(wǎng)絡設計? 跨部門渠道管理團隊跨部門渠道管理團隊? ……XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)）步驟步驟 5：制訂項目目標和實施方案：制訂項目目標和實施方案23167。 制訂項目實施方案制訂項目實施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)）步驟步驟 5：制訂項目目標和實施方案：制訂項目目標和實施方案252。 銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域劃分252。渠道伙伴評估和選擇渠道伙伴評估和選擇252。 渠道的宣傳推廣計劃渠道的宣傳推廣計劃252。 培訓計劃培訓計劃252。 信息技術支持信息技術支持252。 風險評估風險評估252。 設計渠道管理體系設計渠道管理體系252。 多渠道關系管理多渠道關系管理252。 業(yè)務流程設計業(yè)務流程設計252。 客戶服務設計客戶服務設計252。 組織機構設計組織機構設計252。人力人力 /財務財務 /技術等資源配置計劃技術等資源配置計劃試點試點 推廣推廣 全面實施全面實施24167。 設計供應鏈平衡分數(shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機制設計供應鏈平衡分數(shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機制XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案（續(xù)）步驟步驟 6：制訂考核與完善機制：制訂考核與完善機制代理商代理商零售商零售商對品牌營銷的支持目標 考核財務角度目標 考核客戶服務目標 考核內(nèi)部流程計劃目標 考核我們?nèi)绾芜_到最佳運作？ 客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財務表現(xiàn)？批發(fā)商批發(fā)商激勵25系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將 ……q建立全新的渠道管理與渠道營建立全新的渠道管理與渠道營銷體系銷體系q將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃q建立跨部門的團隊實施渠道戰(zhàn)建立跨部門的團隊實施渠道戰(zhàn)略略q通過外部合作計劃提高渠道合通過外部合作計劃提高渠道合作伙伴的效率作伙伴的效率收益收益q與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設計設計q與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應鏈成本供應鏈成本q通過針對不同分類的客戶提供通過針對不同分類的客戶提供定制的服務加強了客戶忠誠度定制的服務加強了客戶忠誠度q供應鏈平衡分數(shù)卡系統(tǒng)提供了供應鏈平衡分數(shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵機制從而提高了供考核與激勵機制從而提高了供應鏈的運作效率應鏈的運作效率XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設計方案系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益26銷售渠道的供應鏈優(yōu)化銷售渠道的供應鏈優(yōu)化27品牌產(chǎn)品行業(yè)供應鏈發(fā)展趨勢167。 供應鏈流程的可視化供應鏈流程的可視化167。 加強供應鏈合作伙伴的協(xié)作，