了解客戶需求ppt24頁(yè)(編輯修改稿)
2025-03-14 14:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解情況關(guān)系良好成交有機(jī)會(huì)關(guān)系不好其他供應(yīng)商跟進(jìn)可以放棄不可以F O C 測(cè)試潛能用不著不需要現(xiàn)實(shí)中如何運(yùn)用 FOC過(guò)程技巧 反應(yīng) 成交符合成交可以放棄不可以F O C 尋找機(jī)會(huì)不符合需要1/25/2023 19 傾聽的定義：就是要在一段時(shí)間內(nèi)放棄自己的觀點(diǎn)和興趣而注意別人。 傾聽 =去聽 +去看 +感覺(jué) 為獲得推銷的感覺(jué)而聽 1/25/2023 20 有效傾聽的兩大障礙 在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)。 在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成竹了。 1/25/2023 21 有效傾聽的兩大原則 為了了解問(wèn)題所有而聽 為能明智解決問(wèn)題而聽 1/25/2023 22 ?認(rèn)真地聽 —— 你不故作姿態(tài)，你確實(shí)在聽 ?清除雜念去聽 —— 隨時(shí)了解顧客此刻在想什么 ?積極地聽 —— 你要對(duì)顧客的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ?安靜地傾聽 —— 不要打斷顧客，否則你會(huì)漏掉他 的重點(diǎn) ?天真地聽 —— 用眼去聽，全神貫注 ?要做筆記 —— 表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)的態(tài)度 1/25/2023 23 有效傾聽的指導(dǎo)方針 作好心理準(zhǔn)備 不要打岔 爭(zhēng)取和維持眼睛的接觸 注意字與詞的用法 注意非語(yǔ)言的訊號(hào) 利用問(wèn)題 檢查理解的程度 評(píng)估所說(shuō)及所沒(méi)說(shuō)的（弦外之音） 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向 1/25/2023 24 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:31:0600:31:0600:313/15/202
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