大連東方圣荷西銷售管理沉淀(編輯修改稿)
2025-03-14 14:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了及時(shí)總結(jié)和分享的工作習(xí)慣，在重要節(jié)點(diǎn)總結(jié)，在工作過(guò)程中及時(shí)性進(jìn)行客戶還原和經(jīng)典成交案例、逼定技巧、難點(diǎn)戶型突破、電話營(yíng)銷、如何提高約訪客戶的方法、如何提高首訪質(zhì)量等。 重大目標(biāo)完成后的務(wù)虛會(huì) ?團(tuán)隊(duì)坐下來(lái)，或表彰，或立誓，總結(jié)上階段，繼續(xù)沖擊下個(gè)目標(biāo)。如表彰冠軍、評(píng)選服務(wù)之星、分享優(yōu)秀前線故事，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，同時(shí)清零歷史， “ 宣戰(zhàn) ”新目標(biāo)。 分享 ?逼定技巧：通過(guò)不同同事分享，學(xué)習(xí)其他人的技巧，挖掘整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性； ?戶型突破：從每個(gè)人不同的角度挖掘難點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值體系，增加團(tuán)隊(duì)信心，改變?cè)袑?duì)此產(chǎn)品的抵觸情緒； ?…… ?工具的使用 短信的利用 房源聚焦 價(jià)格單使用 周銷售統(tǒng)計(jì) 對(duì)講機(jī)和現(xiàn)場(chǎng)麥克的利用 本節(jié)目錄 寄語(yǔ)： 銷售工具的使用，不僅提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，更使團(tuán)隊(duì)保持良好的工作習(xí)慣。在圣荷西的這一年，始終對(duì)工具進(jìn)行創(chuàng)新，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)工具是可以直接影響銷售結(jié)果的。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ?工具的使用 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表是每天晚會(huì)時(shí)使用，作為銷售工作梳理的重要工具，通過(guò)此表格可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售人員媒體工作狀態(tài)及工作的飽和程度，便于日常的監(jiān)督與考評(píng)，并且起到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決的作用。 日統(tǒng)計(jì)表格，內(nèi)容包括每天接電、約訪、接訪、成交、簽約、回款、客戶維系、明日預(yù)計(jì)復(fù)訪、電話營(yíng)銷量及每天現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題反饋等所有銷售工作的統(tǒng)計(jì)。 ?工具的使用 周銷售統(tǒng)計(jì) 以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表為基礎(chǔ)，整理出每名銷售人員每周在首訪接待、復(fù)訪率以及成交率這三個(gè)重要環(huán)節(jié)的問(wèn)題反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的短板，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整及組織專項(xiàng)培訓(xùn)。 反應(yīng)問(wèn)題舉例： ? 新客戶有效率低：反饋出銷售人員的首訪接待問(wèn)題，有針對(duì)性的從沙盤講解、銷售動(dòng)線演練來(lái)不斷提高； ? 復(fù)訪率低：反饋出銷售人員對(duì)客戶控制不準(zhǔn)確，有針對(duì)性的通過(guò)回訪演練、電話營(yíng)銷技巧等跟蹤過(guò)程技巧進(jìn)行完善； ? 成交率低：反饋出銷售人員殺客能力的參差不齊，對(duì)有問(wèn)題的銷售進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)分享來(lái)彌補(bǔ)短板。 周統(tǒng)計(jì)表 周排行表 ?工具的使用 短信的利用 東方 圣荷西項(xiàng)目自 3月 11日推出新品藏瓏公館以來(lái)，一直以短信作為一個(gè)銷控信息通報(bào)的工具，一年內(nèi)發(fā)送了近千條短信，它不僅播報(bào)了銷控，更提升了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感、榮譽(yù)感，集團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)、指導(dǎo)等很多功能。 短信內(nèi)容編寫 銷控內(nèi)容 提醒目標(biāo)，鼓勵(lì)沖刺 提醒 PK成績(jī)，激發(fā)熱情 激勵(lì)新人 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作方式 節(jié)點(diǎn)把控 和提示 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的客戶量的情況及時(shí)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作方式。尤其在天氣不好時(shí)，客戶少，利用適當(dāng)時(shí)機(jī)激發(fā)工作積極性，形成好習(xí)慣，讓團(tuán)隊(duì)清楚任何時(shí)候都可以賣房 銷售過(guò)程中遇到的產(chǎn)品的變化、價(jià)格的變化、客戶的變化，在不斷的變化過(guò)程中不斷提示團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)變化 及時(shí)發(fā)放房源信息，尤其在客戶多、訂房多時(shí)，為銷售工作提供巨大幫助，也給當(dāng)時(shí)看房的客戶帶來(lái)緊張情緒、便于施加賣壓。 充分調(diào)動(dòng)新人工作積極性，讓新人感覺到團(tuán)隊(duì)對(duì)于他的重視與期待，促進(jìn)他們快速的融入團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗狀態(tài) 短信隨時(shí)提醒 PK成績(jī)，隨時(shí)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)并激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中起到了至關(guān)重要的作用 利用短信隨時(shí)提示團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么，與目標(biāo)的差距還有多遠(yuǎn)，讓每個(gè)人心中始終有目標(biāo)，久而久之團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)的敏感度提高了，而且目標(biāo)已經(jīng)逐漸在每個(gè)人心中生根 ?工具的使用 短信的利用 銷控 +工作方式指導(dǎo) +激勵(lì) 銷控 +目標(biāo)重申 +激勵(lì) 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵時(shí)刻提醒 提醒 PK成績(jī) +銷控 +激勵(lì)個(gè)人 ?工具的使用 房源聚焦 此表格適用于階段性的節(jié)點(diǎn)過(guò)渡期間使用，在聚焦目標(biāo)、聚焦房源、聚焦客戶時(shí)期作用明顯。通過(guò)此表格能夠讓銷售人員很直觀的看到他想要賣的房子有幾個(gè)客戶在看，并準(zhǔn)備短期內(nèi)不能成交的客戶的備選方案，從而增加了銷售人員的緊迫感，縮短成交周期，同時(shí)做到心中有數(shù)，未雨綢繆。 進(jìn)入 尾盤期，項(xiàng)目的銷售一時(shí)間進(jìn)入瓶頸，銷售人員不知道主推房源是哪個(gè)，客戶量減少，逼定起來(lái)也沒(méi)有信心，這時(shí)聚焦房源勢(shì)在必行。 ?工具的使用 價(jià)格單使用 價(jià)格 單是銷售現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)工具之一，圣荷西在價(jià)格單使用上進(jìn)行不斷調(diào)整，基本上平均每周更換一次價(jià)格單。在主推某些房源時(shí)，將其擺在價(jià)格單明顯位臵，在房源比較多時(shí)，將不同類型房源分開安臵，為銷售人員提供鮮明的工作方向。 定律一： 根據(jù)客戶的儲(chǔ)備情況調(diào)整價(jià)格單的銷控，避免房源不對(duì)位； 定律二： 讓銷售在價(jià)格表的變化中，找出自己喜歡和想要賣的房子（通過(guò)爬樓、沙龍等形式統(tǒng)一銷售的思想和行動(dòng)是基礎(chǔ)）； 定律三： 通過(guò)價(jià)格調(diào)整讓銷售人員在價(jià)格單中總能找到相對(duì)性價(jià)比高的房源，形成聚焦效應(yīng)； 定律
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