第4講銷售組織管理(編輯修改稿)
2025-03-14 11:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高 ？ 哪一種模式會產(chǎn)生重復勞動 ？ 考慮 小結(jié) ?①當企業(yè)規(guī)模較小時 —— 企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單。 ?②當企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域 —— （一）的優(yōu)點 ?③ 當企業(yè)增加產(chǎn)品種類 （ 加寬產(chǎn)品線 ） 時 ， 若依然用地域型組織結(jié)構(gòu) ，則會出現(xiàn) —— （ 一 ） 的缺點 ， 尤其當產(chǎn)品科技含量高時 ， 例如 IBM —— （ 二）的優(yōu)點 ?④當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設計銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三），優(yōu)點、缺點。 ?⑤當企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用（四），優(yōu)點、缺點。 ?考慮優(yōu)缺點時，主要考慮： ?① 是否有利于銷售活動開展 ——傳遞信息 、 及時供貨 、 留住客戶 、收集信息 。 ?② 對銷售人員的要求 。 ?③費用。 作業(yè) ? PG (寶潔 )公司是一家著名的家用日化用品生產(chǎn)企業(yè) ， 產(chǎn)品種類豐富 ， 包括洗衣粉 、 洗發(fā)水 、 廚房清潔用品及化妝品等多種產(chǎn)品 。 PG產(chǎn)品銷售到世界各地 ， 僅在中國就遍布各地的城市與鄉(xiāng)村 。 問：PG的銷售部門應該采用怎樣的組織結(jié)構(gòu) ？ ?力士 ?中華 ?伊卡璐 ?飄柔 ? 1930年，聯(lián)合利華 (Unilever)由荷蘭人造黃油公司與英國利華兄弟制皂公司合并成立。集團總部設于荷蘭鹿特丹 (Rotterdam)及英國倫敦 (London)。 ? 1986年，由聯(lián)合利華與上海制皂廠、上海日化開發(fā)公司共同組成的上海利華有限公司成立，主要生產(chǎn)香皂及液體產(chǎn)品，包括：力士香皂、力士浴露、力士洗發(fā)水、力士洗面奶等。 ? 1990年，由聯(lián)合利華與上海日化開發(fā)公司、上海日化二廠組成的上海旁氏有限公司成立，生產(chǎn)針對中國女性皮膚特點的皮膚護理產(chǎn)品，品牌包括“旁氏”、“凡士林”和“梨”牌。 ? 1994年，上海聯(lián)合利華有限公司開始生產(chǎn)“奧妙”洗衣粉；由聯(lián)合利華和上海牙膏廠共同投資組建的上海聯(lián)合利華牙膏有限公司成立，主要生產(chǎn)“中華”、“美加凈”、“潔諾”及“皓清”牌牙膏。 ? 1996年，控股公司聯(lián)合利華 (中國 )有限公司成立。 ? 1999年，聯(lián)合利華股份有限公司成立，聯(lián)合利華完成對原 14個合資企業(yè)的重組，成為三大業(yè)務集團，分別是：家庭及個人護理產(chǎn)品業(yè)務，包括總部在上海的“聯(lián)合利華股份有限公司”等分支；專營食品及飲料的“聯(lián)合利華 (中國 )食品有限公司”，總部在上海；冰激淋業(yè)務，包括“和路雪 (中國 )有限公司”和“蔓登琳
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