第4章消費(fèi)者行為與組織購(gòu)買行為(編輯修改稿)
2025-03-14 09:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外在刺激 購(gòu)買過(guò)程 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 19 購(gòu)買決策過(guò)程 ? 適度注意 ? 積極的搜集信息狀態(tài) ? 信息的來(lái)源渠道 個(gè)人來(lái)源 商業(yè)來(lái)源 公共來(lái)源 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 ? 口頭傳播 購(gòu)買過(guò)程 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 20 購(gòu)買決策過(guò)程 ? 評(píng)價(jià)的最后階段會(huì)形成購(gòu)買意圖。 購(gòu)買過(guò)程 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 21 購(gòu)買決策過(guò)程 ? 引起需要 ? 信息收集 ? 方案評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買決策 ? 購(gòu)買后行為 ? 在購(gòu)買意向與購(gòu)買決策之間有兩個(gè)因素會(huì)起作用。 他人的態(tài)度 未預(yù)料的情況 購(gòu)買過(guò)程 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 22 購(gòu)買決策過(guò)程 ? 讓消費(fèi)者滿意至關(guān)重要 消費(fèi)者會(huì)傳播對(duì)產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià) 吸引新顧客的花費(fèi)比留住老顧客大得多 ? 不平衡感 購(gòu)買過(guò)程 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 23 新產(chǎn)品購(gòu)買決策過(guò)程 知曉： 消費(fèi)者知道了新產(chǎn)品，但缺乏相關(guān)信息。 興趣： 消費(fèi)者尋找相關(guān)新產(chǎn)品的信息。 評(píng)價(jià)： 消費(fèi)者考慮是否使用該創(chuàng)新產(chǎn)品。 試用： 消費(fèi)者小規(guī)模地使用新產(chǎn)品，并改進(jìn)對(duì)其價(jià)值的評(píng)價(jià)。 采用： 消費(fèi)者決定全面地或經(jīng)常地使用該新產(chǎn)品。 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 24 新產(chǎn)品采用者 % 創(chuàng)新者 % 早期采用者 34% 早期大眾 34% 晚期大眾 16% 落后者 根據(jù)采用新產(chǎn)品的相對(duì)時(shí)間來(lái)對(duì)采用者分類 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 25 產(chǎn)品特征對(duì)采用率的影響 優(yōu)勢(shì)程度 匹配程度 復(fù)雜程度 可分程度 交流程度 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 26 分享活動(dòng) ? 結(jié)合自己的購(gòu)物體會(huì)，談?wù)勀愕馁?gòu)買行為（具體購(gòu)買實(shí)例）主要受到哪些因素的影響？ ? 結(jié)合 購(gòu)買決策過(guò)程理論 描述一下你購(gòu)買某種產(chǎn)品的詳細(xì)過(guò)程？ 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 27 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 28 五 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 由所有購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，并用他們來(lái)生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 2023/3/15 工商管理學(xué)院 李建軍 29 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) 特點(diǎn) ?營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與需求 ?購(gòu)買單位的性質(zhì) ?決策類型和決策過(guò)程 ?產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)的購(gòu)買者數(shù)量少，但規(guī)模大 ?產(chǎn)業(yè)客戶在地域上較為集中 ?派生需求 ?
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