【文章內(nèi)容簡介】 中的差旅客人的比重，一般體現(xiàn)兩者：集團中央配送能力＋分店遠(yuǎn)程開發(fā)能力； 2. 商務(wù)出差客戶對分店的支持，一般體現(xiàn)于周一到周四的開房率水平； 3. 交易會、展會的主題開發(fā)階段，訂單量也是較好的檢驗標(biāo)準(zhǔn)； 4. 銷售員的統(tǒng)籌銷售能力是否有所提高，也是檢驗標(biāo)準(zhǔn)。 7天連鎖酒店 2023/3/14 50 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 街頭擺點訓(xùn)練 描述 返回 目錄 1. 這是分店常用的一種模式，但是由于攔截的是路上的行人，一般有效程度并不理想； 2. 分店的新銷售員出自于需要克服心理障礙而采用的“反客為主”的推廣方式，利用桌椅來達(dá)到心理優(yōu)勢； 3. 區(qū)位良好的分店，門口或者街口都是客源較好的攔截點； 4. 咨詢點還應(yīng)該配以發(fā)單宣傳、辦卡以及現(xiàn)場預(yù)定等程序。 7天連鎖酒店 2023/3/14 51 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 街頭擺點訓(xùn)練 適用情形 返回 目錄 1. 籌建店開始試業(yè)的階段，需要大范圍密集宣傳告知，街頭擺點是其中的一種方式； 2. 對寫字樓的一種強勢突擊，與管理處洽談后，把咨詢點擺進寫字樓，效率很高； 3. 繁華路段、寫字樓群、旅游景點也可以做此項業(yè)務(wù) 7天連鎖酒店 2023/3/14 52 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 街頭擺點訓(xùn)練 三重境界 返回 目錄 初級境界 中級境界 高級境界 在商圈與地點的突出性方面進行評估和實施； 在確立地點之后，加入時間細(xì)分的概念進行實施； 動用成本的力量，打進更為精準(zhǔn)的環(huán)境，擺點的效率大幅提高 ； 7天連鎖酒店 2023/3/14 53 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 執(zhí)行要領(lǐng) 返回 目錄 街頭擺點訓(xùn)練 1. 任何分店和銷售團隊不能夠沉迷與擺點銷售，日常作業(yè)應(yīng)該仍舊以目標(biāo)突擊為首選； 2. 擺點的業(yè)務(wù)應(yīng)該絕對考究，決定銷售產(chǎn)出的質(zhì)量的最重要的前提是：位置＋時間＋客戶識別 3. 參加人數(shù)不宜過多，容易給客戶造成壓力 4. 咨詢臺旁邊至少要設(shè)一個 X展架或者易拉寶，同時宣傳資料要備足； 5. 參加人員分工明確，不可互相搶客 7天連鎖酒店 2023/3/14 54 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 具體程式 返回 目錄 街頭擺點訓(xùn)練 1. 由店長或者主管事先考察好咨詢地點； 2. 再進一步按上午 8點－ 10點、 10點到 12點、 1點－ 3點、 5點－ 7點、 7點－ 9點這些時段分別進行評估，然后選擇其中兩個時段進行（最多兩個時段，不宜過多） 3. 組織內(nèi)部訓(xùn)練以及分工協(xié)作 4. 每天回來后要進行效果評估，后續(xù)改進 7天連鎖酒店 2023/3/14 55 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 效果檢驗 返回 目錄 街頭擺點訓(xùn)練 1. 本項業(yè)務(wù)的效果評價痕跡不是很明顯，一般來說，只有有效會員量可能會顯著升高； 2. 消費會員升高的情況不會很顯著，直接目標(biāo)性不強； 3. 對直接提升開房率作用不明顯 7天連鎖酒店 2023/3/14 56 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 交通扼要派單的訓(xùn)練 描述 返回 目錄 1. 這是一種比較重要的分店基礎(chǔ)宣傳工作，尤其是新店開業(yè)時期和特殊促銷活動期間，此類業(yè)務(wù)量需要加大； 2. 派單工作不僅僅是銷售員應(yīng)該承擔(dān)的，對于某些新店的混成團隊也尤為重要，一般可以用前臺人員或者其他臨時抽調(diào)人員去承擔(dān)； 3. 交通扼要的派單，識別客戶類型最為關(guān)鍵； 4. 注意城市管理執(zhí)法機關(guān)的有關(guān)法規(guī) 7天連鎖酒店 2023/3/14 57 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 交通扼要派單的訓(xùn)練 適用情形 返回 目錄 1. 新店裝修完畢即將開業(yè)的時期 2. 對于分店位置不甚醒目或者區(qū)位偏僻的分店，需要進行大范圍密集宣傳的時候，使用本業(yè)務(wù)； 3. 特殊節(jié)點的促銷計劃以及品牌推廣任務(wù)的執(zhí)行； 4. 旅游旺季的重要景點、購物商圈、交通樞紐的重點突擊，DM成為有效武器； 5. 交通情況良好的分店店內(nèi)也可以使用 7天連鎖酒店 2023/3/14 58 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 交通扼要派單的訓(xùn)練 三重境界 返回 目錄 初級境界 中級境界 高級境界 關(guān)注人流的類型以及其中目標(biāo)客戶的含量和比例； 空間＋時間＋技巧，三者的完美結(jié)合，形成銷售力度； 重視地點以及人流量； 7天連鎖酒店 2023/3/14 59 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 交通扼要派單的訓(xùn)練 執(zhí)行要領(lǐng) 返回 目錄 1. 盡管是宣傳單張，也需要在派發(fā)的過程中進行對客戶的識別； 2. 必須配以語言，否則宣傳單張是沒有靈魂的； 3. 發(fā)單僅僅是打開跟客戶溝通的大門，真正的銷售還是需要銷售員的現(xiàn)場推銷技巧來起作用； 4. 不同地點的人群類型就不同，但是同一地點不同時間客戶類型還是差異巨大，需要管理人員靈活統(tǒng)籌。 7天連鎖酒店 2023/3/14 60 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 交通扼要派單的訓(xùn)練 具體程式 返回 目錄 1. 對宣傳單張主題的理解以及提煉； 2. 內(nèi)部進行語言組織訓(xùn)練，每人至少 50遍； 3. 分成小組進行街頭策應(yīng)訓(xùn)練 4. 對具體場合進行明確分工； 5. 練習(xí)發(fā)單的手勢、表情以及肢體語言 6. 步步為營： A. 客戶走近的 3米左右開始到從身邊走開 3米遠(yuǎn)之前的 5秒中內(nèi)，高聲提示賣點，盡量簡練的語言爭取引起客戶注意并駐足； B. 在客戶駐足的時間里面如何組織語言達(dá)到引起客戶興趣并開始交流 1分鐘 C. 在 1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留 5分鐘咨詢并辦理會員卡。 7天連鎖酒店 2023/3/14 61 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 交通扼要派單的訓(xùn)練 效果檢驗 返回 目錄 1. 周邊知名度的檢查，由管理人員定期測試，在有效范圍內(nèi)進行打聽，每 10人中有多少人知道本地 7天酒店的位置？以及兩個重要特征：干凈、便宜。 2. 客戶打電話的咨詢頻率，一般來說，加大派單力度的同時，分店前臺的來電數(shù)量會驟然增加； 3. 對開房率上升有明顯作用； 4. 針對促銷活動的投機類型客戶也會顯著增加 。 7天連鎖酒店 2023/3/14 62 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 商務(wù)中央派單訓(xùn)練 描述 返回 目錄 同交通扼要派單一樣，這是很重要的推廣手段，所不同的是面對的人群、所處的地理環(huán)境以及政府監(jiān)管力度有區(qū)別； 時間節(jié)點觀念上需要更強，如何讓宣傳單張進入寫字樓？ 對發(fā)單人員的技術(shù)水準(zhǔn)要求更高些 。 此項業(yè)務(wù)如果做的精準(zhǔn)，產(chǎn)出也會比較高 . 7天連鎖酒店 2023/3/14 63 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 商務(wù)中央派單訓(xùn)練 適用情形 返回 目錄 處在城市商務(wù)中心地段的分店要以此業(yè)務(wù)為重要宣傳手段； 密集開店的重點區(qū)域，各分店可以組團開展此項工作； 特殊促銷時期的強勢宣傳 7天連鎖酒店 2023/3/14 64 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 商務(wù)中央派單的訓(xùn)練 三重境界 返回 目錄 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 高級境界 初級境界 中級境界 在商務(wù)客戶上下班高峰期的路上截留派單； 利用寫字樓和車站進行派發(fā)，輻射進入商務(wù)公司； 跟一座座寫字樓的管理處洽談，使宣傳單張?zhí)枚手倪M入目標(biāo)公司 7天連鎖酒店 2023/3/14 65 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 商務(wù)中央派單的訓(xùn)練 執(zhí)行要領(lǐng) 返回 目錄 大部分要領(lǐng)跟交通扼要派單一致； 在時間概念上需要更進一步的精確； 宣傳品的設(shè)計格調(diào)應(yīng)該更為考究； 7天連鎖酒店 2023/3/14 66 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 商務(wù)中央派單的訓(xùn)練 具體程式 返回 目錄 與交通扼要派單一致； 留有進入寫字樓的可能性； 做為分店的整套銷售推廣模式中的一個環(huán)節(jié)， 跟其他舉措形成配置，進行專項訓(xùn)練。 7天連鎖酒店 2023/3/14 67 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 商務(wù)中央派單的訓(xùn)練 效果檢驗 返回 目錄 周邊知名度的檢驗以及商圈內(nèi)品牌影響力的檢驗； 分店開房率的上升； 電話打入量的上升； WALK IN上升； 促銷期間投機性消費比例上升。 7天連鎖酒店 2023/3/14 68 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 休閑娛樂宣傳類訓(xùn)練 休閑娛樂宣傳訓(xùn)練 描述 返回 目錄 1. 在“快樂自主”的產(chǎn)品主張下，休閑娛樂客人也是我們核心客源的一部分，這個市場有獨特的方面，消費隨機性很強，因此現(xiàn)場銷售比較關(guān)鍵。 2. 業(yè)務(wù)上需要多個環(huán)節(jié)構(gòu)成：與娛樂場所的合作互推、銷售員的現(xiàn)場作業(yè)、宣傳品的逐步滲透以及娛樂圈的口碑傳播等等。 7天連鎖酒店 2023/3/14 69 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 休閑娛樂宣傳訓(xùn)練 適用情形 返回 目錄 1. 店址設(shè)在城市娛樂聚集區(qū)域的分店，作為日常營銷工作的一部分，需要重視這個范疇； 2. 在住宅、生活區(qū)域的休閑設(shè)施也有價值； 3. 娛樂場所一般跟購物場所形成組合，滲透這樣的市場，對分店經(jīng)營能夠起到良好支持。 4. 周末開房率不夠理想的情況下，休閑客戶可以起到彌補作用。 7天連鎖酒店 2023/3/14 70 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 休閑娛樂宣傳訓(xùn)練 三重境界 返回 目錄 初級境界 中級境界 高級境界 銷售員（分店）能夠跟娛樂場所達(dá)成一些合作，例如贊助“ 7天之夜”活動專場、免費房抽獎等等，換取宣傳品的進入； 經(jīng)過長期的市場滲透，獲得這些場所的活躍分子的支持，在娛樂圈形成口碑，進入動銷狀態(tài)。 銷售員會在晚上娛樂場所的門口進行派單或者直接拉客； 7天連鎖酒店 2023/3/14 71 7 天連鎖酒店集團 銷售支持中心文件 李春田主講 蘇乾干 主編 執(zhí)行要領(lǐng) 返回 目錄 休閑娛樂宣傳訓(xùn)練 1. 這是一個組合營銷動作，個環(huán)節(jié)的分工和配合比較關(guān)鍵； 2. 合作成本的控制； 3. 建立娛樂圈里面的人際關(guān)系 4. 這類客源應(yīng)該盡量引導(dǎo)在周日－周