批發(fā)客戶管理-如何作好批發(fā)客戶的生意(1)(編輯修改稿)
2025-03-13 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 首先降低價(jià)格加速了市場(chǎng)價(jià)格的下降。 （ 4）價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商采取降價(jià)措施，其它市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商極有可能竟相效仿，市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)之間互相傾軋，必然導(dǎo)致價(jià)格不斷下跌。 導(dǎo)致危害： （ 1）直接客戶的市場(chǎng)占有率下降。部分市場(chǎng)受假貨占有和沖擊嚴(yán)重；同時(shí)假貨擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，影響直接客戶生意發(fā)展。 （ 2）經(jīng)營真貨的二級(jí)批發(fā)商受假貨價(jià)格沖擊嚴(yán)重，發(fā)展緩慢甚至停滯，經(jīng)營假貨的二級(jí)批發(fā)商信譽(yù)度下降，更無長遠(yuǎn)發(fā)展。 （ 3）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營假貨將嚴(yán)重?fù)p害該網(wǎng)點(diǎn)形象，短期繁榮之后將伴隨長久的停滯或倒退，假貨同時(shí)會(huì)影響零售商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的興趣。 （ 4）消費(fèi)者權(quán)益受到侵害。消費(fèi)者可能由于誤用假貨而對(duì)廠家產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而放棄使用廠家產(chǎn)品。 （ 5）廠家產(chǎn)品形象受損。 產(chǎn)生原因： （ 1）消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)識(shí)不同或是貪圖一時(shí)的便宜，使假貨有機(jī)可乘，占有一小部分市場(chǎng)。 （ 2）二級(jí)批發(fā)商貪圖短期超額利潤而不顧及長遠(yuǎn)發(fā)展、不顧及自身形象和消費(fèi)者利益。 （ 3）假貨制造商追求暴利，以隱蔽的方式進(jìn)行生產(chǎn)，難以跟蹤打擊。 （ 4）廠家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成為造假賣假者競(jìng)相效仿的物件。 （ 5）公司及政府有關(guān)部門對(duì)假貨打擊力度不夠，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)宣傳不夠。 （二）二級(jí)批發(fā)商管理方面的具體問題 由于二級(jí)批發(fā)商占據(jù)廠家直供客戶較大的生意比例，二級(jí)批發(fā)商的回款是否及時(shí)，直接影響直供客戶的資金周轉(zhuǎn)。 二級(jí)批發(fā)商的分銷相對(duì)大型商店難度更高，一些廠家對(duì)此重視也不如大型商店，故在二級(jí)批發(fā)商分銷的深度和廣度方面的發(fā)展，還需投入較大的精力。 由于二級(jí)批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級(jí)批發(fā)商在此方面的管理還需進(jìn)一步的正規(guī)化。 過低的庫存，會(huì)使二級(jí)批發(fā)商所經(jīng)營的廠家產(chǎn)品常常脫銷。 二級(jí)批發(fā)商訂貨極不穩(wěn)定且要貨頻繁，因此如何合理安排送貨時(shí)間并限制二級(jí)批發(fā)商每次訂貨額是迫切需要解決的問題。 六、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 基本策略： ，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場(chǎng)。如在分銷、助銷、貨架、價(jià)格、收款、庫存、渠道等方面； 管理二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)； 管理，全面發(fā)展二級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。 開發(fā)二級(jí)批發(fā)商： 由于產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級(jí)批發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到如下利益： —— 暢銷商品帶來的豐厚利潤； —— 資金周轉(zhuǎn)快； —— 營運(yùn)費(fèi)用低，如送貨費(fèi)，銷售費(fèi)用，利息少； —— 利潤的增長率高，增長持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展的潛力巨大，為客戶帶來的利潤會(huì)長期穩(wěn)定增長； —— 經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降低營運(yùn)成本；
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