批發(fā)客戶管理-如何作好批發(fā)客戶的生意(1)(已修改)
2025-03-03 21:13 本頁面
【正文】 批發(fā)客戶管理 如何作好批發(fā)客戶的生意 一、定義 批發(fā)商是指購買產品用于再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發(fā)商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進貨再銷售給零售網點的批發(fā)商。實際上，目前中國市場上 90％的個體二級批發(fā)商承擔著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網點，又作為零售網點面向消費者。 二、特征 1 。 （一）“唯利是圖” 獲取利潤是所有客戶的共同目標，但沒有任何一種類型的客戶比二級批發(fā)商更淋漓盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性： 短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級批發(fā)商用做衡量贏利情況的依據(jù)，只有極少數(shù)客戶才會自覺地以一季度甚至一年來衡量。 二級批發(fā)商與供貨商（如廠家分銷商、直接批發(fā)商）的合作是純粹建立在利益基礎上，他們一般很少只從一處進貨，經常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。一旦某供貨商對其提供的價格比別處高，他們就會毫不猶豫地從別處進貨，不論他們與此供貨商合作曾是多么友好、愉快或長久。個體批發(fā)商尤其如此。二級批發(fā)商對品牌的忠誠性更是完全建立在利益基礎上的，只有該產品能給自己帶來足夠的利益（直接或間接的）時，他們才愿意經營，一旦該品牌不能為他們帶來直接或間接的利益，他們就會毫不猶豫地放棄它，不論該品牌曾經為他們帶來了多少利潤，也不論他們本人對此品牌是多么的喜愛。正因為此，他們傾向于只經營廠家系列產品中的一些暢銷規(guī)格而拒絕全分銷。 二級批發(fā)商對其客戶的信譽度相當?shù)?，他們總是根?jù)市場價格情況隨時變動其銷售價格，以獲取最大限度利潤（從不會考慮客戶利益而損害自己）。甚至有不少二級批發(fā)商為謀求短期超額利潤而不惜經營假冒偽劣產品。這也是二級批發(fā)市場為什么多假冒偽劣產品的原因所在。 二、特征 2 （二）價格優(yōu)勢 二級批發(fā)商幾乎總會將所有競爭中的優(yōu)勢轉化為價格優(yōu)勢 —— 優(yōu)勢價格是二級批發(fā)商實現(xiàn)其贏利目標的根本手段。 二級批發(fā)商對價格的差異最為敏感，一旦市場上出現(xiàn)比現(xiàn)行價格更低價格的產品（如某批發(fā)商為獲取競爭優(yōu)勢而自行調低價格），二級批發(fā)市場往往會敏感地受到沖擊，而一旦市場受到沖擊則： ，多數(shù)會不惜成本地將產品價格降低到相應的價格水平，以免喪失生意機會，導致庫存商品積壓，影響資金的正常周轉。 ，也不會貿然進貨，而是觀望等待。 竟相降價是二級批發(fā)市場存在的一個普遍現(xiàn)象，尤其是廣泛分銷的產品更是如此，嚴重損害二級批發(fā)商和零售商的長遠利益。因此，維持二級批發(fā)市場價格相對穩(wěn)定是一項艱巨而重大的任務。 （三）費用和利潤 二級批發(fā)商費用極低．盡管不同行業(yè)經營利潤率不同，二級批發(fā)商普遍奉行“低利潤，快周轉”的經營策略，這與價格優(yōu)勢策略相適應。 （四）貨款支付 目前個體二級批發(fā)商多以現(xiàn)金承付供貨商的貨款，除信譽較好的二級批發(fā)商可以在很短的款期（幾天）內付款，多數(shù)二級批發(fā)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；國營二級批發(fā)商則多以支票和托收等方式（幾乎不以現(xiàn)金形式）承付供貨商的貨款，且普遍要求有
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