【文章內(nèi)容簡介】 況下，定位分為兩大方向： ? 一是，順勢利導(dǎo)，從購房者利益點出發(fā)； ? 二是，改變現(xiàn)狀，將商業(yè)街推向陽信消費者； 兩種方向定位的關(guān)鍵： ? 前者，關(guān)鍵點在于專業(yè)化的集中； ? 后者，關(guān)鍵點在于創(chuàng)造終端消費者的利益驅(qū)使點； 兩種方向投資者與經(jīng)營者關(guān)系： ? 前者更多的是購房者自營； ? 后者更多的是投資客購買，轉(zhuǎn)租經(jīng)營者，兩者分離； 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 市場定位 ? 自然人流量的不足，需要引入外部人流量。目的性購物（專業(yè)市場）是吸引外部人流進入的途徑。 ? 本案除滿足為社區(qū)服務(wù)以外，必須走專業(yè)化的路線，必須有一大部分鋪面通過業(yè)態(tài)選擇與集中，形成有特色的專業(yè)化購物街區(qū)； ? 價值外部條件的限制 —— 陽信同類業(yè)態(tài)已有聚集地，且多在人流量較大的路段，此外魯北大市場也開始云集商家； ? 五金建材、窗簾布藝、美食、廣告制作、裝飾裝修 …… 均已經(jīng)實現(xiàn)聚集； ? 百貨類難以抗衡傳統(tǒng)商業(yè)中心（信譽樓）； ? …… 因此，本案必須走 創(chuàng)新、差異化 路線。 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 目標(biāo)客戶群定位 1 ?超低的租金回報率，難以撬動投資者的眼皮； ?新城發(fā)展，使投資者視線轉(zhuǎn)移至陽信新城； 本案的尷尬 ? 被遺棄的角落； ? （外部人流）人跡罕至； ? 區(qū)位的劣勢，導(dǎo)致投資價值較低，抗風(fēng)險能力較弱； 購買群體絕大多數(shù)將是 自營（自用） 者； 也許是一部分貪求能住能商（一層營業(yè)二層居?。┑闹械投诉M城人員； 也許是一部分“不求多大盈利，但求自娛自樂”的高端富裕階層； 也許是 …… 但，經(jīng)營業(yè)態(tài)一定是 不依靠大量外部人流而存活的業(yè)態(tài) ； 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 目標(biāo)客戶群定位 2 擺在我們面前最大的、也是最直觀的問題就是： 人流嚴(yán)重不足 本項目最主要的問題是什么？ 顯然，項目要重?zé)ㄉ鷻C則必須吸引到周邊社區(qū)居民來消費，并逐漸吸引到其它區(qū)域 —— 信譽樓的消費者。 而這些消費者目前的習(xí)慣地點都在信譽樓。 那么，本商業(yè)街就應(yīng)該建立相對信譽樓商業(yè)的比較優(yōu)勢。 主要矛盾 :信譽樓是老商業(yè)區(qū)，本商業(yè)街在各個方面都顯出劣勢 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 目標(biāo)客戶群定位 2 千米之外即是陽信人流量最為密集的商業(yè)中心（信譽樓），想引入信譽樓的人流，必須要建立與信譽樓的比較優(yōu)勢 —— 本案則只能自身打造。 要自身打造比較優(yōu)勢，但本身卻存在較多的硬傷 —— 三百多米的商街中間僅設(shè)臵一個節(jié)點； —— 商鋪全部為 2層，單層面積在 70平米左右，且相互間不能打通，無法招入較大的綜合型商家； —— 項目開間大、進深短，實用性不高 —— 幸福四路可進入性差，形象差 —— 街區(qū)內(nèi)無任何配套設(shè)施 —— 街區(qū)內(nèi)無任何植被的點綴 —— 街區(qū)內(nèi)沒有可供商家舉辦活動的場地 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 綜合分析，比較優(yōu)勢的打造只能 …… 從商品的價格上打造相對黃城其它商業(yè)的優(yōu)勢 目標(biāo)客戶群定位 2 經(jīng)營者 是一群經(jīng)營中低端產(chǎn)品的商販； 購房者是瞄準(zhǔn)租金回報的投資客； 本商業(yè)街唯有打造成整個陽信獨一無二的 平價商業(yè)街 才能站穩(wěn)市場，吸引消費者，集聚人氣，提升商業(yè)價值，實現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)！ 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 業(yè)態(tài)定位選擇 1 社區(qū)商業(yè)街的基礎(chǔ)業(yè)態(tài)： 超市、餐飲、便利店、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業(yè)態(tài) 北區(qū)沿街底商已經(jīng)開始分流業(yè)態(tài)，應(yīng)避免重復(fù)配臵。 相對北區(qū)底商，適合本案的業(yè)態(tài)，我們建議為社區(qū)超市、社區(qū)衛(wèi)生室、洗衣店、餐飲、美容美發(fā)、糧油果蔬等。（建議每種業(yè)態(tài)不超過兩家） 為社區(qū)服務(wù)的商業(yè)門面不超過 10套； 剩余 40套，選擇外向型商業(yè)業(yè)態(tài)，即集中性目的購物； 外向部分的定位，成為本項目能否順利推進的關(guān)鍵所在！ 集中何類業(yè)態(tài)？專業(yè)性市場方向？專業(yè)性市場的容量如何？ 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 業(yè)態(tài)定位選擇 1 根據(jù)對市場的初步調(diào)研，我們選擇了目的性消費的業(yè)態(tài)專業(yè)化方向以及部分對人流量不大的經(jīng)營業(yè)態(tài)。 目的性消費下的專業(yè)市場可行方向： 古玩字畫、漁具、健身器材、茶樓、茶葉、酒水、茶具、特色餐飲、休閑娛樂、汽車配件、汽車飾品（維修、洗車）等； 不依賴人流量的業(yè)態(tài)方向： 商務(wù)禮品、商貿(mào)貿(mào)易、物流、網(wǎng)店實體店等 任何單一業(yè)態(tài)均難以支持整個市場容量；必須從多種業(yè)態(tài)中選擇出相互支撐、相互關(guān)聯(lián)的業(yè)態(tài)： ?整合業(yè)態(tài)以增強對外部人流的吸引力； ?考慮延長引入人流的消費鏈條。 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 業(yè)態(tài)定位選擇 1 根據(jù)統(tǒng)一形象的目標(biāo)導(dǎo)向和我項目產(chǎn)品的自身條件，建議選擇下列業(yè)態(tài)組合： 古玩字畫、漁具、健身器材、茶樓、茶具、特色餐飲、汽車飾品（維修、洗車）、商務(wù)禮品； 古玩字畫、漁具、健身器材、茶樓、茶具 汽車飾品、商務(wù)禮品 特色餐飲 社區(qū)配套商業(yè) 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 業(yè)態(tài)定位選擇 2 因需要強力引入信譽樓商圈的人群，所以在業(yè)態(tài)上，要與信譽樓相近。 服裝類、小商品類等 ?? 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 形象定位 1 古城商業(yè)街 古城路、傳統(tǒng)文化元素（古玩、茶道、禮品） 在此定位下，可延伸業(yè)態(tài)：粗布布藝、古攝影等。 【 案名建議 】 【 主題定位 】 陽信首席傳統(tǒng)文化商街 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 形象定位 1 【 形象展示 】 古城商業(yè)街 古玩、字畫、茶道 傳統(tǒng)文化、商務(wù)禮品 陽信首席傳統(tǒng)文化商街 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 形象定位 2 陽信平價商業(yè)街 品質(zhì)不變、價格最低 【 案名建議 】 【 主題定位 】 陽信首個平價商街 —— 直通出廠價 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 形象定位 2 【 形象展示 】 陽信平價商業(yè)街 服裝 皮具 禮品 小商品 陽信首個平價商街 —— 直通出廠價 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 價格定位 價格定位是在價值基礎(chǔ)上的策略考慮，價值是基礎(chǔ)； 商業(yè)物業(yè)銷售價格的確定，主要是兩種方法：投資回報法和市場比較法 投資回報定價法： 定價依據(jù) ? 按照陽信商鋪投資的一般收益水平 8%計算，客戶投資回收期一般要求在 ； ? 周邊商業(yè)街租金水平 /㎡ /天，本案商鋪租金參考最高租金水平，取 /㎡ /天。 則，銷售均價 = /㎡ /天 *365*=1232元 /平米 投資價值遠低于物業(yè)價值，單純的投資回報不能反映待售商業(yè)的真實價值水平。 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 市場比較法 忠信快餐： 開間 ，進深 11米， 2層，約 75平米，單價 3700元 /平米； 嘉園超市： 1層，約 100平米，單價 3400元 /平米； 市場比較法索測得商鋪銷售均價在 3500元 /㎡ 左右。 梨鄉(xiāng)嘉園商業(yè)街定位與銷售方案 價格定位