企業(yè)營銷理念思路與戰(zhàn)略培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-13 16:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會因素 F a m ily B u y in g I n f lu e n c eC h ildr en ca n ex er t as tr on g in flu en ce o nfam ily bu y in g d ecis io n s .J o hn s o n J o hn s o n re m in dscu s tom er抯 o f its co m m itm en tto the A m erican F am ily .W h at o th er co m p an ies u s ech ild re n to inf lu en c efam ily bu y in g d ecis io n s ?C lic k or p re ss s pa c e b a r to re tu rn （ 1）相關(guān)群體 ? 相關(guān)群體是指能直接或間接影響他人的態(tài)度或行為的群體。 相關(guān)群體 崇拜性群體 次要群體 離異群體 首要群體 間接相關(guān)群體 直接相關(guān)群體 （ 2）家庭 ? 丈夫決策型 ? 妻子決策型 ? 共同決策型 （ 3）社會角色與地位 ? 一個人在一生中會參加許多群體，如家庭、團體和各種組織。 ? 在不同的群體中處境各異，即角色不同。 ? 當消費者的角色改變時，購買行為會發(fā)生變化。 ? 每一種身份都附有一種地位，反映社會對他的總體評價。 P e r s o n a l I n f l u e n c e s 個人的影響因素 Age and Life Cycle Stage 年齡和家庭生命周期 Ocupation職業(yè) Occupation P e r s o n a l i t y S e l f C o n c e p t個性和自我觀念 Personality SelfConcept E co n o m ic S itu atio n經(jīng)濟狀況 Economic Situation ActivitiesActivities InterestsInterests Lifestyle Identification生活方式識別 Lifestyle Identification Opinions Opinions 3。個人因素 影響消費者 購買決策 的心理因素 動機 知覺 學習 信念和態(tài)度 生理的需要PhysiologicalNeeds (hunger, thirst) 安全的需要 Safety Needs (security, protection) 社會的需要 Social Needs (sense of belonging, love) 尊重的需要 Esteem Needs 自我實現(xiàn)的需要 Self Actualization (Selfdevelopment) （ 1） 動機 購買者的購買決策過程 購后行為 決定購買 收集信息 確定需要 評價方案 （ 1）確認需要 企業(yè)要適時地設(shè)計誘因，促使消費者產(chǎn)生強烈的需求，并且產(chǎn)生購買的行動 消費者需要產(chǎn)生來自于： 內(nèi)部刺激 —— 例如：饑餓 和外部刺激 —— 例如：朋友 消費者 識別一個 需要或 問題 ?家庭、朋友、鄰居、熟人 ?最有效、主導的信息來源 ?商業(yè)廣告、經(jīng)銷商、推銷員 ?大眾媒體、消費者評比機構(gòu) ?產(chǎn)品的處理 ?產(chǎn)品的檢查 ?產(chǎn)品的使用 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗來源 （ 2）收集信息 產(chǎn)品屬性 屬性權(quán)重 品牌信念 效用函數(shù) 消費者的評價過程 （ 3）評價方案 評價模型
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