【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?市場(chǎng)需求大?技術(shù)難度不大?供應(yīng)商眾多分析不同市場(chǎng)工具產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長率 競(jìng)爭(zhēng)程度 盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場(chǎng)華能工具實(shí)力北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐銷售額 代理商實(shí)力 市場(chǎng)占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744華能工具在區(qū)域市場(chǎng)上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，兼顧歐盟市場(chǎng)，選擇性開發(fā)中東等其它市場(chǎng)的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐華能競(jìng)爭(zhēng)力吸引力高低高 北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實(shí)力 4161319441644744歐盟東歐獨(dú)聯(lián)體港澳臺(tái)東亞工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面? 利潤– 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場(chǎng)占有率– 加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場(chǎng)滲透擴(kuò)大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶– 電動(dòng)工具多產(chǎn)品線的市場(chǎng)開發(fā)– 手工具市場(chǎng)的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國家市場(chǎng)較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場(chǎng)– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動(dòng)工具開發(fā)和擴(kuò)張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì)? 時(shí)間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振華能工具業(yè)務(wù)策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美日等主流市場(chǎng)渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)空間，中檔工具產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。?避免行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利率。?部門須建立規(guī)范的市場(chǎng)營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等?可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 WAL注冊(cè)成為國外品牌，通過中國出口世界各地。?針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)……策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)以 2023年為例，美歐日三個(gè)經(jīng)濟(jì)體占電動(dòng)工具全球份額的 86%和手工具市場(chǎng)的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場(chǎng)，我們的電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)容量約有 3個(gè)億美元左右，手動(dòng)工具市場(chǎng)容量也較小目標(biāo)市場(chǎng)小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。貿(mào)易商信譽(yù)較差， “放帳 ”的風(fēng)險(xiǎn)大WAL商標(biāo)的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關(guān)注，在部分國家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美市場(chǎng)容量高達(dá) 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達(dá) 40億。潛力驚人?進(jìn)入歐美的主流渠道需要自身強(qiáng)大的服務(wù)能力。中小型的貿(mào)易商服務(wù)和需求不可忽視較少。?通過服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)能力，增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力，擴(kuò)大部門未來的發(fā)展空間。?（對(duì)外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力? 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程? 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃? 加強(qiáng)開發(fā)新產(chǎn)品的投入? 人員的專業(yè)培訓(xùn)?（ 對(duì)內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力?建立高效、低成本的采購系統(tǒng)?建立嚴(yán)格的品管體系如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求 相應(yīng)的關(guān)鍵能力產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？交貨是否及時(shí)？品種是否齊全？是否是新產(chǎn)品？ 供應(yīng)商能力分析?關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制?良好的采購計(jì)劃和采購管理系統(tǒng)?供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）產(chǎn)品熟悉程度?對(duì)零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能?新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷?建立嚴(yán)格的品管體系策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的中小分銷商，對(duì)價(jià)格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢(shì)盈利率低競(jìng)爭(zhēng)激烈 面臨大量個(gè)體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作2. 建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。3. 追隨 MAKITA的系列產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利。4. 針對(duì)特殊用戶特點(diǎn)進(jìn)行套裝工具設(shè)計(jì)5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員舉措價(jià)值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈 — 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力舉措1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)舉措1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品3. 加大市場(chǎng)投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力5. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場(chǎng)的電動(dòng)工具產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，成熟后建立專門的電動(dòng)工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務(wù)和支持代理商力度3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標(biāo)評(píng)估在目標(biāo)市場(chǎng)具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對(duì)客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場(chǎng)信息；在某些市場(chǎng)品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占目標(biāo)市場(chǎng)民用泵 10%左右的份額，整體達(dá)到泵業(yè) 4%份額市場(chǎng)占有率：東南亞和中東市場(chǎng)規(guī)模約為 812億美元；中國對(duì)此二市場(chǎng)出口額較大，對(duì)中東市場(chǎng)的出口增長最大重點(diǎn)市場(chǎng)情況：考評(píng)戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元?dú)v年銷售情況考評(píng)歷史因素評(píng)估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標(biāo)制定為 4000萬美元其他市場(chǎng)情況： 拉美、歐洲和非洲市場(chǎng)規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場(chǎng)潛力巨大水泵營銷目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場(chǎng)占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng) 10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng)非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2023年銷售目標(biāo) :1400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標(biāo) :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2023年銷售目標(biāo) :800萬美元非洲：2023年銷售目標(biāo) :400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具 2023年?duì)I銷目標(biāo)評(píng)估因素 評(píng)估內(nèi)容考評(píng)歷史因素電動(dòng)工具歷年銷售情況9901年 3年合計(jì)銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬歷史資源 在目標(biāo)市場(chǎng)具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評(píng)戰(zhàn)略因素電動(dòng)工具主要市場(chǎng) 印尼、泰國、南方四國市場(chǎng)規(guī)模約為 3億電動(dòng)工具次要市場(chǎng) 歐盟及其它市場(chǎng)規(guī)模驚人市場(chǎng)占有率： 在我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)， WAL TOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場(chǎng) 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場(chǎng)銷售約 600萬）品牌知名度 在主要的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入知名品牌前十名綜合以上分析和框算， 2023年工具銷售目標(biāo)制定為 2023萬美元電動(dòng)工具目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場(chǎng)占有率： 以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約 5億電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng)印尼（ 25%）500萬美元南方 4國（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元?dú)W盟 （ 30%）600萬美元 泰國（ 5%）100萬美元電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解印尼：2023年銷售目標(biāo) :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國：2023年銷售目標(biāo) :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解南方 4國：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價(jià)位 中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis